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保罗举起一只手笑着说：“哇，丫头。像我说的，到时候都会提及的。我想让你知道现在有很多很好的软件程序可以利用。大公司用的是大型CRM软件，小公司则使用更小的应用程序用作在线联系管理器。你要上网做一番搜索，并选择一个你最喜欢的平台。关键是要选择一个并使用它。唯一的前提条件就是，你必须要有能力为你的A、B、C类人建立自定义域。萨拉·辛普森会分享更多关于CRM和关系管理应用程序的内容。”
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保罗放下了他的公文包：“在我使用海格伦德的理论体系和方法前，我是让生意来找我，而不是按照积极主动、建立关系的方法拓展业务。现在，实际上我给我们整个汽车销售团队的新晋销售和客户服务人员培训，培训的内容就是如何运用这套理论体系和方法。我通过帮助他人克服业务中的最大障碍，并满足他们的最大心愿——发现有资质的、被推荐的新客户，从而开展长期商业合作。我不再和人谈论‘广撒网式的营销’了。”
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苏茜摇了摇头：“我很讨厌这种营销模式。”
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“我也是。我指的是，要找机会和那些买得起我们产品的潜在客户打交道，而且这些客户能强烈推荐他们的朋友和熟人——并且能定期这么做。就像海格伦德将你推荐给我。他对我给予了高度评价，不是吗？”
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“当然是的，”苏茜坚定地说。
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“在见到你之前，我就已经受到高度评价了，不是吗？”保罗问道。
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“嗯，是这样的。他总是对你赞不绝口。”
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“那确实是很高的褒奖，我必须确保采用很棒的方法完成我的工作以免让大家失望。这就是这一方法的全部。我们真正回想过去时，大部分重要的商业关系和个人关系难道不是来源于他人推荐吗？难道是中间人帮你建立关系而不必你亲自为之？”
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“当然不是，”她再一次坚定地说道，“人们并不会相信你口中的自己，而会相信他人口中的你。”
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保罗大笑了起来：“我的天，苏茜，你的口气太像海格伦德了！你说得对！有一个合适的方法能让你每天坚持去维护关系，不是很有意义吗？这就是将你的数据归类所带来的好处。它能让你积极对待你目前所认识的人以及将来会遇到的人。现在，你就要将所有朋友及商业伙伴间的关系当作终身保持的关系来看待。当你向你遇到的所有人推荐业务，而不是只向有意义的人推荐业务时，你再也不会觉得自己是在强迫他们了。”
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“现在，我们来谈谈完美客户化身吧。”
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苏茜疑惑地笑了笑：“我第一次听到这个术语时，感觉像网上会用到的图标。”
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保罗也微笑回应：“并不是这样，这一概念更广。它能对你的商业结果产生重大影响。‘化身’的简单定义是某个人或某种想法的体现。我们的目的就是，结合所有你服务过的最佳客户或你的理想客户的最佳特质。”
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“完美客户化身是由最佳客户的特质组成。要想让别人具体知道该向你推荐哪种人，首先你应该让他们知道你想要找的人的特点。明白吗，苏茜？”
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“明白。”
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保罗继续说道：“对我来说，我希望我的完美客户化身是事业有成或年收入六位数以上的人，最好年龄在35岁以上，且有能力购买高档轿车的人（见图4-2）。”
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图4-2
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“明白你的完美客户化身的特质后，你就可以更好地让他人知道该向你推荐哪种类型的人。重要的是，这样还能更好地提升你的营销能力，因为在你制定营销文案时，你都能将完美客户的特质熟记于心。列出完美客户化身的特质是件简单的事。只要想出两到三个最佳客户，分析他们的特点并将其列出来，就像我所做的那样。”
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“苏茜，关键在于，你的完美客户化身是你的基本目标，需要你投入大量的精力。你也会有第二、第三营销目标，但你应该经常关注你的完美客户化身。在撰写营销文案，或选择合适的餐馆举行感恩客户晚宴时，你应该记住完美客户的喜好。在销售展示中引用案例时，要经常选择最贴近完美客户化身的例子。你已经掌握了要点。接下来就是如何引导数据库中的人，让他们凭直觉为你推荐有兴趣见面的客户。”
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“哇！”苏茜脱口而出，“太简单了，确实能将注意力集中在我需要接触的人身上。”
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保罗回应道：“很好，所以你都明白了吧，苏茜？”
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“都明白了，保罗。”
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“保罗有没有让你发现自己的特质，你的ABC类人，以及明白完美客户化身的意义？”海格伦德说道。他回来了，站在他们的桌子旁。
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海格伦德看着保罗说道：“还记得我说过的话吗？如果你有时间，与苏茜分享一下，你是如何通过使用经销商的老客户扩大数据库规模的？你能分享一下吗？”