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“最圆满的部分是哪里？”
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指出概念之间的关系
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“你的首席营销官和信息部门之间的关系怎么样？”
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阐述他们从过去汲取的经验
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“上一次营销活动过后，你注意到了些什么？”
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“有了这一次的经验，你以后会采取哪些不同的做法？”
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引申意义
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“发生了什么跟你先前信念不一样的事情？”
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“这对你的价值观意味着什么？”
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“这一次的经历，说明了你具有哪些优势？”
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当我们用反射性关注调动受众的时候，我们通过一个叫“精细编码”（elaborate encoding）的过程唤起了长期记忆。这就是说，我们的受众为正在讨论的主题创建了额外的记忆痕迹。如果我们在随后的场合重复激活它们，这些记忆会变得更强烈。如果某件事很重要，当事人必须记住，而我们隔两个星期还会见到这个人，那么，不妨再次提出若干相同的问题，跟新的问题搭配起来（以免当事人认为是你的记忆出了毛病）。
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与目标相关的线索
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有时候，人们把注意力完全集中在了一点，错过了周围发生的其他事情。西华盛顿大学的艾拉·海曼（Ira Hyman）教授做了一项研究，观察人们边走路边看手机的话能否注意到身边有一个骑着独轮自行车的小丑。用手机聊天的人里有25％错过了戴着红鼻子、穿着鲜红亮黄戏服和大号红舞鞋的小丑。
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这些统计数据用震撼人心的现实提醒我们：在任何特定时刻，人都可以无视我们（哪怕我们跟骑着独轮车的小丑一样扎眼），选择把注意力放在另外的刺激源上。
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在大多数人抱怨自己注意力持续时间太短的时候，什么东西能影响人们故意转移注意力呢？除了反射和习惯，不妨把你的信息和人们最切身的目标挂钩。和反射或习惯不同，注意到与目标相关的线索需要当事人付出认知努力，但用它来吸引注意力仍然是可行的，因为目标一般受需求驱使，完成目标会带来奖励，足以激发行动动机。这类需求的例子有哪些呢？
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数十年来，许多有关人类需求的心理学理论之间始终存在矛盾。每当有心理学家确定一个需求，总会有另外的心理学家说我们需要的恰恰与之相反。科学家们最终意识到，我们人类兴许存在一连串互相冲突的需求。
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●不确定性结构性
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●与人共处保持隐私
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●饱食/生存超越
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想想过去几个月里你是否曾体验过这些互相矛盾的需求。你或许寻找过新餐馆，尝试了一项新运动，渴望追求新颖和惊喜。然而，开会的时候，你希望提前知道日程，你需要结构、惯例和可预见性。你曾挤出时间和他人一起吃晚餐，但也珍视少许的独处时刻。你也许沉迷于美味的食物和饮料，但说不定也曾抗拒过自己的一些渴望，又或者，你加入过有着美好愿景的社会团体，想要扩大自我意识。
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你的受众没有什么不同。他们同样存在相互冲突的需求和目标，但一般是为了实现某种奖励，比如获得竞争力、吸引力和自我价值观。那么，就请记住这6种需求，回到你的信息上来。你能想办法把自己的信息和上述需求联系起来，同时解决与之对立的需求吗？举个例子，我曾帮助一位客户设计过有关“让销售更具个性化”的演讲。客户对潜在买家的宣传方向是，营销人员能够创建“一对一的电邮信息，只向想要的人发送产品目录”。这暗示了对结构性的心理需求。承诺还包括以下能力：“从小幅预算着手，逐步发展。”这跟不确定感挂上了钩，暗示“或许会出现什么了不起的事业，只不过你还不知道”。演讲人还提到了营销人员独立运用算法的能力（隐私需求），以及加入团队从其他专家处学习的能力（与人共处的需求）。
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把你的信息跟一项人类需求挂上钩，
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你将得到关注。
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