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催产素不影响响应者可接受的最低报价（跟睾丸酮不一样）。扎克的研究小组还尝试了独裁者博弈，发现催产素对其没有明显影响。他们的结论是，催产素影响战略性的金钱决定 ，也就是当事者务必要考虑自己行为会给对方造成怎样感受的决定。当催产素水平高的时候，提议者的同情心更强，这成了慷慨做法的幕后推手。
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扎克早在高中生时代就对价格决策发生了兴趣。他当时在圣巴巴拉城外的一处加油站工作，有顾客走进来说，他在洗手间的地板上发现了一串珍珠项链。不久，电话铃响了，打电话的人说他掉了一串珍珠项链，那是他买给妻子的礼物。扎克告诉他，项链找到了。太好了，那家伙许诺要给两百美元的奖励。他半个小时里就赶过来。与此同时，捡到项链的人说自己要参加一场重要的面试，必须离开。他同意与扎克对半分奖金，一人一百。扎克答应了，从收银机里拿出100美元，换回了项链。不用说，“丢失”项链的家伙根本没现身。这串项链只值两美元。这出“最后通牒博弈”也叫做“凑份子骗局”，是史上最古老的骗术之一。
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在评估受扎克研究启发而出现的一些产品时，有必要把这个故事记在脑袋里。网络零售商现在会向指望拿下更划算交易的推销员叫卖催产素喷剂。（当然，扎克跟这类产品是没有任何关系的。）有一种这样的喷剂，美其名曰“信任液”，卖49.95美元，只够用两个月的（“如达不到效果，保证全额退款！”）。该网站罗列了五花八门的证明信，有一封信是一名酒保写来的，他说这种喷剂让他的小费翻了5倍。网站上的建议如下：
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●销售人员如何使用信任液；
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●每天早晨洗澡后使用信任液；
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●和你喜欢的古龙水或香水一起使用；
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●在整整一天里，无味的催产素将从你身上释放出来；
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●在销售会议上发挥你的正常表现，看看潜在客户会有多么渴望从你那儿买东西。他们不会怀疑自己，只是莫名地受了你和你产品的吸引；
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●你会向潜在客户和现有客户寄送答谢卡吗？往信封上喷一些信任液，见证奇迹的诞生。尽管人们闻不到它，但信任液却提高了他们对你的信任。
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照我猜，催产素在最后通牒博弈里的影响如此巨大，恐怕没有几个研究人员会怀疑它也会影响商业决策。喷剂的这部分宣传并不见得疯狂。疯狂的是把它当成产品卖。扎克在实验里是把40国际单位[6] 的催产素直接喷进了受试者的鼻腔。想想看，要是你这么做，该怎么向大老远赶来的客户解释呢？卖信任液的商家暗示你可以把它当成召唤金钱的香水使用。事实并非如此。催产素并非挥发性质的。往自己的身上喷，或者往答谢卡上喷，并不会对别人造成多大的影响。大部分的建议用法，对使用者本身的影响要大于那些毫无戒心的“受害者”。要是喷剂真的管用，使用者本人必定是头一个受它影响的，没准儿慷慨得连内裤都会想要送给别人呢！
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） [:1703803662]
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第33章 百万美元俱乐部
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1997年，通用电气的一家子公司一反常态，给出了一笔极端慷慨的工资。杰里·宋飞（Jerry Seinfeld），NBC电视台热门喜剧的明星，宣布自己打算辞职。他那时每拍一集《宋飞正传》（Seinfeld ），能挣到100万美元，这已经是个天价了。NBC听说他萌生去意之后，主动提出把每集的报酬涨到500万美元——只要他答应再多拍一季。
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这个提议相当够意思。NBC每年能从《宋飞正传》的广告和各地联合播出权力挣大约两亿美元。这就是说，这出电视剧每季22集，每集能带来大约900万美元的利润。为了不丢掉这棵摇钱树，NBC宁肯选择“超公平”的做法——把半数的利润都拱手奉给大明星。
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宋飞不屑一顾。尽管他的节目依然搞笑，他还是铁了心地要辞职。不可避免地，NBC开价的消息传了出去，很快就上了各地的娱乐新闻。广播电视台的大佬们肯定指望所有人都以为宋飞是个特殊的例子，遭到拒绝、未能兑现的500万美元开价并未成为先例。
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各层食物链上的演员们却不这么想。接下来的几年里，明星以及各色配角的加薪要求前所未有地白热化了。
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2002年，《老友记》（Friends，又译《六人行》）的主角们集体开价，要求薪水涨到每集100万美元。这可是6位“老友”每人100万美元哪！《人人都爱雷蒙德》的雷·罗曼诺（Ray Romano）要求每集80万美元，《欢乐一家亲》（Frasier）的主演凯尔希·格兰莫（Kelsey Grammer）要价160万美元。詹姆斯·甘多费尼（James Gandolfini）拒绝继续出演《黑道家族》（The Sopranos），致使剧集草草收尾，因为他发现自己的收入才跟《欢乐一家亲》里的管家一样多。
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一个电视明星值多少钱？从这个意义出发，建筑工头、棒球手或者美国总统又该值多少钱？劳务经济学把工资看成人才的供给和需求之间理性权衡的结果，要不，就当成是就职者在闲暇的欲望与购物金钱的欲望之间深思熟虑的选择。可到了最近，行为经济学家收集了一批案例，说工资有可能跟价格一样，是随心所欲定下来的。“我们怀疑，挣工资的人面对消费与闲暇的权衡，对自己的时间值多少钱并没有准确的认识，甚至也不清楚自己在别家公司能挣多少，”阿雷利、鲁温斯坦和普雷莱克写道，“换句话说，工人关心工资的变化，但对工资的绝对水平以及它相对于其他公司同类工人的薪资水平如何，他们是比较迟钝的。 ”他们指出，有一句老话心照不宣地说明了工资的任意连贯性：所谓富人，就是总能比自家连襟多挣100块的家伙。
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按通胀调整后，收入最高群体的所得相差极大。以CEO为例,经济政策研究所算出了一个广泛采用的比例数。根据他们的数据，2005年，美国高层企业管理人员的收入是英国同行的1.8倍，是日本同行的4倍。另一个指标是美国CEO收入与普通工人的比率（见图33-1）。2007年，这个数字是275。变化够大的，里根时代才不过50上下，20世纪60年代是25。
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20世纪90年代初，参议员特德·肯尼迪（Ted Kennedy）带头哀叹这一变化趋势。上一代人，普通工人不过勉强跟上了通货膨胀的速度，CEO的收入却翻了一倍。美国国会作出反应，在1993年制定了一部法律，取消了百万美元收入门槛之上的若干税收减免。
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此举非但没有起到限制CEO薪酬的作用，反倒把百万美元的门槛弄得像是锚点了。它对着企业世界脚步稍慢的大部队高声嚷嚷：7位数的薪水是可以的（为啥我没挣到呢）。1989年，该法律颁布的4年之前，CEO与普通工人的收入之比是71。2000年，它已经蹿上了300。“要是评选无意识后果的排行榜，”管理监督小组“企业图书馆”（Corporate Library）的内尔·米诺（Nell Minow）说，“这部法律肯定排名最靠前。”
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CEO与普通工人收入之比（美国）
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