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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 玩彩票时减少损失的最好方法
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假设你是一个学生，有人免费给了你一张彩票，有机会赢得15欧元的购书券。他们让你看了彩票，你也看到了彩票上的号码。接着又给了你一个交换彩票的机会。作为交换彩票的回报，你会免费得到一件礼品——一支印有你所在大学校名的钢笔。你愿意交换彩票吗？
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在荷兰蒂尔堡大学进行这一实验时，有56%的学生愿意交换彩票，尽管赢得购书券的机会不变，而且还可以免费获得一支钢笔。
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也许你认为赠送的礼品太差劲，所以学生们才会有如此反应。难道研究人员就不能提供一件稍好一点的赠品吗？也许如此。但这不是真正的问题。此处的一个重要细节就是学生们已经知道了最初那张彩票的号码。这意味着交换彩票以后，万一原来那张彩票中奖了，他们就会知道自己做出了错误的决定。于是他们准备好付所谓的“后悔费”，换句话说，为了以后不会因失去购书券（可能性极小）而失望，他们可以放弃那支肯定能得到的免费钢笔。
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我们有如此行为倾向的另一个证据源于如下事实：没有看到最初那张彩票号码的同学非常乐意交换彩票。因为这些学生对新彩票没有中奖的后悔之意没有那么强烈。他们都知道（事先他们就很清楚）用来交换的那张彩票可能会中奖。但是机会渺茫。几百或者几千张彩票才会抽中一张（这取决于发行彩票的数量）。
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想买彩票的人，不妨看看以下建议：每次都选不同的号码，不要去记过去选过的号码。如果你每周都选同样的号码，不管出于何种原因有一周没选，而“你”的号码恰好中奖了（虽然这种可能性极小），你就会痛苦不堪。如果只是随意选号，就不会有这样的苦恼。有一种情况例外，那就是和你一起工作的同事一起买一个号码。因为如果他们中了大奖，你肯定会知道。所以除非你认为自己能够接受所有同事在一夜之间成为百万富翁，否则你可能得加入到他们中间去，以免以后后悔。在这种情况下，你的号码是否和以前的相同就无关紧要了。
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有一个例子，发生在我自己身上——和我最近一次搬家有关。周五雇用的搬家工人（见第3章）把我们所有的东西都搬到货车上，把货车停到搬家公司的封闭场院里，周一再把所有的东西搬到新家去。
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所有的东西都放在伦敦郊区一个荒废的工业场地，整个周末无人看管。我们心里有些不安，因为不论围栏有多高，小偷都有可能破门而入，偷走货车。搬家公司告诉我，如果这种事真的发生了，他们不会赔钱，但如果我们愿意的话可以投保险。
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这种情况看似合理，但保险费高达几百英镑，听起来就像花很多钱只为了预防一种极其不可能发生的情况：我们的东西在周末丢失。或者这种高额保险就意味着这种盗窃很常见？我决定在买保险和冒险之间做一个理智的选择，你认为我会怎么做？
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在本书的第10章中，我们将会看到穷人有时不投保险，因为贫穷迫使他们考虑眼前付保险金的困难，而不从长远角度考虑火灾、水灾或盗窃等会导致灾难性的财政后果。我没有这样的问题，如果我真想投保的话，我也能负担得起保费。
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在买房这样的大事上，我们知道，保费可能是微不足道的，可能你会觉得我买了那份保险？
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事实上我确实买了，但不是出于上述想法，当然也不是因为我行事谨慎。和很多情况下一样，这种情况下买保险是害怕损失。我没有做出完全理智的财政决定，而是为避免当下的焦虑和以后可能的后悔而买了一份保险。规避损失又一次发挥了作用。
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我非常幸运，搬家公司的货车在周末平安无事，而且搬家公司也没有受理成功我投的保险，所以我也没有付钱，真是皆大欢喜的结局。没有花钱，也没有损失。
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 拥有的力量
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阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡内曼于1990年做了一项经典的研究：学生们被告知他们将扮演买家或卖家的角色。每个卖家得到一个咖啡杯和赠品，而他们可以将咖啡杯卖掉，然后让他们说出卖掉杯子的底价。
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让买家也看看咖啡杯，并让他们给出买这个杯子的最高价。买家平均愿意出2.25美元的最高价，而卖家认为这一价格太低，他们想卖5美元。
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现在你可能觉得卖家和买家只不过是讨价还价罢了，最后双方会定下一个彼此都能接受的价格。但是卖家坚持5美元的售价，显然这一价格比买家出的价格高得多。
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这就叫作“禀赋效应”。简言之，我们往往认为自己拥有的东西价值更高。我们赋予它们较大的价值。即使我们拥有的时间不长，也会如此。在这项研究中，学生们在实验当天早上才看到这些咖啡杯，他们既没有买也没有选杯子，但他们对这些杯子的决心又很坚定，以致报出了过高的售价。
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这种解释似乎令人难以置信。但特沃斯基和卡内曼关于禀赋效应的发现在类似的测试中一次次得到验证。这一领域中，相关证据非常有力。
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试想一下这种情景：我来到你家的客厅，看到了沙发上的垫子。这个垫子是你上星期才买的，所以也谈不上你对它有多深的感情。但是就算我出的钱比这个垫子的售价还高，你也不会卖掉它。毫无疑问，禀赋效应这个可恶的因素又要影响你的思维了。你买这个垫子是因为你想要一个垫子，如果你把这个垫子卖给我，你就得再买一个。这个垫子现在是你的，从金钱的角度来说，这个垫子没有多大的意义。如果把垫子卖给我，你还能稍微赚点钱。但我们并不总是完全从利益角度考虑问题。由于规避损失的心理，我们想保住所拥有的东西，这个例子也是一样的道理。
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当然，我们对要卖出的物品就没有这样的依恋了。成功的商人都想赢利，但他们也想出售存货而不是留在手里。就像亿贝二手物品买卖网站展示的那样，有的东西我们拥有了几年，还是可以很高兴地将其转手卖掉。尽管如此，没有经验的卖主常常把售价定得过高，很可能是因为即使他们现在不想要旧餐具柜了，但是他们曾经买下它，并使用了一段时间，在他们眼中它的价值自然比别人眼中的价值要高。
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如果你亲眼见过孩子们不小心打开了圣诞礼物后，有多不情愿和兄弟姐妹交换的情景，那么你就知道禀赋效应是怎么回事了。新墨西哥进行的一项实验中，5岁、8岁和10岁的孩子们都得到一个“超级球”或一个外星人形状的钥匙圈。如果事先问他们觉得两个礼物怎么样，他们都更喜欢“超级球”。但是即便如此，当得到钥匙圈的孩子们有机会换取一个“超级球”时，40%的人不愿意换。
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为了确保这两个礼物没有特殊性，实验人员用其他物品进行了这项研究。不论是让他们用自动笔换荧光笔或是用一个计算器换一盒六色彩笔，都是同样的结果。各个年龄阶段的孩子中，保留所得物品的孩子是愿意交换其他物品的孩子的两倍。
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