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广告大师奥格威：未公诸于世的选集（修订版） 防 卫
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1.一般性建议
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当然，最理想的做法，就是在出击时能够做到准确周密，使对方根本毫无招架反扑之力……然而，在实际的销售过程中，你迟早都必须面对层出不穷的问题与异议，这些无疑可以视为顾客认真思考的征兆——她确实在考虑购买将军牌炊具的提议。
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有些业务员在解说产品时，满口理论，枯燥无味。结果，顾客就像听到天文台台长（Astronomer Royal）在收音机里推销木星一样，根本无动于衷。顾客喜欢说话是好现象，一言不发的顾客往往和聋子一样，对你的话置若罔闻……
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下面列出顾客可能提出的异议以及标准答案，每一则都有如何继续说下去的建议，希望能提供给你一些引导话题的技巧。
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2.个别异议
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“对我的厨房而言，它太大了。”
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这种废话经常会有。它只是看起来大，因为它不像燃气炉灶有4个支脚。利用顾客的疑虑，借口走进厨房为她实地衡量，并继续在那儿交谈……
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继续说：将军牌炊具不会发生着火的危险，所以做菜时你可以直接靠近炊具，而一般的烤炉则需要保持适当的距离……
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“将军牌炊具会散发难闻的气味吗？”
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将军牌炊具排烟管的构造绝对不可能散发气味，这是发明者才智的突出表现（偶尔，你会碰到顾客因为曾经使用密闭式炉灶，而经历不幸的燃气漏气事件。这时候，你应该试图避开类似的话题，以免谈话气氛受到影响）。
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“将军牌炊具可以烤面包吗？”
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烤的好得很……有些顾客掌握了第一手的情报，知道邻居使用将军牌炊具烤出的面包又白又硬，跟瓷砖一样。碰到他们，你必须承认早期的将军牌炊具在这方面的功能的确较弱。而现在的将军牌炊具则大不相同，烤面包的速度奇快无比，而且烤得相当好。
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“用将军牌炊具烧菜做饭，味道是否会弥漫整幢房子？”
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将军牌炊具绝不会出现这种情况，烤炉都直接通风到排烟管，因此烧菜时的油烟味也会从烟囱散发出去。这跟一般的烤炉有很大的不同，后者只是不负责任地让烧菜的味道弥漫整个厨房。
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继续说：厨房的环境会改善……
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“我的炊具也必须供应洗澡用的热水。”
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你要以一副对热力工程很有经验的样子，对此详加解释：你要极力建议使用不同的加热器作不同的用途——烹调食物以及供应热水必须分别设置；若是把两种混合使用，必然会产生庞大的燃料费用，而且这种维多利亚式的无效率组合，只会造成两种结果：①热的洗澡水和冷冰冰的烤炉；②冷的洗澡水和热呼呼的烤炉。
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继续说：将军牌是炊具的名字，所以，老天在上！它就是专门用来烹调的。岔开话题，再回到用将军牌炊具煮东西的种种好处上来。
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“我听到有人不太满意。”
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这可能是人们间接听说的。有些买不起将军牌炊具的人会因为嫉妒而故意散播这种恶毒的谣言。这时候，你要流露出迫切的关注，试图从对方口中查出不满者的姓名与地址。这样一来，你不仅当场能立即岔开话题，使谈话再次进入正轨，而且也能事先在对方脑海里，留下热心服务的印象。
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摄于美国宾州卡斯特的农场，正忙于整理果园。
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然后继续说：你知道某某人吗？他最近才买了将军牌炊具。接着再不断地提及这片区域里对将军牌炊具非常满意的用户，直到出现对方所熟悉的名字为止。