1703806416
1703806417
●你会向潜在客户和现有客户寄送答谢卡吗？往信封上喷一些信任液，见证奇迹的诞生。尽管人们闻不到它，但信任液却提高了他们对你的信任。
1703806418
1703806419
照我猜，催产素在最后通牒博弈里的影响如此巨大，恐怕没有几个研究人员会怀疑它也会影响商业决策。喷剂的这部分宣传并不见得疯狂。疯狂的是把它当成产品卖。扎克在实验里是把40国际单位[6] 的催产素直接喷进了受试者的鼻腔。想想看，要是你这么做，该怎么向大老远赶来的客户解释呢？卖信任液的商家暗示你可以把它当成召唤金钱的香水使用。事实并非如此。催产素并非挥发性质的。往自己的身上喷，或者往答谢卡上喷，并不会对别人造成多大的影响。大部分的建议用法，对使用者本身的影响要大于那些毫无戒心的“受害者”。要是喷剂真的管用，使用者本人必定是头一个受它影响的，没准儿慷慨得连内裤都会想要送给别人呢！
1703806420
1703806421
1703806422
1703806423
1703806424
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） [:1703803662]
1703806425
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第33章 百万美元俱乐部
1703806426
1703806427
1997年，通用电气的一家子公司一反常态，给出了一笔极端慷慨的工资。杰里·宋飞（Jerry Seinfeld），NBC电视台热门喜剧的明星，宣布自己打算辞职。他那时每拍一集《宋飞正传》（Seinfeld ），能挣到100万美元，这已经是个天价了。NBC听说他萌生去意之后，主动提出把每集的报酬涨到500万美元——只要他答应再多拍一季。
1703806428
1703806429
这个提议相当够意思。NBC每年能从《宋飞正传》的广告和各地联合播出权力挣大约两亿美元。这就是说，这出电视剧每季22集，每集能带来大约900万美元的利润。为了不丢掉这棵摇钱树，NBC宁肯选择“超公平”的做法——把半数的利润都拱手奉给大明星。
1703806430
1703806431
宋飞不屑一顾。尽管他的节目依然搞笑，他还是铁了心地要辞职。不可避免地，NBC开价的消息传了出去，很快就上了各地的娱乐新闻。广播电视台的大佬们肯定指望所有人都以为宋飞是个特殊的例子，遭到拒绝、未能兑现的500万美元开价并未成为先例。
1703806432
1703806433
各层食物链上的演员们却不这么想。接下来的几年里，明星以及各色配角的加薪要求前所未有地白热化了。
1703806434
1703806435
2002年，《老友记》（Friends，又译《六人行》）的主角们集体开价，要求薪水涨到每集100万美元。这可是6位“老友”每人100万美元哪！《人人都爱雷蒙德》的雷·罗曼诺（Ray Romano）要求每集80万美元，《欢乐一家亲》（Frasier）的主演凯尔希·格兰莫（Kelsey Grammer）要价160万美元。詹姆斯·甘多费尼（James Gandolfini）拒绝继续出演《黑道家族》（The Sopranos），致使剧集草草收尾，因为他发现自己的收入才跟《欢乐一家亲》里的管家一样多。
1703806436
1703806437
一个电视明星值多少钱？从这个意义出发，建筑工头、棒球手或者美国总统又该值多少钱？劳务经济学把工资看成人才的供给和需求之间理性权衡的结果，要不，就当成是就职者在闲暇的欲望与购物金钱的欲望之间深思熟虑的选择。可到了最近，行为经济学家收集了一批案例，说工资有可能跟价格一样，是随心所欲定下来的。“我们怀疑，挣工资的人面对消费与闲暇的权衡，对自己的时间值多少钱并没有准确的认识，甚至也不清楚自己在别家公司能挣多少，”阿雷利、鲁温斯坦和普雷莱克写道，“换句话说，工人关心工资的变化，但对工资的绝对水平以及它相对于其他公司同类工人的薪资水平如何，他们是比较迟钝的。 ”他们指出，有一句老话心照不宣地说明了工资的任意连贯性：所谓富人，就是总能比自家连襟多挣100块的家伙。
1703806438
1703806439
