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“是的，将数据归类。海格伦德还建议我找一个全职助理帮助我做后续工作。刚开始觉得这是一项艰巨的任务。但是你学习了原则4后，并知道找一名虚拟助理是件很简单的事，你就会明白这种方法是多么适合你。虽然现在听起来有点不可思议。”
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苏茜皱起了眉头。
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“嗯，我想想看是否能把这一原则形象化。”保罗思考了一分钟，“有没有人完全是你的铁杆‘啦啦队员’？也就是那些能站出来为你美言几句的人，对你的产品和服务很满意恨不得立马将你推荐给他人的人？这些人曾将你推荐给他人，或当你叫他们这么做时，他们也毫不犹豫地将你推荐出去？”
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苏茜又兴奋了起来：“当然有了，我想到了好几个人，他们曾多次将我介绍给别人。”
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“太棒了，”保罗说道，面露笑容，“那些人是你的A类人，是你的力量基础，你的A类人是最有可能推荐你的人。他们是你的支持者、拥护者和忠实的粉丝。你也会发现，在你认识的人当中，A类人大约占10%~12%。他们是最容易识别的，因为他们在你的名单中最突出，就像你的老朋友。”
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“那么谁是你的B类人呢？”
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“这句话应该由我来说。”苏茜说道。
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“哦，是的，不好意思。”保罗笑道。
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“嗯，你的B类人指的是，那些你觉得能支持你事业，以及如果你告诉他们你的工作方式，愿意将你推荐给他人的人。办法就是更多地了解他们，积极主动地建立良好关系。如果你能一直和他们保持不错的联系并按照一定方法来做，很多B类人能转换成A类人。关注B类人，就是为了将他们转换成A类人。这一类人会有点难于识别。你会发现，B类人约占你所认识的人的5%~20%。”
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“那C类人呢？”
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“C类人是你不太确定但仍然希望保持沟通的人。也许你们刚刚见过面，或只是做了简单的自我介绍，但因为你们交换过名片，你就有了交流沟通的权利。你甚至不能确定他们是否会支持你的事业或推荐你，即便有过适当的沟通与指导后你也不能确定，但你还是希望他们会支持你或推荐你。”
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“最后一类人和第一类人几乎是同样重要的。事实上，这类人能让你在一定程度上控制你的业务。这就是D类人。D类与‘删除’和‘拖延’是同义。这类人是你明确不想合作的人。”
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“你在开玩笑吧。我必须做出选择？”
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保罗苦笑着说：“有句古话是这么说的，不仅与我们有业务往来的人能衡量我们的能力，与我们没有业务往来的人也能衡量我们的能力。所以，这是谢绝名单，也是不愿与之合作的名单。”
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“哇。”
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“多好的想法，不是吗？你能说出‘不’吗？”
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“不错的想法？听起来简直不可思议。”苏茜大为惊叹，“你是怎么做到的？你都说了些什么？你多久会说一次？他们又是怎么回答的呢？”
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“慢慢来。”保罗又大笑起来，“到时候都会知道这些问题的。这是一个循序渐进的过程。而且，海格伦德已经列出了所有这些问题，并且能让它们更容易实施。”
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“真的吗？”
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“真的。这就是今天我们坐在这里的原因。他将最好的东西留到了最后。”保罗打开了他的公文包，“现在，我要给你看一样东西。我把我数据库的打印版带来了，已经分成了A、B、C三类。”他从公文包里拿出了一本装订好的打印册，并递给了苏茜。“苏茜，你看，其实过程很简单。就是将C类人变成B类人，B类人变成A类人的过程。”
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苏茜研究了一会儿，说道：“哇，保罗。你的A类人比我想象的少多了。”
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“那都是经过选择的，苏茜。我们所拥有的最珍贵的东西就是时间，或者是我常说的人际网。每个月，我会亲自通过写信或其他办法与我的A类人交流。我也很关心有哪些人变成了我的A类人。他们肯定已经具备了支持我的事业、将我推荐给他人的能力，并能成为我的强大拥护者。我会投入大部分时间和营销资金在这些人身上。我还将另一群人归为A类，他们都是企业老板、专业人士和商业供应商。因为我赚钱时他们也能赚钱。”
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“你赚钱时他们也能赚钱？”苏茜打断了他。
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“没错，苏茜。在你的商业过程中，这些人和你有紧密联系。对我来说，他们是我的当地供应商、保险销售人员、那些路上开着车的车主等等。这些人也是我推荐团队中的一员。我知道海格伦德已经安排你明天与菲利普见面。他会跟你详细解释这点的。”
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“好的，”苏茜说道，“但是你采用哪种数据库呢？我该用哪种呢？我听过各种关于CRM软件的宣传——我想CRM代表的是‘客户关系管理’，对吗？我应该将它添加到电子邮件中吗？目前所有的社交媒体平台分别怎么样呢？”
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