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这让苏茜的心情放松了一些，她问道：“您的意思是？”
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“我的意思是，我们正在做的事会不断变化，这是你接下来三天所学内容的关键。换个说法。你也珍惜与本尼间的关系，对吗？”
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“是的，我很珍惜。”
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“如果他让你帮忙做点事，你会尽力去做并做好吗？”
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“嗯，会的，我不想让他失望。”
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“为什么呢？”
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“哦，因为我珍惜我们的关系。”
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“那就对了。实质就在于此。如果你意识到关系比你的产品或服务更为重要，并总是将关系放在第一位，你现有的客户或即将走进你生活的新客户都会意识到这一点，会明白你言行一致，他们也会乐意将他们的朋友、熟人或者伙伴介绍给你。当那些他们认识的人需要你的产品或服务时，知道你一定会坦诚以待。”他思考片刻，“需要打个比方吗？”
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“当然。”
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“把这个世界想象成一个鸡舍。我们寻求客户时可将客户看成小鸡，我们东奔西跑就是要努力将我们的产品卖给我们遇到的每只小鸡。如果我们抓到了一只，当晚就可以享受丰盛的鸡肉餐，但我们还要经历寻找小鸡并抓住另一只鸡的过程。换个角度思考，如果能与所见到的每一只鸡建立关系，照料它们，将它们养肥——如果我们继续与它们保持关系，它们将我们推荐给其他小鸡——那么我们一辈子都有鸡蛋饼可以吃。这样我们就不必每天去寻找新的小鸡了。”
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“嗯，很生动的比喻，”苏茜笑着说，“虽然我不喜欢鸡蛋饼。”
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海格伦德笑了起来：“当然，我很喜欢吃鸡蛋饼，但我希望说到点子上了。这一理论体系和方法并不会让客户流失，而是关乎建立终生有效的关系。”他靠在了椅子上。“我知道这听起来很简单，但我们在商界却不常听到，对吗？大多计划都属于‘打一枪换个地方’型的，找到了目标客户，然后离开急着寻找下一目标。想想看，许多大型公司拥有强大的营销方案，而这些营销方案都是提前几个月甚至提前一年策划的，但他们只关注何时结束销售。通常只有少数人会在售后继续维护与客户的关系，最终只能敞开大门让竞争对手抢占客户及客户的推荐。这样要花多少时间思考这种类型的人，这一过程对你的计划是否有利？完全没有。对吗？”
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苏茜想起了她曾参加过的研讨会、网络直播和各种会议。所有内容都是关于市场和销售，甚至连客户的名字都不知道。问的问题永远都是‘如何寻找新客户？’从来不关注如何建立并维护与客户间的关系。“是的，”她不得不同意海格伦德的说法，“我觉得您说得对。”
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“有这样的想法闪现时，又会发生什么呢？”海格伦德说道，活动了下手腕，“客户第一，然后才是产品或服务！换个方式说：我愿意帮助你是因为我和本尼的关系。告诉我你的真心话，如果我们没有共同的朋友，你会来这儿吗？”
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“不会，”她承认道，又抿了一小口咖啡，“应该不会。无意冒犯，请勿见怪。”
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“我不介意。你来到这儿，也是因为你和本尼之间的关系，你才来与我共度这段时光。那么，如果本尼不看重与我们的关系，我们还会坐在这儿吗？”
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“不，我们不会坐到一起。”她说道，“关系，真的很微妙，但是长期来看关系能起多大作用呢？确实令人难以置信。”
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海格伦德笑了，好像之前就听过这样的话：“你现在所听到的、所经历的正是你职业和生活的基础。也是挖掘新客户和维持老客户的基础。苏茜，你将学到一套动态营销体系，这一体系是基于认识真实的自我、实施五条原则以及建立符合你性格和企业模式的客户群，以此获得更有价值的推荐。准备好了吗？”
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苏茜轻轻地点了点头，仍显得有些冷淡。
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“你会明白的，”他说道，“请稍等。”随后海格伦德将一个小笔记本推到苏茜的面前。“接下来的三天，你就用这个小笔记本记笔记。然后，这是你的行动计划、你所学到的知识以及还需了解的东西。”
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苏茜放下手中的咖啡，无意将咖啡洒在了这个新笔记本上。
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“天哪！”她倒吸了一口气，用纸巾疯狂地擦拭着笔记本。
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海格伦德也加入帮忙擦拭，他们立马大笑起来。
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“不好意思。”苏茜说道。
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“你是在说笑吗？本尼的咖啡就是对你全新商业生涯的最好洗礼！”
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