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海格伦德稍有停顿，随后用老师的口吻说道：“你觉得你能像他们一样成功吗？”
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“为什么我觉得这是个陷阱题呢？”
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“还记得我问你的第一个问题吗？”
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“记得。是否愿意在企业经营中做真实的自己？这个问题很有意思。”
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海格伦德点点头：“这些年在指导这一理论体系和方法时，我发现了一个最基本却又至关重要的真理。你不能也不应该改变任何人。你可以改变他们部分行为习惯，弥补一两个缺陷，但这并不是长久之计。我能做的最有效的事就是帮助他人认识并接受自己独特的天赋。”
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“我们每个人都是独一无二的，我们需要认清自己的天赋，更加坦然地接受这些天赋。”他说道，在继续讲话前停了下来以示强调。
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“倘若我们不接受自身独一无二的特质，而只是一味地模仿他人，很可能会导致‘冒充者综合征’，这是多年前心理学家总结出来的术语。大致意思是，你会感觉自己拼命想成为他人，并仍然觉得自己辜负了他人的期望。”
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“某种程度上来说，所有人都能体会那种感觉或认识有这种想法的人——就比如坐在那儿的希拉·玛丽。你知道是什么让她停滞不前吗？她就是我口中的‘关系——关系型’人士，但她却努力成为‘商业——商业型’人士，因为她认为要想获得成功就必须成为那种人。”
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“关系——关系型？商业——商业型？”苏茜反问道。
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海格伦德笑了笑，打开了苏茜的笔记本翻到第一页并从口袋里拿出一支笔。开始在空白四象限的方框里写着。左侧写着“你在商业关系中的自然倾向”，表格上方写的是“他人在商业关系中如何看待你”。他在左上的方框写下“关系——关系型”。（见图2-1）
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图2-1
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“这四种类型的人可以用两个词来概括，”他解释道，将笔记本转向苏茜以便她阅读，“第一个词代表的是他人在商业关系中如何看待你。第二个词则代表着你在商业关系中的自然倾向。像希拉·玛丽这类关系——关系型的人，其他人将其视为只考虑关系的人，即如何帮助别人和如何获得别人的接纳与喜爱。这类人几乎不会考虑其自身行为所产生的商业影响，即便他们有所考虑，他们也会立马以某种‘关系型’的方法来证明自己。所以第二个词必定还是‘关系’。”
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随后他又在右上方的方框里写下“关系——商业型”。他再一次将笔记本转向苏茜，以便能让她在说话期间看到内容。“第二种类型的人在会见他人时，非常注重社交，首先真正感兴趣的是建立关系，若话题转到商业上时，也会提出有战略性的想法。”
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他又在左下方写着“商业——关系型”。“注意这两者顺序。”他用笔分别指了两次第二个和第三个方框以示强调，“第三种类型的人和第二种类型的人完全相反。乍一看，第三种类型的人对社交的兴趣远不如商业谈判，但是一旦达成商业合作便能与对方建立深厚友谊。”
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在最后一个空白方框里，他写的是“商业——商业型”。
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“最后一类人是‘商业——商业型’，和‘关系——关系型’完全相反。在他们发现和那些一直公事公办的人打交道其实需要花费很多时间之前，这类人通常是不能理解我们靠关系办事的方式的——这是他们通常的做法。”
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“难道商业成功的人就比别人强吗？”苏茜认真地问道。
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“当然不是。这没有对错之分。这仅仅关乎我们是什么类型的人，为什么要坦然面对自己并做真正的自己，而不是模仿他人。”他继续说道，“不过，要注意的是，如果在做事过程中缺乏恒心，也做不到脚踏实地，那么所有类型的人都同样无所作为。”
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海格伦德继续说道：“如果你也能分辨出你工作伙伴的性格特点，那你就能坦然面对，你也会知道如何恰当回应。我们都有改变自己行为模式的能力。通过一些练习，苏茜，你就能内化这一过程，下次遇到商业——商业型的人就不需要花太多时间和他混熟。和商业——商业型的人共事时，回答问题要直截了当，要快速分离问题，直接请求其购买产品并给出最终利益——因为这是这类人最喜欢的解决方式。如此实践多次后，你就能应付自如，你也会发现这么做能帮你开展更多业务。”
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海格伦德笑了笑，又转过苏茜手中的笔记本正对自己，在性格分类方框下方写下：对客户的性格心中有数，提出问题，直截了当地问答问题。并又将笔记本转向苏茜。
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“太神奇了。那我属于哪种类型？”
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这一问题让海格伦德笑了起来：“对外人来说这很清楚，但是，我们要帮助你认清自己。事实上，在接下来的三天，你不仅要知道自己是哪种类型的人，还要学着如何接受自己的特点，并在所要做的每件事中做真实的自己。”
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“所以，我要成为我自己，我也要与了解我、信任我的人协作吗？”
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