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“请相信他所说的话。我觉得他说的话从来没有错过。来吧，我们去兜兜风。我得为那对夫妻再看另一套房子，以防他们收到了有关那套房子不好的消息。”
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苏茜的咖啡杯刚刚放下，希拉·玛丽就带着苏茜走到她的车边，那是一辆白色的奔驰轿车，并配有一块很有个性的车牌，上面写着“Sheila Ma-rie”（希拉·玛丽）。
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豪车内部采用的是棕黄色的皮革装饰，苏茜舒适地坐在车里，说出了她的想法：“你知道，我多么羡慕你能掌控自己的命运，希拉·玛丽。你事业如此成功，生活如此舒适。”
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“并非总是如此。”拐过街角时，希拉·玛丽看着苏茜，“在被朋友推荐给海格伦德之前，我并不能掌控所有事。事实上，我常常神经紧绷，自尊心太强，往往一点办法都没有。但是海格伦德对我说，‘希拉·玛丽，问题在于你是一个关系——关系型的人，却要说服全世界你是个商业——商业型的人。’我付出的努力之所以没有得到回报，是因为我一直努力成为他人。我不相信自己的能力，往往口是心非，还想努力变成他人的模样。你知道吗？”希拉·玛丽对苏茜露出了灿烂的笑容。苏茜也朝希拉·玛丽笑了笑。
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“但是知道你自己是属于关系——关系型后，对你自己及你的业务有什么帮助呢？”
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“嗯，这个问题问得好。于我而言，这让我确定我是一个热心帮助他人、非常重视交情的人，通常我会将他人的需求摆在我的企业需求或经济需求之前。不过，这总是让我认为自己不可能成为优秀的女企业家。相信我，我绝不会冒险地将‘计划’置于我和客户间的关系之上。商业——关系型的人，尤其商业——商业型的人似乎都只受利益驱使。但这不是我，问题在于不论我多么热爱我的工作，我都不会借此谋生。后来，我遇到了大卫·海格伦德。他给了我一些简单的指导，指导我找到符合我性格、生活的客户和伙伴——不到四个月，我的业务彻底发生了改变。是什么真正对我自己和工作起到了帮助呢？是找到其中的根本原因让我改变了我的世界！”
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她们在路口处拐了个弯，开到了小镇上最豪华的住宅区。“不过，你真的觉得同样的理论体系和方法也对我以及我所从事的行业有用吗？我的意思是，你是一个房产经纪人，每笔销售都能获得大笔收入。我不确定同样的方法是否对我的工作有帮助。”
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她们在一个停车标志处停了下来，希拉·玛丽看着苏茜说道：“我回答这个问题的方式是，我会提一些问题但你得自己去找答案，好吗？”
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“好的。”
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“人际关系在你的业务中重要吗？备受礼待的客户一生会购买多少你们的产品？一套理论体系和方法让你成为真正的自己，让你变得有激情却不过分激进，你感觉怎么样？你是否希望，自己因为关心客户或伙伴的幸福安康和成功而被熟知，而不是关心从他们身上获取多少利益？你是否希望每天早上醒来时就有一套有效的方法，且采用了商业上已知的最强大最经济的营销方法——推销术？”
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苏茜笑了笑：“这些问题都是反问句。”
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希拉·玛丽歪着头看着过往的行人：“某种程度上是这样的。但从另一个角度思考，也不完全这样。我要把最好的东西留到最后说。下面这些话是海格伦德希望我告诉你的。”
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“你希望拥有一只训练有素、具有250人的销售团队吗？而且你不用亲自告诉他人或用社交媒体网站说明自己的事业是多么成功？”
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苏茜差点笑出声来：“谁不希望呢？”
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“确实。”希拉·玛丽说道，她将车开到了她想看的住宅旁。
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“在我的事业中，”她又继续说道，“人们总是提及他们的‘影响圈’，并建议我建立自己的影响圈。在我遇到海格伦德之前，我觉得我也应该这么做。他说：‘希拉·玛丽，你经常说‘影响圈’这样的字眼，你知道这个词真正的含义吗？’当然，我不能给出答案，只知道我能学到一些有用的东西。后来，他简洁地解释了这个词的意思，‘圈’指的是一个人可以控制的范围，而‘影响’指的是能轻松改变某事或某人的能力。”
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“他还问我：‘希拉·玛丽，你能以某种友好的方式控制你所认识的人，并让他们给你推荐些业务吗？’我茫然的表情告诉他我做不到。后来我才知道如何建立并维护真正的影响圈。”希拉·玛丽又将头转向苏茜，“你以前听说过吗？”
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苏茜从她的小背包里拿出了笔记本：“海格伦德先生给了我这个笔记本。你指的是原则1吗？”
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“是的。”希拉·玛丽说道，“原则1：250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要（见图3-1）。但我喜欢这么说，不仅你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁也很重要。比如说我，就像拥有250×250个潜在朋友。每天我都很期待自己能遇见谁。”
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希拉·玛丽又大笑了起来：“哦，亲爱的，我热爱我的工作。事实上，我无法想象如果没有这份工作生活会是怎样。也很难想象两年前，我把钱浪费在不断寻求新客户上——包括直接发邮件或者在商场或街上粘贴我的照片等一切方法。”
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原则1：250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。
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图3-1
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“我甚至还雇用了一名电话推销员。”希拉·玛丽继续说道，“你能相信吗？而我自己是很讨厌打推销电话的，但却努力驱使他人去做我讨厌的事情！说起来就很讽刺！事实上，我的代理人还问我是否会培养其他代理人！”她摇了摇头。“现在想想都觉得不可思议。更糟糕的是，我基本都这么做，是因为我有‘出色’的电销技能——让我看起来有点像专家——但回报甚微！”希拉·玛丽看着苏茜，苏茜也看着希拉·玛丽。她们突然大笑起来。这种感觉很好。
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