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“在我的事业中，”她又继续说道，“人们总是提及他们的‘影响圈’，并建议我建立自己的影响圈。在我遇到海格伦德之前，我觉得我也应该这么做。他说：‘希拉·玛丽，你经常说‘影响圈’这样的字眼，你知道这个词真正的含义吗？’当然，我不能给出答案，只知道我能学到一些有用的东西。后来，他简洁地解释了这个词的意思，‘圈’指的是一个人可以控制的范围，而‘影响’指的是能轻松改变某事或某人的能力。”
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“他还问我：‘希拉·玛丽，你能以某种友好的方式控制你所认识的人，并让他们给你推荐些业务吗？’我茫然的表情告诉他我做不到。后来我才知道如何建立并维护真正的影响圈。”希拉·玛丽又将头转向苏茜，“你以前听说过吗？”
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苏茜从她的小背包里拿出了笔记本：“海格伦德先生给了我这个笔记本。你指的是原则1吗？”
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“是的。”希拉·玛丽说道，“原则1：250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要（见图3-1）。但我喜欢这么说，不仅你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁也很重要。比如说我，就像拥有250×250个潜在朋友。每天我都很期待自己能遇见谁。”
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希拉·玛丽又大笑了起来：“哦，亲爱的，我热爱我的工作。事实上，我无法想象如果没有这份工作生活会是怎样。也很难想象两年前，我把钱浪费在不断寻求新客户上——包括直接发邮件或者在商场或街上粘贴我的照片等一切方法。”
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原则1：250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。
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图3-1
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“我甚至还雇用了一名电话推销员。”希拉·玛丽继续说道，“你能相信吗？而我自己是很讨厌打推销电话的，但却努力驱使他人去做我讨厌的事情！说起来就很讽刺！事实上，我的代理人还问我是否会培养其他代理人！”她摇了摇头。“现在想想都觉得不可思议。更糟糕的是，我基本都这么做，是因为我有‘出色’的电销技能——让我看起来有点像专家——但回报甚微！”希拉·玛丽看着苏茜，苏茜也看着希拉·玛丽。她们突然大笑起来。这种感觉很好。
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“哦，我的天！”希拉·玛丽说道，又擦了擦眼角笑出的眼泪，“这太疯狂了，对吧？”
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“是的，”苏茜说道，并用手抚摸着车里柔软的皮质内饰，“不过，我开始觉得这是装模作样。”
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“现在你已经明白了吧。你知不知道一项全国性调查，调查对象是那些刚通过房产经纪人购买了房子的人，问他们下次是否愿意再找同一个房产经纪人，大概有80%都说愿意。但在另一项调查中，询问购房者是否愿意去找同一个房产经纪人，只有10%的人回答愿意！”
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“换个角度来思考。如果我只关注我认识的人，每次他们搬家时来做他们的生意——也就是那80%的人——那我每年能成交50桩交易。还不错哦，因为本地的房产经纪人的平均交易量每年不超过12套……那是我接受指导前的水平。如果我适当努努力和客户维持关系，我就能轻松搞定这些人的销售业务。苏茜，如果你能综合所有我可能拥有的推荐者，那就可以接受挑战了……”她叹了一口气，“嗯，这样说吧，现在我重点关注的是老客户以及我数据库中的250个人。”她看着苏茜。“有疑问吗？”
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“有，如果不认识250个人怎么办？”
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“我很开心你能问这样的问题，苏茜小姐。”希拉·玛丽以一名出色的营销论坛讲师的口吻说道。她又哈哈大笑起来：“你觉得自己认识多少人？”
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“嗯，我不知道。认真数起来也许有100个。”
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“你很快要进行这项工作。你会非常吃惊，因为你认识的人会比你想象的多。我回答这个问题时也感到很惊讶。海格伦德说我认识250个人。”
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“我质疑这一结果时，他却坚信我认识250个人。他还引用了英国人类学家罗宾·邓巴的研究结果，邓巴研究了人类维护关系的能力并在20世纪90年代提出了‘邓巴数字’。海格伦德大致说明了我们都有能力去维护250段人际关系。”希拉·玛丽又一次大笑起来，“我觉得他是注意到了我眼神呆滞然后只好接着往下说。”
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“一天下来，我不得不承认，他非常的平易近人。后来，他还告诉了我250×250法则——也就是如果我能关照到我认识的250个人，并按照他的理论体系和方法来做，再加上对他们个人感兴趣，我就能真正激励他们给我推荐他们认识的250个人。你的数学好吗？”
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苏茜立马开始了心算：“希拉·玛丽，这不可能吧。这都超过62500个潜在客户了！”
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“是这样的，苏茜，即使你和你的客户只认识125个人，那么125×125，你都有15000个潜在客户了！根据你的运营模式，这一数字也会上下波动。你了解你们产品的价格，也知道客户多久跟你采购一次，但是关键点在于：你需要建立一个足够大的数据库，它能帮助你获得你所需的业务。要建一个大型的数据库就要开始运用这一方法，你将获得源源不断的推荐，同时能帮助你实现商业目标。”
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“你不觉得这个想法很棒吗？如果他们需要找个房产经纪人，这62500个人就能想到我。为什么？因为我和他们的某个好友一直保持着联系或者有良好的业务关系。如果我能很好地对待最初的250个人，如果我能证明自己值得信任、做事专业，让他们推荐我，事实上，很多人都愿意这么做。那是最基本的人性。”
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“好吧，希拉·玛丽，不过我确实不认识250个人。”
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“不，你一定认识那么多人的。”
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“我真的不认识。”