1703826810
逐字记忆在观看刺激后的短时间内更容易获取；要旨记忆在经过较长时间后更容易获取。那么，我们有必要问：你希望受众在什么时候根据我们的期待做出决定呢？是我们跟他们交谈之后马上，还是几天之后？答案将决定我们是应该重复具体细节（少数的几个细节），还是分享整体信息但停留在表面。
1703826811
1703826812
你是否在受众的头脑里留下了足够的强度？
1703826813
1703826814
在电影《卡萨布兰卡》中，主角里克跟尤加特有这样一场对话。尤加特是当地黑社会成员，趁乱向流亡难民私售出境签证。尤加特拼了命想让里克关注和羡慕自己，但却察觉里克走了神。于是，他问里克：“你是不是看不起我？”里克一边埋头干活，一边说，“如果我真的对你有什么想法，那说不定会。”
1703826815
1703826816
这一幕提醒我想起了一个严峻的现实。我们给人们留下的印象，并不如自以为的那么强烈、那么频繁。然而，每次我们在A点进行沟通，都有机会对B点所发生的事施加影响。尽管人们几乎忘记了我们对他们所说的一切，仍有可能去影响他们残存的那么一点点记忆，推动他们采取合乎我们心意的行动。
1703826817
1703826818
你到底想在人们心目中留下些什么呢？假设你受众里有一个人，左右肩膀上各站着一只鸟。一只鸟叫逐字记忆，另一只叫要旨记忆。哪一只活得更久呢？你喂的那一只。
1703826819
1703826820
要点
1703826821
1703826822
●遗忘曲线假设，随着时间的推移，如果我们不努力加以保留，信息就会损失。短短几天里，我们可能会损失多达90%的内容。
1703826823
1703826824
●除非我们对“10%信息”加以控制，否则受众会随机记忆我们所说的内容。
1703826825
1703826826
●按照模煳痕迹理论，人们形成两种类型的记忆：逐字记忆和要旨记忆。逐字记忆是一个字一个字地准确表述我们过去所学到的内容。要旨记忆则包含了过去所发生事情的大体含义，它们不太准确和具体。
1703826827
1703826828
●判断你希望在人们脑海里留下哪一种类型的记忆（逐字或要旨），两者的比例如何。
1703826829
1703826830
[1]许多软件的“保存”图标都是“软盘”，而软盘早就被技术淘汰了。
1703826831
1703826832
1703826833
1703826834
1703826835
被记住，你才能赢 [:1703826347]
1703826836
被记住，你才能赢 第四章 怎样用线索促发行动
1703826837
1703826838
我是20世纪80年代在罗马尼亚共产党执政期间成长起来的孩子，那是一个稀缺的时代，那也是一个稀缺的国家。买任何东西都要排长队：铅笔、电池、袜子，或者猪排。我妈妈对我很严厉：“想吃巧克力？去排队吧。4个小时之后见。”排队等候最气人的地方是不知道有没有足够的货源卖给每一个人。有时，店员会体贴地提前宣布：“我们的肉大概够卖30个人的。”为了说得更精确，他们兴许还会说：“我们就卖到……那位戴帽子的高个绅士那里。”
1703826839
1703826840
我记得，在一个刮着勐烈大风的下午，一辆卡车停在了街角副食店的后面，有人叫起来：“他们弄来了香蕉！”我很喜欢吃香蕉，一般要两年才吃到一回呢，所以买香蕉是很值得费工夫的。我旋风一般冲回公寓，把钱从专门的抽屉里拿出来，穿上了鲜红色的风衣，它是我从一位年纪比较大的朋友那儿要来的二手货。这衣服足足大了三码，但在这种场合，没有时间为穿着大惊小怪。我及时地排进了队伍。我排了大约3个小时，心里巴望着能买下8根香蕉（这是一家人的常见配额），得到妈妈的认可。等了4个小时之后，我开始心痒难耐，害怕还没轮到我香蕉就卖完了。人龙仍然很有气势地排着，店员走出来，看了看我们，接着说：“我们会卖到……”通常，到这种时候，我就知道这场仗打输了。我还只是个孩子，挤在大块头的成年人当中根本连影儿都看不见，肯定不会选到我的。可那一天，他说，“……卖到……那位穿红大衣的姑娘那儿。”我感觉自己就像是入选了罗马尼亚体操队！我调整了一下站姿。我觉得自己长高了，变成了个重要人物。我还有些愧疚，因为我身后的人个头更大，年纪也更大……看起来像是“更配得上香蕉的样子”。但最重要的是，我很庆幸自己穿的大红色外衣在恰当的时候吸引了店员的注意力，成为了他行动的线索。
1703826841
1703826842
线索很重要，因为它们提示了接下来该做什么。在前面的章节，我们讨论了“注意线索”是“执行打算”这一过程的关键。店员多年来训练自己寻找突出线索，帮助自己轻松地做出决定，尽早完成工作。在他的脑海里，鲜艳的颜色可能跟“马上就能回家”有关联。
1703826843
1703826844
大多数人都不会闲坐着等待线索。这就是说，我们在A点创建并有意在B点吸引关注的线索必须足够独特，能够抓人眼球，对特定的记忆做出提示，哪怕人们正忙着做其他事。如果说有一件事所有的神经学家都认同，那就是线索是行动的信号，而我们知道人根据三个因素采取行动：反射、习惯和（或）目标。因此，我们不妨学习一下，怎样创建映射到上述三个决定因素的线索。这里，我们一定要记住，不管线索属于什么类型，大脑总是在不断寻找奖励。
1703826845
1703826846
如果你在A点用来吸引关注的线索，跟人们后来在B点遇到的线索类似，它们就有更大的概率提示人们采取行动。举个例子，假设一对夫妇为了降低胆固醇，必须吃药（一种新的习惯）。在家里，如果他们把原有的习惯（喝咖啡）跟吃药的新习惯捆绑起来，就能够记得吃药。把药放在咖啡机旁边，能帮助他们按打算采取行动。当他们外出度假，喝咖啡的位置跟原来不一样，吃药的习惯说不定也会受到影响。充当线索的咖啡机突然不在原位了，自然就很容易忘记服药。
1703826847
1703826848
1703826849
1703826850
1703826851
在A点不断地问：我展示的线索，能够吸引他们的注意力吗？等到了他们自己观察的时候，也能注意到相同的线索吗？如果高露洁牙膏在电视广告里使用一种背景颜色，而在货架（这里是消费者做决定的地方）上使用另一种背景颜色，那就完全没有意义了。
1703826852
1703826853
以自动方式向人们发出感官线索
1703826854
1703826855
许多刺激的物理性质都有着让我们“情不自禁”地把注意力投到线索上的力量。大红色外套，响亮的声音，或是情人冰凉的脚丫出乎意料地伸过来，都能让我们反射性地、自动地、毫不费力地投以注意。这是因为人类有一套高明的警戒系统，把注意力聚焦到事关生存的东西上，不断侦察环境。这种注意力过滤机制随时都在运转，哪怕我们睡着了。因此，突然改变我们所处环境的物理特点，如不同寻常的颜色、质地、大小、运动、声音，或物体的朝向，都能够强迫性地吸引我们的注意。这是我们达到“无法忽视”目的的一条途径。
1703826856
1703826857
1703826858
1703826859