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“C类人是你不太确定但仍然希望保持沟通的人。也许你们刚刚见过面，或只是做了简单的自我介绍，但因为你们交换过名片，你就有了交流沟通的权利。你甚至不能确定他们是否会支持你的事业或推荐你，即便有过适当的沟通与指导后你也不能确定，但你还是希望他们会支持你或推荐你。”
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“最后一类人和第一类人几乎是同样重要的。事实上，这类人能让你在一定程度上控制你的业务。这就是D类人。D类与‘删除’和‘拖延’是同义。这类人是你明确不想合作的人。”
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“你在开玩笑吧。我必须做出选择？”
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保罗苦笑着说：“有句古话是这么说的，不仅与我们有业务往来的人能衡量我们的能力，与我们没有业务往来的人也能衡量我们的能力。所以，这是谢绝名单，也是不愿与之合作的名单。”
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“哇。”
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“多好的想法，不是吗？你能说出‘不’吗？”
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“不错的想法？听起来简直不可思议。”苏茜大为惊叹，“你是怎么做到的？你都说了些什么？你多久会说一次？他们又是怎么回答的呢？”
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“慢慢来。”保罗又大笑起来，“到时候都会知道这些问题的。这是一个循序渐进的过程。而且，海格伦德已经列出了所有这些问题，并且能让它们更容易实施。”
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“真的吗？”
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“真的。这就是今天我们坐在这里的原因。他将最好的东西留到了最后。”保罗打开了他的公文包，“现在，我要给你看一样东西。我把我数据库的打印版带来了，已经分成了A、B、C三类。”他从公文包里拿出了一本装订好的打印册，并递给了苏茜。“苏茜，你看，其实过程很简单。就是将C类人变成B类人，B类人变成A类人的过程。”
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苏茜研究了一会儿，说道：“哇，保罗。你的A类人比我想象的少多了。”
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“那都是经过选择的，苏茜。我们所拥有的最珍贵的东西就是时间，或者是我常说的人际网。每个月，我会亲自通过写信或其他办法与我的A类人交流。我也很关心有哪些人变成了我的A类人。他们肯定已经具备了支持我的事业、将我推荐给他人的能力，并能成为我的强大拥护者。我会投入大部分时间和营销资金在这些人身上。我还将另一群人归为A类，他们都是企业老板、专业人士和商业供应商。因为我赚钱时他们也能赚钱。”
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“你赚钱时他们也能赚钱？”苏茜打断了他。
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“没错，苏茜。在你的商业过程中，这些人和你有紧密联系。对我来说，他们是我的当地供应商、保险销售人员、那些路上开着车的车主等等。这些人也是我推荐团队中的一员。我知道海格伦德已经安排你明天与菲利普见面。他会跟你详细解释这点的。”
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“好的，”苏茜说道，“但是你采用哪种数据库呢？我该用哪种呢？我听过各种关于CRM软件的宣传——我想CRM代表的是‘客户关系管理’，对吗？我应该将它添加到电子邮件中吗？目前所有的社交媒体平台分别怎么样呢？”
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保罗举起一只手笑着说：“哇，丫头。像我说的，到时候都会提及的。我想让你知道现在有很多很好的软件程序可以利用。大公司用的是大型CRM软件，小公司则使用更小的应用程序用作在线联系管理器。你要上网做一番搜索，并选择一个你最喜欢的平台。关键是要选择一个并使用它。唯一的前提条件就是，你必须要有能力为你的A、B、C类人建立自定义域。萨拉·辛普森会分享更多关于CRM和关系管理应用程序的内容。”
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保罗放下了他的公文包：“在我使用海格伦德的理论体系和方法前，我是让生意来找我，而不是按照积极主动、建立关系的方法拓展业务。现在，实际上我给我们整个汽车销售团队的新晋销售和客户服务人员培训，培训的内容就是如何运用这套理论体系和方法。我通过帮助他人克服业务中的最大障碍，并满足他们的最大心愿——发现有资质的、被推荐的新客户，从而开展长期商业合作。我不再和人谈论‘广撒网式的营销’了。”
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苏茜摇了摇头：“我很讨厌这种营销模式。”
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“我也是。我指的是，要找机会和那些买得起我们产品的潜在客户打交道，而且这些客户能强烈推荐他们的朋友和熟人——并且能定期这么做。就像海格伦德将你推荐给我。他对我给予了高度评价，不是吗？”
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“当然是的，”苏茜坚定地说。
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“在见到你之前，我就已经受到高度评价了，不是吗？”保罗问道。
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“嗯，是这样的。他总是对你赞不绝口。”
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“那确实是很高的褒奖，我必须确保采用很棒的方法完成我的工作以免让大家失望。这就是这一方法的全部。我们真正回想过去时，大部分重要的商业关系和个人关系难道不是来源于他人推荐吗？难道是中间人帮你建立关系而不必你亲自为之？”
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“当然不是，”她再一次坚定地说道，“人们并不会相信你口中的自己，而会相信他人口中的你。”
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保罗大笑了起来：“我的天，苏茜，你的口气太像海格伦德了！你说得对！有一个合适的方法能让你每天坚持去维护关系，不是很有意义吗？这就是将你的数据归类所带来的好处。它能让你积极对待你目前所认识的人以及将来会遇到的人。现在，你就要将所有朋友及商业伙伴间的关系当作终身保持的关系来看待。当你向你遇到的所有人推荐业务，而不是只向有意义的人推荐业务时，你再也不会觉得自己是在强迫他们了。”
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