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“我能理解你的感受。最初我知道自己属于‘关系——商业型’时，有趣的是，虽然我有商业特质，但我并不总是采用商业的方式。并不是因为我不知道如何做，我只是没有找到一个合适的方法。”
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“但我觉得你是个很有商业气质的人。”
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保罗向她点点头：“嗯，谢谢你。但我必须有所侧重，让我给你讲讲。总体上说，我们很难再想起三年前向我们租过车的客户，并在业务结束后要重新开始也是不容易的。在我们汽车行业，销售过程中销售人员就像是你新交的好朋友，但之后，就很难再维持这段关系。这就是为什么只有少数汽车行业的人才能获得更好的推荐。除非你有一套有效的理论体系和方法，才不至于出现这种情况。”
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苏茜又问道：“那我第二个词是什么——商业关系中的自然倾向吗？”
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保罗露出一丝微笑，说道：“苏茜，你很关心他人，也很在乎与本尼、海格伦德和希拉·玛丽间的交情。而现在我所指的只有一个词，那就是‘关系’。”
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苏茜一反常态，她稍稍提高了嗓音，握紧拳头说道：“是的，我也想过这个问题。我确实很在乎！我也很喜欢这么做！”
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保罗又笑了起来：“好的，苏茜小姐，你属于‘商业——关系型’，你准备好学习原则2和完美客户化身了吗？”
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“我看看。”苏茜翻动着笔记本，“这就是，‘建立数据库并按ABC归类’（见图4-1）。”她注意到一张图片，其标题是“你的完美客户化身”。她说道，“我准备好了，接下来你要告诉我这些内容的含义，然后再分析我的理想客户的特质吗？”
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“没错。这两点我都会谈及。首先，我将告诉你如何与整个数据库的人交流，以及这么做之后所获得的结果！准备好笔记本了吗？请翻到你的250×250列表。我们来看看你该怎么做。”
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苏茜翻到相应的页面，并将笔记本推到保罗面前。
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保罗浏览了一下：“看起来不错。希拉·玛丽已经让你知道了数据库的力量——这个列表就是个数据库。我想与你分享的是，如何投入时间让数据库发挥正确作用。我们最需要珍惜的就是时间和人脉关系。要更好地利用时间，就要将数据库归类，就像海格伦德教我的方法那样。”
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原则2：建立数据库并按ABC归类
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图4-1
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“将数据归类。”苏茜重复道。
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“是的，将数据归类。海格伦德还建议我找一个全职助理帮助我做后续工作。刚开始觉得这是一项艰巨的任务。但是你学习了原则4后，并知道找一名虚拟助理是件很简单的事，你就会明白这种方法是多么适合你。虽然现在听起来有点不可思议。”
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苏茜皱起了眉头。
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“嗯，我想想看是否能把这一原则形象化。”保罗思考了一分钟，“有没有人完全是你的铁杆‘啦啦队员’？也就是那些能站出来为你美言几句的人，对你的产品和服务很满意恨不得立马将你推荐给他人的人？这些人曾将你推荐给他人，或当你叫他们这么做时，他们也毫不犹豫地将你推荐出去？”
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苏茜又兴奋了起来：“当然有了，我想到了好几个人，他们曾多次将我介绍给别人。”
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“太棒了，”保罗说道，面露笑容，“那些人是你的A类人，是你的力量基础，你的A类人是最有可能推荐你的人。他们是你的支持者、拥护者和忠实的粉丝。你也会发现，在你认识的人当中，A类人大约占10%~12%。他们是最容易识别的，因为他们在你的名单中最突出，就像你的老朋友。”
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“那么谁是你的B类人呢？”
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“这句话应该由我来说。”苏茜说道。
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“哦，是的，不好意思。”保罗笑道。
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“嗯，你的B类人指的是，那些你觉得能支持你事业，以及如果你告诉他们你的工作方式，愿意将你推荐给他人的人。办法就是更多地了解他们，积极主动地建立良好关系。如果你能一直和他们保持不错的联系并按照一定方法来做，很多B类人能转换成A类人。关注B类人，就是为了将他们转换成A类人。这一类人会有点难于识别。你会发现，B类人约占你所认识的人的5%~20%。”
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“那C类人呢？”