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“保罗想邀请我们一起共进午餐。你方便吗？”
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“方便，当然方便。”苏茜回答道。
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“好的。现在离预定时间还有30分钟，正好你可以先完成第一件任务。我和保罗还有一些事要处理。你今天带了钢笔或铅笔吗？”
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苏茜拍了拍她的背包：“带了呢。”
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“笔记本呢？”
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“笔记本也带了。”
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海格伦德的手里拿着手机：“我刚往你邮箱发了一个音频文件，大部分是我最喜欢的古典音乐。你可以坐到海港边，戴上耳机仔细听，并按照里面所说的去做，中午我们回来接你。我们的午餐在那边的卡普里餐馆解决。”他指了指几个街区外的海滨，“怎么样？”
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苏茜一点开手机上的邮箱就收到了音频链接，此时海格伦德和保罗已经离开了。她漫步到长凳边，俯瞰着石崖、帆船和美丽的加州海岸线，她太喜欢这一切了。
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令她惊讶的是，她才意识到她有很久都没有让自己放松下来享受这美景了。吹着咸咸的海风，倾听着海鸥声，她取出了笔记本和铅笔，然后戴上耳机开始听音乐。苏茜听到的背景音乐是莫扎特创作的轻音乐。
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苏茜，在接下来的几分钟里，我希望你能迈出第一步，让这套理论体系和方法为你所用。在你笔记本原则1下方的空白处或后面几页，写上数字1至250.
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这个任务是为了让你明白并相信你有多少新旧关系，我希望你能列出所有你认识的人，这些人可能是需要你的产品的潜在对象，他们也可能认识其他潜在客户。请在回忆的小径里漫步——可以想想学生时代的同学、教堂里的伙伴、家庭成员或是平时遇到的人，例如在杂货店或干洗店碰到的人们。或者是你常常见到的熟人，比如便利店的经理或你的机修工。我觉得你能很自信地列出75个人，其余的人可能需要从遗忘名单中找回来或需要重新取得联系。我还给你提供了一份典型联系人的记忆唤起指南——人际关系能帮你着手解决这一问题。
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我还希望，你能接受这样一个事实：你在关注他人时，要关注他人所做的事，而不是将自己的需求摆在前面，这样你就能轻松地将新名单添加到列表中了。你要将关注自己的需求转为关注他人的需求，并学会在得到回报之前如何付出。而且，你还需要问他们以下几个神奇的问题。我知道你很关心该如何获得250个人，当然这有很多办法。但是最好的办法就是通过以下几个简单的问题来了解他们。下次你碰到任何新客户时，你可以简单介绍自己之后，再问他们以下几个问题：
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1.您是做什么工作的？
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2.在您的工作中，您最喜欢哪点？
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3.如果您能重新开始，并且已经掌握了您现在所知道的东西，您觉得您的生活是怎样的？
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第四个问题是用于询问那些自己经营企业或从事产品和服务销售的人：
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4.影响您企业进一步发展的最大障碍是什么？
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把关系放在第一位的第一步就是关注他人而不是关注自己。同样要记住，大多数人喜欢谈论自己，这点很重要。一旦你理解了这一概念，在遇到他人时能引出这几个问题而不谈论自己，那么你很快就能写满250个人。我敢保证你会得到一些精彩的回复，并能迅速与他们联系，也能交到更多的朋友。在遇到新客户新项目时，你会发现生活多了许多乐趣，少了一些压力。因为你有自己的一套方法，你再也不用参加其他的社交活动、商业聚会或鸡尾酒会了，你也不用再面对被视为是个“执意强求的销售员”的压力了。
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你主要的目标客户，要管理或拥有他们自己的企业。你在下次交谊会上，与其他企业老板或专业人士进行愉快的交谈后，如果确定他是你很想合作的人，只需告诉他：“我觉得我们能在企业经营中互相帮助。交换个名片吧。能认识您我很开心。为什么不保持联系呢，还可以一起探讨如何互帮互助，您觉得怎么样？”然后你们交换名片，并在第二天给这位新联系人发个短信，他一定会对你感兴趣的，因为你关注的是他本人而不是产品销售，于是就会开始与你沟通。这叫作“许可营销”，这是个愉快的过程，也给了你建立人脉关系的机会。在适当的时候，就会有人乐意听你说的话。想想看，这对你的企业意味着什么，采用这一理论体系和方法的基础是你首先关注他人的需求，其次再谈论自己的需求——不用再冷不丁地打推销电话了！
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最后一点，苏茜，不论你是否收集到250个人，都不要执拗于此，也不要担心太多。这套理论体系和方法是建立在你与他人的个人关系和业务关系上的。我指导过的很多人都获得了巨大成功，而他们也只有少量的数据。所以，首先你要将电子邮件和社交媒体数据库结合起来，并打印出来。接着就是按照笔记本中的方法来做。
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尽情享受音乐，然后开始行动吧！
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苏茜打开了平板电脑，盯着邮箱列表里的联系人和笔记本中的数字发呆，她在想自己本可以通过询问四个“神奇的问题”获得沟通的权利，为什么要花那么多时间打推销电话反而还遭到拒绝。随后她立马开始创建自己的数据库，先写上了自己认识的联系人：她的姐妹、牧师、先前工作认识的朋友、她的老师以及她的医生、牙医和保险销售代理人。她又将咖啡馆老板本尼的名字记了下来，又写下了发型师简、美甲店老板艾米、她常去的午餐店的经理乔尼。她还添加了所有她的供应商、新老客户以及可能会对她的产品感兴趣的基督教徒。每次她想到一个名字，就会发现找到旧关系的新线索。她提醒自己，他们不必是最好的朋友，海格伦德只是说他们必须知道我的名字。
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她进展得很顺利。她在想，我的天啊，看看我认识的这些人。她开始更快地敲击键盘，也在笔记本上记下了越来越多的内容——在海格伦德回来之前，她迫不及待地想知道自己能列出多少名字。
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