1703826650
研究影响行为的因素，理想方式是认识记忆及其两个近亲——情绪和动机——之间的关系。这三个过程，计算着刺激的奖惩特征。一些科学家认为，记忆、情绪和动机组合，是大脑设计的基础。我们用感官处理身边的刺激，在这个过程中，我们识别可用于达成某一特定结果的物体的价值。我们评估哪一种刺激与哪一种奖励相关，或者我们形成一种新的关联，接着选择合适的行为。刺激并不导致行动。刺激包含了价值代码，后者激活情绪状态，这些状态再导致行动。
1703826651
1703826652
让我们来看看科学家们达成共识的以下定义：
1703826653
1703826654
●情绪是奖励和惩罚引发的状态；
1703826655
1703826656
●动机是我们愿意付出努力以获得奖励、避免惩罚时所处的状态；
1703826657
1703826658
●记忆是实现恰当行为选择以获得奖励、避免惩罚的过程。
1703826659
1703826660
记住奖惩，是我们得以有效应对复杂而多变情况的关键。科学家埃德蒙·罗尔斯（Edmund Rolls）指出，“我们将自己的行为指向那些有用的刺激，躲开那些没用的刺激。”举例来说，我们会动力十足地工作，去获得感情、赞美、身体接触或金钱等奖励。我们获得这些奖励，感受到了幸福。我们也愿意努力避免消极情绪，比如老板因为绩效欠佳而感到失望。我们期待奖励却又未能得到奖励时，也会感受到情绪，比如说，干活的是我们，却有人抢走了功劳，我们会感到沮丧。如果惩罚性刺激停止，我们会感到欣慰，比如电话打断了重要对话，却有人迅速把电话接了起来。
1703826661
1703826662
记忆、情绪和动机受奖惩刺激的影响。
1703826663
1703826664
现在，请回顾一下你自己的沟通努力：你是否清楚你的内容怎样使他人朝着奖励（如成就、友好关系、效率、兴奋的发现、卓越地位，或摆脱焦虑）行动呢？在你的内容当中，任何涉及此类动机的驱动因素，都可提高行动的概率。以下的例子来自我的大脑科学研讨班，参与者对自己分享的信息做了一些调整。请注意调整前后的区别，前者着眼于主题，后者着眼于奖励。
1703826665
1703826666
●“处理非退休分配”VS.“怎样迅速处理分配，避免失误”。新的信息更管用，因为它影射了效率和免于焦虑的奖励。
1703826667
1703826668
●“4步目标设定流程”VS.“依靠目标设定赚更多钱”。新的信息唤起了成就奖励。
1703826669
1703826670
●“提供一流护理网络研讨会”VS.“提高患者教育，改善患者预后”。新的信息能发挥作用是因为它强化了奖励：较之进行一场精彩的网络研讨会，改善患者的治疗结果显然更令人满意。
1703826671
1703826672
●“挑战者销售概览”VS.“销售：你是不是做错了？”新的消息暗示了有待发现的奖励和需要避免的消极因素（如使用了错误的流程）。
1703826673
1703826674
如果人们可以在若干种备选方案中进行选择，而每一种备选方案又都跟若干不同的奖励挂钩，影响行为就变得更加复杂了。举个例子，假设有四家供应商都建议潜在客户采用不同的新营销平台，你就是这四户商家之一。如果你并不清楚决策者的反射、习惯或目标，你该怎样引导他做出有利于你的决策呢？尽管情况复杂、变量不同，有一个因素始终不变：大脑努力寻找奖励、避免惩罚。人们在执行打算时会考虑以下变量：
1703826675
1703826676
●努力程度。“我愿意为获得奖励做多少工作？”
1703826677
1703826678
●时间延迟。“在获得奖励之前，我愿意等待多久？”
1703826679
1703826680
●风险。“我愿意接受多大的不确定性？”
1703826681
1703826682
●社会层面。“我的行动会导致他人做出怎样的行动？”
1703826683
1703826684
在基里安的例子中，四个变量——努力程度、时间延迟、风险和社会层面——得到了很好的平衡。他愿意投入大量努力以达成55小时征服珠峰的目标。然而，根据他过去探险的记忆，他意识到，尽管会有一些风险，自己过去的成功预示他将来成功的概率是很高的。此外，他不用等待太久就能看到自己工作带来的奖励，他知道自己完成这一极具雄心的目标会带来许多社会优势。《户外》杂志的采访文章一开始就恭维说“FKT的记录又提高了”，对他用一个周末的时间无氧上下珠峰的计划非常尊重。
1703826685
1703826686
简单说，谈到执行打算，我们的大脑会以社会所期待的方式最小化努力和风险，同时最大化奖励。之后我们将详细介绍这些方面，以及怎样在有其他出路可选的复杂情况下推动人们采取行动。
1703826687
1703826688
要点
1703826689
1703826690
●前瞻式记忆，指的是记住未来的打算对任何企业都有着突出的优势，因为它让我们能生存下去：当人们记得我们所说的话，并根据它采取行动，我们才能继续留在业内。
1703826691
1703826692
●当人们成功根据未来打算采取行动的时候，他们完成了以下三个步骤（有时是在短短几秒钟之内）：注意到跟自己打算挂钩的线索；搜索记忆，寻找与线索相关的东西和打算；如果奖励足够，他们就采取行动。
1703826693
1703826694
●线索的有效性取决于它们跟期待打算有多深的关系，它们能否显著地在回忆当时吸引注意力。
1703826695
1703826696
●记忆、情绪和动机受奖惩刺激的影响。
1703826697
1703826698
●人们根据以下与奖励相关的因素来执行打算：努力程度、时间延迟、风险和社会层面。
1703826699
[
上一页 ]
[ :1.70382665e+09 ]
[
下一页 ]