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1703808451 找出目标消费族群未被满足的需求
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1703808453 奥美广告策略长叶明桂指出,消费者心中对产品的既定印象是A点,在消费者心中企图形成新的印象,即B点。将某个品牌从现在的A点移动到未来的B点,这个刺激物就是策略,也就是广告应该说什么。
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1703808455 广告如何发挥作用呢?他比喻:“有效的广告就像在消费者脑海中放一枚不定时炸弹。人们通常不会在看到广告后马上去买,而是隔几天在买东西时,炸弹忽然爆开来。”
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1703808457 喔!原来消费者的心就这样被“偷走”了,不知不觉被放了不定时炸弹。
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1703808459 在内部训练课程中,叶明桂信手拈来过去的成功个案作说明。三菱汽车Mirage在台湾上市失败,因为比起竞争对手丰田汽车Corona,Mirage不但外形普通、内装简单、避震差、空间小,还贵出10万元以上。
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1703808461 经过细心研究,奥美重组原有产品特质,找出新的消费者利益点。原来,Mirage的底盘类似“莲花”跑车,装载缩小版的“月馈”跑车引擎,采用跑车必备、路感灵敏的避震器,配备跑车专用的黑白仪表板及方向盘——Mirage其实是放错外壳的跑车!而跑车的起价就是百万元。
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1703808463 于是,通过重新定位,Mirage从原来的消费者A点:“一部比别人贵又不值钱的房车”移到了B点:“一部比别人便宜很多的高性能跑车”。而且还是一部伪装的跑车,最适合那些想开跑车又怕被人说闲话的官员,或者害怕被绑架的富翁之子。
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1703808465 要当成功的偷心贼,当然要比消费者更了解消费者:找出目标消费族群特殊的、未被满足的需求,甚至是他们自己没有察觉到、隐藏在潜意识层的感受,再让产品独特的利益点对消费者产生意义。在奥美,这是研究人员的重要任务。
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1703808467 研究总监吴雅媚很有信心地表示:“比起其他市场研究公司,奥美的优势是研究员必须具备策略思考的能力。在规划一个消费者研究案时,已经知道后端要给什么东西,我们产出的研究报告必须有能力被转换成策略的一环,甚至是创意的素材。”
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1703808469 将消费研究转换为创意素材
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1703808471 还记得2003年让eBay网拍业务一举成名的广告《唐先生打破蟠龙花瓶》吗?
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1703808473 吴雅媚回忆,接到案子时,大家都很头痛,毕竟当时网民不够多,网拍玩家更是少数(很多人害怕网络交易平台不安全)。连消费者在哪里都不知道了,如何找出网拍好玩的地方做广告呢?
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1703808475 通过各种渠道,奥美找到一群不同使用度的网友聚在会议室里,每个人面前摆一台计算机,观察他们进入网拍程序的每一个动作,并将网拍行为切割成三个阶段:1.搜寻;2.出价(与买家对谈);3.考虑。
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1703808477 结果发现:网友最喜欢搜寻东西,他们会打下一些奇怪的关键词,搜寻千奇百怪的玩意儿。
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1703808479 和大家原先预期不同的是,“下标”这个动作反而让消费者觉得困扰有压力,很多人搜寻完以后,就不再继续玩了。
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1703808481 通过研究了解消费者行为,奥美决定在广告策略上操作“搜寻”的乐趣,转化出“每个搜寻动作背后都有一个故事”这句话,创意人员接棒想出惧内的“唐先生打破蟠龙花瓶”的点子。
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1703808483 学术界多年来在“消费者研究”上发展出各种定性、定量的研究法,奥美集团也建立各种独特的路径,但吴雅媚指出关键:“做消费者研究,就像用科学化的方法去研究一个很不科学的东西(人),难度很高。”
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1703808485 毕竟,方法是死的,研究人员的观察能力、分析能力、策略敏感度决定了研究的价值与深度,决定了研究结果能否贡献在创意发展上。
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1703808487 2008年“多喝水”推出“水超人”360度传播活动,就是她心中一个研究结果与创意方向紧密结合的好例子。“多喝水”是奥美呵护十年的品牌,奥美与客户端都认为改变的时候到了。奥美使用一套品牌检验工具,检验消费者对于“多喝水”的感受,“结果发现,就是‘无厘头’、‘好笑’,没有很扎实的内涵。”
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1703808489 利用研究结果,为品牌注入新元素
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1703808491 课题来了:该如何为这个品牌注入新元素?应该要说什么才能将消费者心中无厘头的A点,移动到传达一种正面价值的B点?
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1703808493 还是从了解目标消费族群——青少年下手。奥美研究人员从明星高中一直找到高职,找到24个属性不同的高中生,请他们在没有长辈、社会期待或学校各种压力下自由写出三个愿望。
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1703808495 吴雅媚表示:“这些小孩很有趣,本来以为他们的愿望是变有钱、出国旅行啦。”统计结果,他们的三个愿望中,必定有两个在传达对社会现状不满,想拥有改变世界、改变台湾社会的能力。换言之,青少年根本不是成人以为的不负责任、抗压性低的“草莓族”。
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1703808497 从客户、业务、策略规划到创意总监龚大中,对研究发现都很兴奋,最后产出了“水超人”的创意:平常是宅男,必要时变身为水超人四处做好事。整个传播活动不只是电视广告,还包含博客、实体活动,例如让水超人实际到海滩捡垃圾、扶老人家过马路……
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1703808499 虽然传播调性还是轻松无厘头,内涵却更深刻了。奥美广告董事总经理李景宏说:“我们真的希望通过这个传播活动,让年轻人的正面价值可以发挥,不要随便给年轻人贴标签。而这种价值、态度可以和‘多喝水’的品牌结合在一起,建立更扎实的品牌资产。”他始终相信,广告人可以发挥很大的正面力量,去影响甚至改造社会,“我们不应该把自己看小了!”
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