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3.竞争对手
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尽量避免讨论竞争品牌，以免造成消极的、防御性的氛围。切勿批评咒骂竞争对手——一来顾客不会重视你的批评；二来顾客反而会对你的为人产生怀疑和憎恶。
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解决这个问题最好的方法是——竭尽所能，找出有关竞争品牌的优点、缺点以及销售重点等资料，然后放在心里绝口不谈。对其他品牌的深入研究与了解，有助于你在销售将军牌时更具说服力……
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奇特的怪癖（Eccentricities）
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当肯·布兰迪29岁出任奥美雅加达公司的负责人时，他接到奥格威的一张字条：“你是个令人刮目相看的年轻人，请抽空来纽约，让我们握握手。”
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不久，肯·布兰迪出现在奥格威的办公室，他所得到的忠告如下：
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“趁着年轻，培养自己奇特的怪癖，这样一来，等你年老的时候，别人就不会认为你疯疯癫癫。”
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4.价格防御
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利用个人时间、靠个人力量做价格方面的研究是相当值得一试的……但客户在你还未准备好之前，迟早都会提到价格的问题。对你的推销能力的最终考验，就在于你如何回答价格问题。这时，你的声调、态度、表情，甚至气息，都必须控制得恰到好处，借以缓和价格带给顾客的打击……
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宣布价格之后，如何延续你们之间的谈话是非常重要的。此时说出一些愚蠢不堪的空话，如“其实一点也不贵”等，是没有用的。你必须说得很明确、肯定，而且有事实根据。关于价格是否昂贵，顾客根本不在乎你个人的看法。
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以下的建议，可以提供你一些有迹可寻的方法，以处理顾客对价格产生不同反应时的状况。
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“对我而言，这实在太贵了。”
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一位著名的外科大夫有一次被朋友问及他为一个穷困潦倒的病人做阑尾炎手术，收费多少。“100英镑。”外科大夫答道。朋友再追问：“但病人有多少钱呢？”大夫继续说：“100英镑。”将军牌炊具的大多数潜在顾客都有47英镑左右的钱，如果你找不到这样的顾客，别人可找得到。
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“等价格降下来再说。”
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如果再等一年，就算价格真的降下来（事实上不可能），你也会因为多花了一年的燃料费而损失了一些钱。
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继续指出：将军牌炊具绝对不会大量生产，就像劳斯莱斯轿车（Rolls-Royce）一样，珍贵的东西不宜大量制造。如果你能买到一辆劳斯莱斯，它的燃料费非常经济，4.5升汽油可行驶3218公里，你乐意付钱吗？这是个很好的类比。
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“我们年纪大了，用它太划不来。”
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上年纪的厨师和主妇比年轻一辈的更需要将军牌炊具。而且别忘了，将军牌炊具能延长人的寿命。
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人们年纪大的时候，在家里的时间会愈来愈多。一幢设备齐全的房子对老年人所代表的意义高于一切，而且因为来日不多，食物在他们生活中的地位也越来越重要。将军牌炊具正可派上用场，同时它更是传家之宝！
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[1]意即系列广告活动总有一定的表现格式，当客户看到全部的广告时，会觉得似乎略显单调。但实际上，消费者每次只看到其中的一张。
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——译者注
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[2]Madison Avenue，著名的美国广告公司汇集地，即美国广告公司的代称。
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——译者注
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