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“哦，我的天！”希拉·玛丽说道，又擦了擦眼角笑出的眼泪，“这太疯狂了，对吧？”
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“是的，”苏茜说道，并用手抚摸着车里柔软的皮质内饰，“不过，我开始觉得这是装模作样。”
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“现在你已经明白了吧。你知不知道一项全国性调查，调查对象是那些刚通过房产经纪人购买了房子的人，问他们下次是否愿意再找同一个房产经纪人，大概有80%都说愿意。但在另一项调查中，询问购房者是否愿意去找同一个房产经纪人，只有10%的人回答愿意！”
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“换个角度来思考。如果我只关注我认识的人，每次他们搬家时来做他们的生意——也就是那80%的人——那我每年能成交50桩交易。还不错哦，因为本地的房产经纪人的平均交易量每年不超过12套……那是我接受指导前的水平。如果我适当努努力和客户维持关系，我就能轻松搞定这些人的销售业务。苏茜，如果你能综合所有我可能拥有的推荐者，那就可以接受挑战了……”她叹了一口气，“嗯，这样说吧，现在我重点关注的是老客户以及我数据库中的250个人。”她看着苏茜。“有疑问吗？”
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“有，如果不认识250个人怎么办？”
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“我很开心你能问这样的问题，苏茜小姐。”希拉·玛丽以一名出色的营销论坛讲师的口吻说道。她又哈哈大笑起来：“你觉得自己认识多少人？”
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“嗯，我不知道。认真数起来也许有100个。”
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“你很快要进行这项工作。你会非常吃惊，因为你认识的人会比你想象的多。我回答这个问题时也感到很惊讶。海格伦德说我认识250个人。”
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“我质疑这一结果时，他却坚信我认识250个人。他还引用了英国人类学家罗宾·邓巴的研究结果，邓巴研究了人类维护关系的能力并在20世纪90年代提出了‘邓巴数字’。海格伦德大致说明了我们都有能力去维护250段人际关系。”希拉·玛丽又一次大笑起来，“我觉得他是注意到了我眼神呆滞然后只好接着往下说。”
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“一天下来，我不得不承认，他非常的平易近人。后来，他还告诉了我250×250法则——也就是如果我能关照到我认识的250个人，并按照他的理论体系和方法来做，再加上对他们个人感兴趣，我就能真正激励他们给我推荐他们认识的250个人。你的数学好吗？”
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苏茜立马开始了心算：“希拉·玛丽，这不可能吧。这都超过62500个潜在客户了！”
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“是这样的，苏茜，即使你和你的客户只认识125个人，那么125×125，你都有15000个潜在客户了！根据你的运营模式，这一数字也会上下波动。你了解你们产品的价格，也知道客户多久跟你采购一次，但是关键点在于：你需要建立一个足够大的数据库，它能帮助你获得你所需的业务。要建一个大型的数据库就要开始运用这一方法，你将获得源源不断的推荐，同时能帮助你实现商业目标。”
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“你不觉得这个想法很棒吗？如果他们需要找个房产经纪人，这62500个人就能想到我。为什么？因为我和他们的某个好友一直保持着联系或者有良好的业务关系。如果我能很好地对待最初的250个人，如果我能证明自己值得信任、做事专业，让他们推荐我，事实上，很多人都愿意这么做。那是最基本的人性。”
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“好吧，希拉·玛丽，不过我确实不认识250个人。”
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“不，你一定认识那么多人的。”
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“我真的不认识。”
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苏茜在说话的时候希拉·玛丽又咯咯地笑：“哦，亲爱的，你能行的，别让我失望哦，要不然我会告诉海格伦德你所说的话，你就得上一堂人类学的课了。”希拉·玛丽停了下来以示强调，面无表情地看着苏茜，两人又大笑起来。
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希拉·玛丽继续说道：“但说认真的，如果你不认识250个人，你也很快会有的。接下来正是我想说的，你知道吗？我将电子邮件和社交媒体数据库结合起来，并采取了海格伦德的其他建议，已经列出了150多个人了。也许我并没有以常用的方式和他们保持联系，但是我都认识他们。随后，海格伦德教我如何快速轻松地补充更多人脉，并提出了‘神奇的问题’——我觉得你很快就会知道这些‘神奇的问题’了。我也不会觉得自己是在执意强求他人了。我在学习并运用原则4和原则5后，他们都收到了我的来信——定期且从不间断。然后，一切都开始发生了改变。”
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苏茜点点头：“你已经真正领会了他的意思了。”
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“现在我可能是领会了。但在我遇到海格伦德之前我并不明白。”
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“但是，希拉·玛丽，我仍然觉得这一切听起来太美好也太简单了。为什么大家都不能根据你所提到的基本人性，并依靠他人推荐和维护人际关系生活呢？”
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希拉·玛丽打开了车门：“和我一起进去，我们接着说。”
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希拉·玛丽将苏茜带到一套空房子里，用内行的眼光审视着这个地方，她说道：“我也有个很好的类比。你锻炼身体吗？”
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“是的。”
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“你觉得锻炼身体简单吗？容易坚持吗？”
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