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“反向思考”不是一个新概念。1650年，奥利弗·克伦威尔（Oliver Cromwell）向苏格兰教会的长老发出了那句著名的呼吁：“我恳求你们，看在基督的面上，想一想你们有没有可能是错了！”克伦威尔想要说服他们：以支持查尔斯二世为王来威胁英联邦是错的。他的话长老们置若罔闻但却留在了青史之上。三个世纪后，法官勒尼德·汉德（Learned Hand）说，克伦威尔的呼吁应该“写在每一座教堂、学校、法院的门口，还有，我或许可以这么说，也该写在美国每一个立法机构的门口” 。
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汉德法官提出的观点是，得出结论之前要三思。事先考虑你的判断有可能在哪里出错，兴许会让你想到一种之前被忽视的原因，从而改变你的看法 。克伦威尔和汉德谈的都是下决定前有意识思考的一面。穆斯维勒的研究小组认为，“反向思考”也能影响决定直观和本能一面。它可以减少锚点对价格的效力。这一点在谈判中会很有用，因为你不可能总是抢先提出一个数。
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这些结果还有另一种解释。研究人员所找的机械师，有一半都对汽车的价值持极端乐观的看法。机械师或许并不希望打破客户的泡沫（“顾客永远是对的”）。研究人员曾表示，要是汽车还值那么多钱，他会修好凹痕。凡是想接下这份活的机械师都有理由给出较高的估价。这会造成跟锚定相同的效果，无从判断无意识试探的成分是多少，有意识推销的成分又是多少。
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同样道理，研究人员提到自己的朋友持怀疑态度，机械师可以把它看做是谈话里的暗示：听到不同的意见，这个人不会觉得受了冒犯。对坦率的鼓励，也可以解释如上所见的行为模式。
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为了解决这个问题，穆斯维勒的研究小组做了第二次实验。
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◎价格实验
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他们要维尔茨堡大学的学生估计德国政治家赢取下届选举的概率。比方说，总理科尔的胜率是大于还是小于80%。接着又问学生自己对科尔获胜概率的估计是多少。这显示了通常的锚定效应。之后，研究人员又请另一组学生说出科尔可能败北的三个原因，这一回，锚定效应大大减弱，就跟之前在机械师身上看到的一样。
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“反向思考”很容易应用。要是碰到经销商、供应商、中介或雇主向你报出一个数字，你深深吸一口气，在有机会思考为什么这个价格有可能不合理之前，不做任何表态。就把它当成游戏好了：尽量想出更多的原因。
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许多头脑清醒的企业家对这类正向思考（或反向思考）的练习不屑一顾。但锚定是真实的，只要是能用到的帮助，我们都应该利用起来。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） [:1703803666]
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第37章 带上你的好朋友
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如今的新型买家会拿着打印好的资料跑去汽车专卖店，这可真叫经销商抓狂。凡是能接入互联网的人都能解开卖车人利润的奥妙。只要花上几美元，就能买到一套经销商财务报告，当中包含最新车型及其可选配件的成本，如送抵目的地的费用、预付定金以及其他没做广告宣传的促销赠品。售卖此类信息的组织一般会建议买家说，经销商在真实成本上加价5%，应算是“公平”的利润。故此，拿着打印资料来的买家，清楚地知道自己打算付多少。他跟“傻瓜蛋”截然两样，需要商家采用不同的应对策略。
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有了这样的客户，谈判不再是随口说个价，而更多的是向事实发起挑战。经销商成了抵赖的大师。他们坚持说《消费者报告》是错的，互联网是错的，买家算出来的数字是错的。打印小册子上的信息过时了（情况天天都在变）；具体的那个车型本地已经没货了；不管小册子怎么说，其他买家愿意付经销商报的价等等。做了功课的买家兴许不怎么相信这些说辞，但也不可能完全置之不理。总会出现某个点，买家会厌倦：他提出的每一点事实和合理的推断，经销商都抵赖个一干二净。总之，买家让步了，他付出的价格超过了成本加价5%。也许他相信了经销商的辩白，也许他只是不想再纠缠下去罢了。
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很多地方建议购车者使用“好友系统”：带上配偶或朋友，以提供支持和备选意见。好友系统是“反向思考”的社交形式。你的朋友在必要的时候向经销商提出了相反的意见。不过，我怀疑掌握信息最详尽的买家利用好友系统的可能性恐怕是最小的。一个人有了事实的武装，情感支持似乎就成了奢侈品，而不是必需品了 。
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社会心理学的经典实验之一就牵涉到了好友系统。1951年，当时在斯沃斯莫尔学院的所罗门·阿希（Solomon Asch）发表了一篇文章论决策的群体压力。
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◎价格实验
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实验对象均为本科男生。受试者坐在一张桌子边，桌边还有其他8个人，受试者以为这些人都是自己的伙伴。可事实上他们是阿希安排的“内鬼”。实验者展示了一套“视力测试”，由18张简单的图表构成。图37-1就是一份摹本，按阿希使用的实际尺寸复制而成。仔细看看最左边的直线，再看看右边的三条直线，它们跟左边的直线一样长吗？
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研究人员事先告诉内鬼，头两张图要给出正确答案，其后的图表则交替报出错误和正确答案。真正的受试者坐的位置是安排好的，他最后一个作答。在关键题目上，受试者要在听到多名内鬼给出同样的错误答案后才能发言。
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总体而言，受试者有32%的时候会给出错误答案。74%的人至少给出一次错误答案，还有相当多的人75%的时候都屈服于同辈压力。由于题目无比简单，所以这个数字十分惊人。在没有内鬼的对照组，几乎人人都100%地给出了正确答案。
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图37-1
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阿希试图揭示受试者在屈从于群体意见时是怎么想的。他听到了三类解释。有些人说，集体报出的错误答案看起来的确是错的，但他们寻思，集体可能是对的。另一组受试者告诉阿希，他们知道自己是对的、集体错了,可他们不想引人注目、惹起风波。还有极少数人是真正被洗了脑，就算阿希对实验做了解释，他们也坚持说自己的确看到左边的直线跟1号线一样长。
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给出正确答案的参与者大多承认他们心里是没底的。“你们或许是对的，但也可能错了！”有个人在实验里对内鬼小组这么说。后来，听说真相之后，他感到“欢欣与宽慰”，他告诉阿希，“实话实说，那时我曾这么想过，‘管它的，我跟其他人一样就行了’。”
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