打字猴:1.703806366e+09
1703806366
1703806367 有人做了这样的实验,在最后通牒博弈里给受试者注射睾丸酮。“基本上,我们是在研究里创造了雄性带头大哥”。克莱蒙研究大学神经经济学家保罗·扎克(Paul Zak)说。注射睾丸酮的作用跟天生睾丸酮水平高一样,它令受试者更可能否决对方的低出价。
1703806368
1703806369 哈佛大学心理学家埃琳娜·科里(Elena Kouri)和同事们设计了一种博弈。
1703806370
1703806371 ◎价格实验
1703806372
1703806373 每名参与者单独坐在一个按钮前面。研究人员告诉他们,按下按钮,就可以减少付给看不见的伙伴的金钱数额。他的合作伙伴面前也有类似的按钮,他可以采取报复行动,减少当事人的回报。这样一来,博弈就跟核僵局差不多了。谁都不应该首先按下按钮。
1703806374
1703806375 为了让事情变得更有意思,科里的研究小组告诉受试者,他们的合作伙伴按下了按钮。注射了睾丸酮的受试者更倾向于采取大规模的报复行动,反复按下按钮。不过,较之安慰剂组,睾丸酮组并不见得更容易首先按下按钮。
1703806376
1703806377 社会主导地位是一件相对的事。雄性带头大哥就是比周围其他雄性拥有更多女人、金钱、权力的人。绝对数字并不那么重要。两头雄鹿争夺一头雌鹿,贪图的并不是什么双赢结局,而是要比其他雄性做得更好。把这一点放到最后通牒博弈的背景下:要是对手得到95%,你赢到一毛钱是没好处的。双方什么都得不到,这样反倒更好。睾丸酮推动的就是这样的看法。
1703806378
1703806379 有个笑话这样说道:
1703806380
1703806381 在北方的树林里,一名猎人穿上了一双昂贵的耐克跑鞋。“嘿,干吗穿跑鞋呀?”同伴问。
1703806382
1703806383 “免得我们碰到大灰熊,”那人说。
1703806384
1703806385 “你觉得你能跑过熊瞎子?”
1703806386
1703806387 “我用不着跑得比熊快,”跑鞋男解释说,“只要跑得比你快就行了。”
1703806388
1703806389 好吧,你正要去跟人谈价格,你对自己的攻击性有多强想必很清楚。那么,了解对方那家伙的睾丸酮水平会有点帮助,对吧?看看他的无名指,你兴许能得到些线索。
1703806390
1703806391 戴没戴结婚戒指。研究显示,已婚男性的睾丸酮水平比单身男性要低。
1703806392
1703806393 比比他的无名指和食指的长度。无名指跟食指的长度比,是由产前对雄激素(这一激素决定了胎儿的性别)的接触量所决定的。新近有大量研究指出,无名指比食指长的男性,擅长竞技体育和做交易,在最后通牒博弈中拒绝低报价的可能性更高。剑桥大学约翰·科茨(John Coates)领导的研究小组检验了金融交易员,发现无名指跟食指的长度比和交易成功率存在联系,睾丸酮和交易成功率也存在联系。
1703806394
1703806395 大体上可以这么说,在棘手的谈判里,要是对方的无名指比食指短,又戴着结婚戒指,那你的运气是再好不过了。
1703806396
1703806397 不少激素是以阴阳成对的形式出现的。对价格决定来说,睾丸酮似乎是跟催产素配对的。1953年,文森特·迪维尼奥(Vincent du Vigneaud)分离出了催产素,这种激素是在分娩和哺乳期间自然分泌的。它有助于促成母子之间建立起直接的感情纽带。男女两性都会产生催产素,和睾丸酮一样,它引起行为,也影响行为。在进行性交和其他亲密活动时,催产素水平会提高。在实验中为受试者注射催产素,能增加金钱决定中的信任行为。
1703806398
1703806399 “神经经济学 ”(neuroeconomics)这个术语,据说是保罗·扎克提出的。他发现,在最后通牒博弈里注射了催产素的参与者,慷慨程度有大幅提高。2007年,他和安吉拉·斯坦顿(Angela Stanton)、希拉·阿曼迪(Sheila Ahmadi)共同做了一次实验,注射了催产素的提议者开价多了21%(安慰剂组的开价平均为4.03%美元,催产素组则为4.86美元)。
1703806400
1703806401 催产素不影响响应者可接受的最低报价(跟睾丸酮不一样)。扎克的研究小组还尝试了独裁者博弈,发现催产素对其没有明显影响。他们的结论是,催产素影响战略性的金钱决定 ,也就是当事者务必要考虑自己行为会给对方造成怎样感受的决定。当催产素水平高的时候,提议者的同情心更强,这成了慷慨做法的幕后推手。
1703806402
1703806403 扎克早在高中生时代就对价格决策发生了兴趣。他当时在圣巴巴拉城外的一处加油站工作,有顾客走进来说,他在洗手间的地板上发现了一串珍珠项链。不久,电话铃响了,打电话的人说他掉了一串珍珠项链,那是他买给妻子的礼物。扎克告诉他,项链找到了。太好了,那家伙许诺要给两百美元的奖励。他半个小时里就赶过来。与此同时,捡到项链的人说自己要参加一场重要的面试,必须离开。他同意与扎克对半分奖金,一人一百。扎克答应了,从收银机里拿出100美元,换回了项链。不用说,“丢失”项链的家伙根本没现身。这串项链只值两美元。这出“最后通牒博弈”也叫做“凑份子骗局”,是史上最古老的骗术之一。
1703806404
1703806405 在评估受扎克研究启发而出现的一些产品时,有必要把这个故事记在脑袋里。网络零售商现在会向指望拿下更划算交易的推销员叫卖催产素喷剂。(当然,扎克跟这类产品是没有任何关系的。)有一种这样的喷剂,美其名曰“信任液”,卖49.95美元,只够用两个月的(“如达不到效果,保证全额退款!”)。该网站罗列了五花八门的证明信,有一封信是一名酒保写来的,他说这种喷剂让他的小费翻了5倍。网站上的建议如下:
1703806406
1703806407 ●销售人员如何使用信任液;
1703806408
1703806409 ●每天早晨洗澡后使用信任液;
1703806410
1703806411 ●和你喜欢的古龙水或香水一起使用;
1703806412
1703806413 ●在整整一天里,无味的催产素将从你身上释放出来;
1703806414
1703806415 ●在销售会议上发挥你的正常表现,看看潜在客户会有多么渴望从你那儿买东西。他们不会怀疑自己,只是莫名地受了你和你产品的吸引;
[ 上一页 ]  [ :1.703806366e+09 ]  [ 下一页 ]