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苏茜看着希拉·玛丽，有点不知所措：“嗯，不完全如此。如果我没有参加每周三次的单车课，我觉得我也不能坚持。不过，我坚持下来了。”
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“这是你的日常规划，你也相信这么做能让你保持健康和苗条，对吗？”
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“对。”
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“如果这很简单，那为什么在我们国家，多数人都有超重的问题呢？”
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“你的意思是他们没有一套固定的习惯？”
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“或者他们只是一时兴起锻炼，或者像他们所说的，坚持不下去了。”
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“我知道其中有原因。”苏茜叹了口气说道。希拉·玛丽四处检查时，苏茜倚靠在卧室的门边。
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“这套房子很不错。”希拉·玛丽说道。
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检查完房子后，希拉·玛丽朝前门做了一个“嘘”的动作，这逗乐了苏茜。苏茜喜欢这个个性鲜明的女人。想要不喜欢她都难。
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“我有一个疑问，同时也需要忏悔。”苏茜向这位新朋友吐露着心声。“在过去的五年里，我没有给任何人送过节日贺卡，我该如何像对待好朋友一样去对待那些以前认识的人呢？”
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希拉·玛丽突然大笑了起来：“很好。现在你已经上路了。要想运用该方法，我们就要经历同样的过程。你用‘忏悔’这个词用对了。接下来就是你要做的——你可以通过一封简短的信向所有你认识但没有好好保持联系的人认错，不过从现在开始做，你会做到的。这很简单。菲利普会给你信件的模板，在开始影响我‘影响圈’内的人之前，我曾将它邮寄给他们。
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“你见到珍妮后，她会告诉你如何使用科技手段，不仅能重新联系上那些从未交流过的客户，同时还能从他们那里得到客户评价！”
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“太不可思议了！这下我就放心了，”苏茜说道，“我们开始谈话时，我就一直有种负罪感。我妈妈真是做了一件伟大的事！”再一次，两人几乎同时看着对方开怀大笑起来。
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一走出房间，希拉·玛丽就停了下来，她张开双臂享受着温暖的阳光：“美好的一天，不是吗？”
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苏茜向四周看了看。是的，确实很美好。在此之前，她都没有注意到。
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等她回头时，发现希拉·玛丽已经加快脚步向她的车走去。苏茜只好匆忙赶上。
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希拉·玛丽打开车门时，她穿过车顶对着那边的苏茜笑了笑说道：“亲爱的，我再告诉你一个快速将新朋友添加到数据库中的方法。在我们房地产行业有个词叫作‘农场’，大体上，指的是附近居民和房地产商之间没有个人联系。所以房地产商会投入大量资金向所有居民直接寄信希望能够得到回应，以此建立‘品牌意识’。虽然投入了大量资金，得到的回报却很少。”
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“嗯，”她继续说道，“海格伦德还让我尝试建立‘关系场’。事实证明这个想法简单易行、与众不同且效果非常不错。他让我在十周的时间里，每周向相同的街坊四邻打50个电话，要讲的话如下：‘嗨，我是希拉·玛丽，最近这段时间一直给您发送了相关房产信息，能占用您一点时间吗？’如果我的请求得到了允许，我会接着问一个比较简单且相对专业的问题：‘如果有任何朋友或亲戚有兴趣购买或出售房产，您有没有向他们推荐不错的房产经纪人呢？’”
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希拉·玛丽继续说道：“如果他们回答是‘有’，我会感谢他们能腾出时间，并确认他们提到的那个人确实能做得很好，然后将他们从我的列表里删除，这样能进一步节省部分营销开支，然后我再继续联系其他人。如果他们的回答是‘没有’，我会问他们是否介意我继续和他们保持联系。这就是‘许可营销’。现在我已经得到了客户的允许，并能与他们建立个人关系。在不到十周的时间里，因为我亲自沟通，节省了大笔开支，也获得了成功。苏茜，没多久我就建立了自己的关系网，也成了峭壁别墅区所有房产经纪人中的第一名。”
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“对于目前的潜在客户名单，你也能采用同样的方法。你只要恰当地插入一些和你业务相关的得体的话，然后不断增加能允许你再次打电话的客户数量！有句话是这么说的，如果你在周一早上不知道给谁打电话介绍你的相关业务，那你就暂时歇业直到你知道给谁打电话为止。”
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“太棒了！”
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“苏茜，海格伦德有没有问过你三个问题？”
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“让我想想。我是否愿意在企业经营中做真实的自我？我是否相信我的产品？我是否能坚持到底？是这三个吗？”
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“就是这三个。最后一个问题才是真正能让你改变的，这就像你的健身课程。你现在很享受你的健身课，对吗？如果你不去健身，也会想念的吧。”
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“没错。”
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