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很早以前，魔术师就在利用这种潜意识机制来指引飘忽不定的注意力关注点。他们知道，观众很快就能适应所见所闻，并主要根据对比或变化作出反应。按变魔术的学问，想实现误导，最好是趁着物体在移动而非静止的时候；趁着它活生生而非死气沉沉的时候；趁着它刚刚出现而非先前就在舞台上的时候；趁着它陌生而非熟悉的时候。一阵青烟腾起，打扮夸张的助手突然出现在舞台上，此刻，魔术师借着掩护把兔子装进了帽子。耍魔术的一大真谛就是“大动作掩盖小动作”。想让人把注意力从一个可疑的小动作上偏离开去，就要做一些加倍可疑的大动作。两相对比，小动作似乎就没那么可疑了，于是就会被忽略。这个简单的诡计竟然管用，因为人的意识总会把飘忽的知觉融入对周遭世界的幻想中，将它们整合成一幅完美的、无缝的、实时的地图——整个过程类似“谷歌地图”将卫星在晴朗日子里拍下的数千幅照片拼合成世界地图一样。谷歌万里无云的地球只是一种幻想，同样道理，以为我们眼睛看到的东西都可信，也是一种幻想。
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魔术就是在自由意识的幻觉上做买卖 。因为观众没有觉察到心理操控令他们把注意力放在A、B、C而不是X、Y、Z上，他们相信自己看到了所有重要的东西。当然了，只要他们选择不去看助手被刀劈成了两半，他们本来是能够看到一切的。当今的行为决策理论家倾向于以同样的道理看待讨价还价和价格设定。擅长此道的人，其实也擅长利用伙伴受限的注意力和有限度的理性。
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双重出价的最后通牒博弈，就类似“桌上有死狗”和“红脸白脸”一类的古老技术。精明的谈判者有时会提出一个他明知对方绝不会接受的出价（俗称的“死狗”）。他坚持一会儿，然后重新考虑，提出另一个于对方更有利的出价。比较起来，新的出价好极了，于是对方迫不及待地接受了它。搞定！其实，新出价是谈判者早就盘算好的——要不是这么做，对方是断断不会接受的。
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还有一种做法，谈判小组里的一名成员（也就是“白脸”）开出了“死狗价”。等他去洗手间的时候，他的合伙人，“红脸”向对方表示同情，并透了口风，应允给些更慷慨的条件。白脸回来了，跟红脸闹起了矛盾。最终，红脸胜出。对方高兴地接受了他的提议（这正中红脸、白脸的下怀）。
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巴尔泽曼的研究小组发现了这些选择的类似效果。以下选项，你愿选哪个呢？
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（a）自己留400美元，给对方400美元；
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（b）自己留500美元，给对方700美元。
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若将上述二选项单独列出，看到（a）的受试者认为它可以接受；看到（b）的受试者认为它不怎么好。（b）选项中对方比己方更好这个事实，是搞砸交易的元凶。
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可要是把两个选项一并列出，绝大多数人（78%）选了（b）。通过直接对比，人们看出，凡是选（a）的人，就等于自己罚了自己100块。选项（b）对双方都更有利。
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在这种抽象情境中，除非跟别的东西作比较，否则参与者无从判断某个报价是否“可以接受”。增加的第二个选项改变了他们的注意焦点。
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巴尔泽曼请西北大学凯洛格管理学院的MBA学生们给一桩假想中的工作机会打分（20世纪90年代中期的美元币值）：
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工作甲：4号公司提供一年75000美元的薪资。众所周知，对所有刚从顶尖商学院毕业的MBA，这家公司给出的价格均为75000美元；
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工作乙：9号公司提供一年85000美元的薪资。众所周知，对其他从凯洛格商学院毕业的学生，这家公司给95000美元。
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对雄心勃勃的MBA来说，工作乙无异于赤裸裸的侮辱。若一前一后地罗列甲、乙两个工作机会，大多数未来公司高管都拒绝乙而倾向于甲。可要是同时罗列两者，他们又都倾向于乙。不管正义价值到底是多少，放弃额外的10000美元薪水都不值得。
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这一发现颇值回味，因为我们其实很少有机会选择，而只能一前一后地评价工作机会。它们是一个接着一个来的。接到一个工作机会，你会有几天时间来做决定：薪水够不够好呢？我接受它，还是继续找呢？在这种情况下我们所做的决定，跟工作机会同时出现、能从两者或三者中挑挑选选时所做的决定不一定一样。
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巴尔泽曼、怀特和鲁温斯坦认为，所谓的公平也有黑暗的另一半 。“归纳到一起，我们的研究表明，在孤立评价结果时，人们往往更注重人际比较，而不是最大化个人所得的结果，上述实验结果暗示，倘若是逐一作出政治决策，人们就有可能把公正感当成决策的基础。不管是对他们自己，还是对整个社会来说，这样做都不尽理想。”
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第25章 喝喝小酒，好做生意
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黎塞留公爵（Duc de Richelieu）[1] 说过，多来一瓶约翰内斯堡顶级白葡萄酒（Johannisberg）往往能改变帝国的命运。美国企业显然同意这个说法。为了拉拢、款待客户和商业伙伴，每年它们大概要花掉200亿美元。这大概占了酒类零售市场12%的份额。此举绝非白白慷慨。酒精能以自己的方式带来回报：让客户和供应商达成原本不想达成的交易，给出比清醒时更优惠的价格。所谓的“试探气球”多是靠着酒精相伴才提出来的，有时，交易大纲干脆是在鸡尾酒会的餐巾纸上勾勒的。只要是“正常且必要的”，美国国税局允许企业和个人从应缴税额里扣除酒精饮料“款待费用”。而对于酒精“正常且必要”，似乎没有人表示怀疑。
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在经济衰退的时候，靠酒精润滑做成交易是万万少不了的。2008年，纽约房地产市场沉了底，普天寿房地产公司（Prudential Douglas Elliman）在带高净值客户看房的时候，为他们免费提供泰斯卡和拉加维林威士忌——这两种酒的市场价，前者是60美元一瓶，后者是77美元一瓶。一位销售员工说，“一小杯波旁酒”对销售很有好处，他颇有信心地认为，酒类预算能够获得补偿，甚至还有富余。房地产记者克里斯汀·霍赫尼（Christine Haughney）写道：“几杯小酒，能让胆小的交易者站上舞台，也能让他们鼓足勇气，买下数百万美元的公寓。”
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这些价格，跟人们在完全清醒时愿意接受的价格一样吗？英国利兹大学和牛津大学的一个研究小组做了一次实验：
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◎价格实验
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让社交性饮酒者在喝酒精或安慰剂后完成一组心理测试，测试中包括若干带有博彩性质的选择题。实验组饮用的鸡尾酒是奎宁水、塔巴斯哥辣酱油和酒精的浓烈混合品，对照组喝的则是纯净水。酒精的饮用量为三大口（因受试者的体重而稍有差异）。（是的，很难相信受试者无法判断自己是在酒精组还是对照组。这是酒精实验长久存在的老问题了：它没法设计出一种可信的安慰剂。）
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按民间智慧的说法，酒精让人爱冒险。喝醉了的朋友坚称自己能开车，你非得跟他打上一架才能抢下他手里的车钥匙；赌场里的“免费”酒精鼓励消费者更肆无忌惮地下注。然而，从英国的这次实验来看，在很多方面，酒精组跟安慰剂组并不存在太大的区别。酒精并未抹杀前景理论。不管是喝了酒还是没喝酒，人们面对收益都厌恶损失，面对损失都乐于冒险。两个组人都青睐“P类赌”，即胜率更大的赌注。
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