按通胀调整后，收入最高群体的所得相差极大。以CEO为例,经济政策研究所算出了一个广泛采用的比例数。根据他们的数据，2005年，美国高层企业管理人员的收入是英国同行的1.8倍，是日本同行的4倍。另一个指标是美国CEO收入与普通工人的比率（见图33-1）。2007年，这个数字是275。变化够大的，里根时代才不过50上下，20世纪60年代是25。
1703806440
1703806441
20世纪90年代初，参议员特德·肯尼迪（Ted Kennedy）带头哀叹这一变化趋势。上一代人，普通工人不过勉强跟上了通货膨胀的速度，CEO的收入却翻了一倍。美国国会作出反应，在1993年制定了一部法律，取消了百万美元收入门槛之上的若干税收减免。
1703806442
1703806443
此举非但没有起到限制CEO薪酬的作用，反倒把百万美元的门槛弄得像是锚点了。它对着企业世界脚步稍慢的大部队高声嚷嚷：7位数的薪水是可以的（为啥我没挣到呢）。1989年，该法律颁布的4年之前，CEO与普通工人的收入之比是71。2000年，它已经蹿上了300。“要是评选无意识后果的排行榜，”管理监督小组“企业图书馆”（Corporate Library）的内尔·米诺（Nell Minow）说，“这部法律肯定排名最靠前。”
1703806444
1703806445
CEO与普通工人收入之比（美国）
1703806446
1703806447
1703806448
1703806449
1703806450
图33-1
1703806451
1703806452
劳动者和管理层之间的阶级斗争打开了新战线——管理层和股东闹开了。为回应股东对不合理的CEO高薪的关注，证券和交易委员会颁布新规定，要求对高管薪酬曝光。“我绝对认为‘高管薪酬’会下降，因为曝光多叫人尴尬啊！”曝光规定的设计师格拉芙·克里斯托（Graef Crystal）回忆说，“可事实证明，要是有人的收入高高盘旋在两亿美元之上，他是绝不会尴尬的。”
1703806453
1703806454
身为苹果公司的CEO，史蒂夫·乔布斯的薪水是1美元。他的真正报酬主要来自公司给他的限制性股票。2006年，这笔钱达到了6.47亿美元，约占苹果56亿美元利润的11.6%。苹果制造的每一样东西，都向乔布斯纳了什一税[7] 。
1703806455
1703806456
“独行侠理论 ”（Lone Ranger theory）说，公司的股票市值，CEO负主要责任。对乔布斯和苹果公司，这一点倒不难相信；在公众心目中，他俩简直是同义词。2008年冒出一连串的谣言，开了好多电话会议，说是乔布斯的健康状况堪忧，苹果的股价于是遭受重挫。一些统计学研究声称执行官与股票价值存在有力的联系，就算是公众并不熟悉的普通CEO也一样。
1703806457
1703806458
接受独行侠理论，CEO的薪水支票开得再大也可以想象了。
1703806459
1703806460
典型的例子是杰克·韦尔奇。他执掌通用电气公司20多年，公司的市场价值从140亿美元膨胀到5000亿美元。“取得了如此成就的CEO值多少钱呢？”乔治梅森大学的经济学家沃尔特·威廉斯（Walter E. Williams）最近问道，“倘若韦尔奇只拿相当于通用电气公司1%价值增幅的一半，那他的报酬总额也差不多有25亿美元了，但他实际上只拿了寥寥几千万。”
1703806461
1703806462
独行侠理论的问题在于，你很难判断通用电气公司的发展有多大部分归功于韦尔奇，多大部分归功于运气（这里提到“运气”，是因为我一时找不到更合适的字眼）。
1703806463
1703806464
1981年到1991年，光是通货膨胀，就让通用电气的价值翻了倍。在这一点上，韦尔奇大概说不上有什么功劳吧！同一时期碰上股票牛市，标准普尔股票翻了9倍，对此，他也说不上有什么功劳。韦尔奇还在合适的时间退了休——就在“9·11”事件前5天，运气实在好得叫人没法相信。“9·11”事件之后，世贸中心向保险公司提出赔偿，而相关的保险公司恰为通用电气所有。这一下，通用损失了6亿美元，接下来的几年里更是损失了几十亿。不过，这可就不是韦尔奇要头疼的问题了，21世纪初惨淡的股市自然也跟他毫无关系。
1703806465