1703809740
将军牌炊具排烟管的构造绝对不可能散发气味,这是发明者才智的突出表现(偶尔,你会碰到顾客因为曾经使用密闭式炉灶,而经历不幸的燃气漏气事件。这时候,你应该试图避开类似的话题,以免谈话气氛受到影响)。
1703809741
1703809742
“将军牌炊具可以烤面包吗?”
1703809743
1703809744
烤的好得很……有些顾客掌握了第一手的情报,知道邻居使用将军牌炊具烤出的面包又白又硬,跟瓷砖一样。碰到他们,你必须承认早期的将军牌炊具在这方面的功能的确较弱。而现在的将军牌炊具则大不相同,烤面包的速度奇快无比,而且烤得相当好。
1703809745
1703809746
“用将军牌炊具烧菜做饭,味道是否会弥漫整幢房子?”
1703809747
1703809748
将军牌炊具绝不会出现这种情况,烤炉都直接通风到排烟管,因此烧菜时的油烟味也会从烟囱散发出去。这跟一般的烤炉有很大的不同,后者只是不负责任地让烧菜的味道弥漫整个厨房。
1703809749
1703809750
继续说:厨房的环境会改善……
1703809751
1703809752
“我的炊具也必须供应洗澡用的热水。”
1703809753
1703809754
你要以一副对热力工程很有经验的样子,对此详加解释:你要极力建议使用不同的加热器作不同的用途——烹调食物以及供应热水必须分别设置;若是把两种混合使用,必然会产生庞大的燃料费用,而且这种维多利亚式的无效率组合,只会造成两种结果:①热的洗澡水和冷冰冰的烤炉;②冷的洗澡水和热呼呼的烤炉。
1703809755
1703809756
继续说:将军牌是炊具的名字,所以,老天在上!它就是专门用来烹调的。岔开话题,再回到用将军牌炊具煮东西的种种好处上来。
1703809757
1703809758
“我听到有人不太满意。”
1703809759
1703809760
这可能是人们间接听说的。有些买不起将军牌炊具的人会因为嫉妒而故意散播这种恶毒的谣言。这时候,你要流露出迫切的关注,试图从对方口中查出不满者的姓名与地址。这样一来,你不仅当场能立即岔开话题,使谈话再次进入正轨,而且也能事先在对方脑海里,留下热心服务的印象。
1703809761
1703809762
1703809763
1703809764
1703809765
摄于美国宾州卡斯特的农场,正忙于整理果园。
1703809766
1703809767
然后继续说:你知道某某人吗?他最近才买了将军牌炊具。接着再不断地提及这片区域里对将军牌炊具非常满意的用户,直到出现对方所熟悉的名字为止。
1703809768
1703809769
3.竞争对手
1703809770
1703809771
尽量避免讨论竞争品牌,以免造成消极的、防御性的氛围。切勿批评咒骂竞争对手——一来顾客不会重视你的批评;二来顾客反而会对你的为人产生怀疑和憎恶。
1703809772
1703809773
解决这个问题最好的方法是——竭尽所能,找出有关竞争品牌的优点、缺点以及销售重点等资料,然后放在心里绝口不谈。对其他品牌的深入研究与了解,有助于你在销售将军牌时更具说服力……
1703809774
1703809775
奇特的怪癖(Eccentricities)
1703809776
1703809777
当肯·布兰迪29岁出任奥美雅加达公司的负责人时,他接到奥格威的一张字条:“你是个令人刮目相看的年轻人,请抽空来纽约,让我们握握手。”
1703809778
1703809779
不久,肯·布兰迪出现在奥格威的办公室,他所得到的忠告如下:
1703809780
1703809781
“趁着年轻,培养自己奇特的怪癖,这样一来,等你年老的时候,别人就不会认为你疯疯癫癫。”
1703809782
1703809783
4.价格防御
1703809784
1703809785
利用个人时间、靠个人力量做价格方面的研究是相当值得一试的……但客户在你还未准备好之前,迟早都会提到价格的问题。对你的推销能力的最终考验,就在于你如何回答价格问题。这时,你的声调、态度、表情,甚至气息,都必须控制得恰到好处,借以缓和价格带给顾客的打击……
1703809786
1703809787
宣布价格之后,如何延续你们之间的谈话是非常重要的。此时说出一些愚蠢不堪的空话,如“其实一点也不贵”等,是没有用的。你必须说得很明确、肯定,而且有事实根据。关于价格是否昂贵,顾客根本不在乎你个人的看法。
1703809788
1703809789
以下的建议,可以提供你一些有迹可寻的方法,以处理顾客对价格产生不同反应时的状况。
[
上一页 ]
[ :1.70380974e+09 ]
[
下一页 ]