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1703826650 研究影响行为的因素,理想方式是认识记忆及其两个近亲——情绪和动机——之间的关系。这三个过程,计算着刺激的奖惩特征。一些科学家认为,记忆、情绪和动机组合,是大脑设计的基础。我们用感官处理身边的刺激,在这个过程中,我们识别可用于达成某一特定结果的物体的价值。我们评估哪一种刺激与哪一种奖励相关,或者我们形成一种新的关联,接着选择合适的行为。刺激并不导致行动。刺激包含了价值代码,后者激活情绪状态,这些状态再导致行动。
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1703826652 让我们来看看科学家们达成共识的以下定义:
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1703826654 ●情绪是奖励和惩罚引发的状态;
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1703826656 ●动机是我们愿意付出努力以获得奖励、避免惩罚时所处的状态;
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1703826658 ●记忆是实现恰当行为选择以获得奖励、避免惩罚的过程。
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1703826660 记住奖惩,是我们得以有效应对复杂而多变情况的关键。科学家埃德蒙·罗尔斯(Edmund Rolls)指出,“我们将自己的行为指向那些有用的刺激,躲开那些没用的刺激。”举例来说,我们会动力十足地工作,去获得感情、赞美、身体接触或金钱等奖励。我们获得这些奖励,感受到了幸福。我们也愿意努力避免消极情绪,比如老板因为绩效欠佳而感到失望。我们期待奖励却又未能得到奖励时,也会感受到情绪,比如说,干活的是我们,却有人抢走了功劳,我们会感到沮丧。如果惩罚性刺激停止,我们会感到欣慰,比如电话打断了重要对话,却有人迅速把电话接了起来。
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1703826662 记忆、情绪和动机受奖惩刺激的影响。
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1703826664 现在,请回顾一下你自己的沟通努力:你是否清楚你的内容怎样使他人朝着奖励(如成就、友好关系、效率、兴奋的发现、卓越地位,或摆脱焦虑)行动呢?在你的内容当中,任何涉及此类动机的驱动因素,都可提高行动的概率。以下的例子来自我的大脑科学研讨班,参与者对自己分享的信息做了一些调整。请注意调整前后的区别,前者着眼于主题,后者着眼于奖励。
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1703826666 ●“处理非退休分配”VS.“怎样迅速处理分配,避免失误”。新的信息更管用,因为它影射了效率和免于焦虑的奖励。
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1703826668 ●“4步目标设定流程”VS.“依靠目标设定赚更多钱”。新的信息唤起了成就奖励。
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1703826670 ●“提供一流护理网络研讨会”VS.“提高患者教育,改善患者预后”。新的信息能发挥作用是因为它强化了奖励:较之进行一场精彩的网络研讨会,改善患者的治疗结果显然更令人满意。
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1703826672 ●“挑战者销售概览”VS.“销售:你是不是做错了?”新的消息暗示了有待发现的奖励和需要避免的消极因素(如使用了错误的流程)。
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1703826674 如果人们可以在若干种备选方案中进行选择,而每一种备选方案又都跟若干不同的奖励挂钩,影响行为就变得更加复杂了。举个例子,假设有四家供应商都建议潜在客户采用不同的新营销平台,你就是这四户商家之一。如果你并不清楚决策者的反射、习惯或目标,你该怎样引导他做出有利于你的决策呢?尽管情况复杂、变量不同,有一个因素始终不变:大脑努力寻找奖励、避免惩罚。人们在执行打算时会考虑以下变量:
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1703826676 ●努力程度。“我愿意为获得奖励做多少工作?”
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1703826678 ●时间延迟。“在获得奖励之前,我愿意等待多久?”
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1703826680 ●风险。“我愿意接受多大的不确定性?”
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1703826682 ●社会层面。“我的行动会导致他人做出怎样的行动?”
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1703826684 在基里安的例子中,四个变量——努力程度、时间延迟、风险和社会层面——得到了很好的平衡。他愿意投入大量努力以达成55小时征服珠峰的目标。然而,根据他过去探险的记忆,他意识到,尽管会有一些风险,自己过去的成功预示他将来成功的概率是很高的。此外,他不用等待太久就能看到自己工作带来的奖励,他知道自己完成这一极具雄心的目标会带来许多社会优势。《户外》杂志的采访文章一开始就恭维说“FKT的记录又提高了”,对他用一个周末的时间无氧上下珠峰的计划非常尊重。
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1703826686 简单说,谈到执行打算,我们的大脑会以社会所期待的方式最小化努力和风险,同时最大化奖励。之后我们将详细介绍这些方面,以及怎样在有其他出路可选的复杂情况下推动人们采取行动。
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1703826688 要点
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1703826690 ●前瞻式记忆,指的是记住未来的打算对任何企业都有着突出的优势,因为它让我们能生存下去:当人们记得我们所说的话,并根据它采取行动,我们才能继续留在业内。
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1703826692 ●当人们成功根据未来打算采取行动的时候,他们完成了以下三个步骤(有时是在短短几秒钟之内):注意到跟自己打算挂钩的线索;搜索记忆,寻找与线索相关的东西和打算;如果奖励足够,他们就采取行动。
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1703826694 ●线索的有效性取决于它们跟期待打算有多深的关系,它们能否显著地在回忆当时吸引注意力。
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1703826696 ●记忆、情绪和动机受奖惩刺激的影响。
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1703826698 ●人们根据以下与奖励相关的因素来执行打算:努力程度、时间延迟、风险和社会层面。
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