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如果一个变量高而其余三者都低，这不算太糟糕。如果是两高两低，作决定就比较困难了，但还不至于没法作。如果三高一低，天平就开始倾斜了。如果四个变量都很高，这事儿你还是算了吧。如果每当我们想吃巧克力，就得前往哥伦比亚，冒着耳朵边的嗖嗖枪声在可可田里辛苦劳作，每年只能收获一轮可可，并且没人欣赏我们的努力，我们永远不会吃什么巧克力。本例中，{1，1，1，1}的集合，无法带来行动。
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让我们来看看这四个影响决策的变量在软件公司里发挥着什么样的作用。对于大多数技术公司来说，季度末可不光是要把所有数目加起来上报的日子。一些高管一到这时候就紧张，因为突发状况往往会在最后一刻冒出来。技术公司TIBCO就碰到了这样的情况。该公司总部设在加利福尼亚州的帕洛阿尔托，在美洲、欧洲、亚洲和澳大利亚都有业务。在季度末的最后一天，一家顶尖潜在客户公司的决策人对TIBCO说，“现在不行。”这是个重大商业机会，TIBCO已经忙活了足足两个月。
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TIBCO的全球销售副总裁埃里希·格柏（Erich Gerber）回忆说：“我们全都准备好结束这个季度了，所有人都想着好好放松、庆祝一下。但客户觉得没有任何理由非得在这个季度内成交，再等等为什么不行？”但埃里希和销售团队却设法说服了客户现在就采取行动。客户调动了来自法律、财务和采购部门的6名员工，每个人至少工作了10个小时，成功地赶在季度末最后时限之前把生意做成了。相当及时。
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埃里希和他的团队是怎样做到的呢？埃里希回顾当时的情况，说，“这就像是直升机在飞，你必须随时都把手放在操纵杆上。”让我们来分析一下各变量的使用。第一，必须从整体上阐明双方的奖励，因为没有奖励就不太可能带来行动。
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●对销售的奖励。销售的预期回报可能是金钱，但也不见得总是这样。就TIBCO而言，通常情况下，付出了加倍努力的销售代表并不会第二天就拿到奖金。他们的奖励不是金钱，而是在组织面前显得好看的机会。很多时候，表现卓越是比金钱更强烈的动机。
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●对客户的奖励。表面上看，主要的奖励似乎是获得尽可能最优惠的价格。然而，埃里希提到，“到了互动的某个阶段，另一项奖励出现了：根据良好的条件完成团队努力的机会。我们经常观察到这种情形。”
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阐明奖励的好处在于，在销售周期的多次交谈中，我们可以使用强调奖励的关键词汇和短语，促成行动。例如，凸显表现卓越的短语可以包括“留下印象”“发光的时候到了”，甚至用积极的语气说“等到所有人都听说这个消息”。强调团队努力的词汇包括“合作”“互助”“伙伴”，以及“关系”。如果我们知道团队合作能激励某人，“我们喜欢过去几天里双方结下的紧密关系”就比“你能享受到折扣”的奖励性更强。
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让我们针对销售人员和客户，分别为每个变量分配分值。
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销售人员一方的决策：
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（1）努力。假设这个值为0.6。到了季度末，销售团队料到要付出额外的努力，且额外的努力不会延续太长时间，只是几天而已。
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（2）时间延迟。所有人看到工作奖励之前的时间延迟很短。人人都知道本季度即将结束。经过短暂的时间延迟，组织中的其他人将体会到自己付出的努力。假设这个值为0.2。
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（3）风险。风险感知比较高。如果我们考虑到“在组织面前表现出众”的奖励，那么，反过来的情况就很冒险了。如果这桩生意没做成，许多人都会知道。让我们给这一点赋值0.9。
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（4）社会费解度。这一点绝对是0，因为组织里的所有人都会很快知道出众的努力意味着什么。
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客户一方的决策：
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（1）努力。客户一方要付出很多的努力，因为这不是个人对个人的生意。必须要有较大的团队参与。假设这个值为0.9。
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（2）时间延迟。假设奖励是“根据良好的条件完成团队努力”，这一奖励的效果很快会被注意到。假设这个值为0.2。
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（3）风险。风险感知适中，因为客户是在跟一家可以信任的公司合作。假设这个值为0.4。
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（4）社会费解度。客户希望依照能让自己在所属组织面前显得好看的决定来采取行动。购买一款会给公司诸多方面造成影响的应用程序是个重要决策，有重大的社会影响力。假设这个值为0.2。
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看看这些分数，有助于我们理解双方的员工怎样做决策。有些变量的分数很高，但另一些对销售方和客户方都非常低。获得奖励的时间延迟短，再加上客户一方的社会影响力大、风险感知小，把这件事做成是比较容易的。如果我们知道奖励，并预计有望提前知道每个变量的分数，我们就能更好地校准双方互动。这一点很重要，因为我们认为有风险的东西，或许在对方而言没什么风险；又或者，我们感知有着较高社会影响的东西，对另一方并非如此。判断分数的最好办法是直接问对方：“这桩交易将带来什么样的组织影响？”“你认为这个流程存在多大相关的风险？”“大家愿意投入多少努力？”最重要的问题是，“在你看来，奖励是什么？”
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大脑不断在寻找接下来最大的奖励。在这个过程中，它会权衡开采（exploitation）和探索（exploitation）。通过开采，它可以追溯过去业已证明能带来奖励的习惯。通过探索，它寻找新的奖励源头。你会成为受众寻求的下一项奖励的组成部分吗？如果你不光能把内容跟过去的奖励挂上钩，还能提供新的奖励源头，你就不可能遭到无视。
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要点
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●如果受众已经执行了一项任务很长时间，把你的内容跟现有的习惯挂上钩。如果没有习惯跟你的产品或设想相关，那就介绍以目标为导向的信息。当你反复加以实践，就是在帮助受众培养新习惯。
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●形成习惯靠的是做，而不是不做。用积极正面的信息来框定信息。
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●决策通常包括四个步骤：
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（1）确认感官刺激：这是什么？
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