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“嘿，就放在那儿！”前门传来了一阵声音。海格伦德回头看了看并挥手招呼。
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“哈，那是你马上就要认识的人。希拉·玛丽！近来可好？”
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希拉·玛丽也挥手回应，立马又转身招呼和她一同前来的夫妇，并将他们引到那张她最喜欢的桌子边。
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“苏茜，在接下来的三天，你会遇到五个完全不同的人，他们的情况曾和你一样，刚才那位很有个性的女士就是其中之一。”
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苏茜环顾四周：“为什么？哦，我认识她，她和我一样也是这里的常客。”
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“还有另外一个。”海格伦德指了指站在收银台准备买单离开的保罗。
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苏茜有些诧异，说道：“啊，这些人都是常客，每次来都能看见他们。”
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“想想看，这很奇怪吗？你认识本尼，他们也认识本尼。菲利普、萨拉和珍妮也认识本尼，他们三个也是你要见的人。我敢保证你会认识他们的。当然，他们都认识本尼。”
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“我们所有人都认识许多其他人，而其他人则认识更多的人。不久前，他们的情况和你一样。”
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“他们也像我一样？实在难以置信。他们看起来如此……成功。”
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海格伦德稍有停顿，随后用老师的口吻说道：“你觉得你能像他们一样成功吗？”
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“为什么我觉得这是个陷阱题呢？”
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“还记得我问你的第一个问题吗？”
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“记得。是否愿意在企业经营中做真实的自己？这个问题很有意思。”
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海格伦德点点头：“这些年在指导这一理论体系和方法时，我发现了一个最基本却又至关重要的真理。你不能也不应该改变任何人。你可以改变他们部分行为习惯，弥补一两个缺陷，但这并不是长久之计。我能做的最有效的事就是帮助他人认识并接受自己独特的天赋。”
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“我们每个人都是独一无二的，我们需要认清自己的天赋，更加坦然地接受这些天赋。”他说道，在继续讲话前停了下来以示强调。
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“倘若我们不接受自身独一无二的特质，而只是一味地模仿他人，很可能会导致‘冒充者综合征’，这是多年前心理学家总结出来的术语。大致意思是，你会感觉自己拼命想成为他人，并仍然觉得自己辜负了他人的期望。”
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“某种程度上来说，所有人都能体会那种感觉或认识有这种想法的人——就比如坐在那儿的希拉·玛丽。你知道是什么让她停滞不前吗？她就是我口中的‘关系——关系型’人士，但她却努力成为‘商业——商业型’人士，因为她认为要想获得成功就必须成为那种人。”
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“关系——关系型？商业——商业型？”苏茜反问道。
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海格伦德笑了笑，打开了苏茜的笔记本翻到第一页并从口袋里拿出一支笔。开始在空白四象限的方框里写着。左侧写着“你在商业关系中的自然倾向”，表格上方写的是“他人在商业关系中如何看待你”。他在左上的方框写下“关系——关系型”。（见图2-1）
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图2-1
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“这四种类型的人可以用两个词来概括，”他解释道，将笔记本转向苏茜以便她阅读，“第一个词代表的是他人在商业关系中如何看待你。第二个词则代表着你在商业关系中的自然倾向。像希拉·玛丽这类关系——关系型的人，其他人将其视为只考虑关系的人，即如何帮助别人和如何获得别人的接纳与喜爱。这类人几乎不会考虑其自身行为所产生的商业影响，即便他们有所考虑，他们也会立马以某种‘关系型’的方法来证明自己。所以第二个词必定还是‘关系’。”
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随后他又在右上方的方框里写下“关系——商业型”。他再一次将笔记本转向苏茜，以便能让她在说话期间看到内容。“第二种类型的人在会见他人时，非常注重社交，首先真正感兴趣的是建立关系，若话题转到商业上时，也会提出有战略性的想法。”
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他又在左下方写着“商业——关系型”。“注意这两者顺序。”他用笔分别指了两次第二个和第三个方框以示强调，“第三种类型的人和第二种类型的人完全相反。乍一看，第三种类型的人对社交的兴趣远不如商业谈判，但是一旦达成商业合作便能与对方建立深厚友谊。”