1703829731
1703829732
三人吃完午餐，只有保罗点了一杯咖啡。“在我们开始之前，我希望你知道最重要的事情就是，”保罗向苏茜解释道，“因为是海格伦德将你推荐给我，我完全听从你的安排。”
1703829733
1703829734
“那么，我就让你们单独聊聊吧，”海格伦德说道，又站起身来，“我会回来的。”
1703829735
1703829736
“什么时候？”苏茜问道，她并不希望新课开始后，海格伦德一直不在场。
1703829737
1703829738
“哦，我知道何时回来。”他礼貌地笑了笑，又轻轻地点点头。随后便离开了。
1703829739
1703829740
“他是一个不错的人，不是吗？”保罗说道，“好了，他让我给你解释原则2，帮你发现自身的长处，最后分析你的完美客户化身的特质，我将按照这个步骤来。首先，我要帮助你道出内心真实的声音，并告诉你如何只与你想打交道的人谈业务，以及如何按照自己的方式办事！听起来怎么样？”
1703829741
1703829742
苏茜笑了。这个男人很温暖，在谈到具体细节时却极具商业特质。苏茜很喜欢这种感觉。“你属于关系——商业型。我在想我是否也是这样的人。”苏茜说道。
1703829743
1703829744
保罗也笑了起来：“苏茜，从我见到你的那刻时，你就表现得很专业，很有商业气质。根据我的第一印象，关于别人在业务关系中如何看待你的第一个词就是‘商业’。”
1703829745
1703829746
苏茜低下头，有点脸红：“你真的这么认为吗？保罗。我的意思是这么做是我最舒适的状态，我也希望我能有这样的状态。我只希望不要被视为我是在模仿他人。”
1703829747
1703829748
咖啡送上来了，保罗抿了一小口：“当然。海格伦德、希拉·玛丽和本尼也是这么认为的。”
1703829749
1703829750
“我能理解你的感受。最初我知道自己属于‘关系——商业型’时，有趣的是，虽然我有商业特质，但我并不总是采用商业的方式。并不是因为我不知道如何做，我只是没有找到一个合适的方法。”
1703829751
1703829752
“但我觉得你是个很有商业气质的人。”
1703829753
1703829754
保罗向她点点头：“嗯，谢谢你。但我必须有所侧重，让我给你讲讲。总体上说，我们很难再想起三年前向我们租过车的客户，并在业务结束后要重新开始也是不容易的。在我们汽车行业，销售过程中销售人员就像是你新交的好朋友，但之后，就很难再维持这段关系。这就是为什么只有少数汽车行业的人才能获得更好的推荐。除非你有一套有效的理论体系和方法，才不至于出现这种情况。”
1703829755
1703829756
苏茜又问道：“那我第二个词是什么——商业关系中的自然倾向吗？”
1703829757
1703829758
保罗露出一丝微笑，说道：“苏茜，你很关心他人，也很在乎与本尼、海格伦德和希拉·玛丽间的交情。而现在我所指的只有一个词，那就是‘关系’。”
1703829759
1703829760
苏茜一反常态，她稍稍提高了嗓音，握紧拳头说道：“是的，我也想过这个问题。我确实很在乎！我也很喜欢这么做！”
1703829761
1703829762
保罗又笑了起来：“好的，苏茜小姐，你属于‘商业——关系型’，你准备好学习原则2和完美客户化身了吗？”
1703829763
1703829764
“我看看。”苏茜翻动着笔记本，“这就是，‘建立数据库并按ABC归类’（见图4-1）。”她注意到一张图片，其标题是“你的完美客户化身”。她说道，“我准备好了，接下来你要告诉我这些内容的含义，然后再分析我的理想客户的特质吗？”
1703829765
1703829766
“没错。这两点我都会谈及。首先，我将告诉你如何与整个数据库的人交流，以及这么做之后所获得的结果！准备好笔记本了吗？请翻到你的250×250列表。我们来看看你该怎么做。”
1703829767
1703829768
苏茜翻到相应的页面，并将笔记本推到保罗面前。
1703829769
1703829770
保罗浏览了一下：“看起来不错。希拉·玛丽已经让你知道了数据库的力量——这个列表就是个数据库。我想与你分享的是，如何投入时间让数据库发挥正确作用。我们最需要珍惜的就是时间和人脉关系。要更好地利用时间，就要将数据库归类，就像海格伦德教我的方法那样。”
1703829771
1703829772
1703829773
1703829774
1703829775
原则2：建立数据库并按ABC归类
1703829776
1703829777
图4-1
1703829778
1703829779
“将数据归类。”苏茜重复道。
1703829780