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图5-1
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苏茜回答道：“我能理解。”
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海格伦德继续说道：“但是做到第三个层面，会有好事发生：从这一层面进行交流时，我们就能建立人脉关系。第三层面是我们的透明层面、真实层面。这一层面是道出内心真实的声音。正如KT所说，这就是要指出房间里的粉红大象——即你明明知道却不愿说的事。你最好指出来，因为大多数人都看到了粉红大象。我们从这一层面交流时，能与他人建立个人关系是因为我们呈现的是一个诚实的、坦诚的、真实的自己。这一层面在于对好朋友承认是自己将事情搞砸了，并请求他们的原谅。他们听到我们是从这一层面说话时，他们也会产生共鸣，因为他们也有自己的‘粉红色大象’。从第三层面交流能让我们在职业生活和个人生活中建立关系。我们的透明和真实会赋予我们力量，每次想到时都会让人变得坚强。”
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“KT成功的关键在于，他能与不同年龄、不同性别、不同收入层次以及不同种族的陪审团成员建立关系，甚至不需要他们开口说一句话。他很真诚，也会谈论到他自己的担忧、期待与恐惧。他之所以能建立关系是因为那些陪审团也有相同的担忧、期待和恐惧。”
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她的脸上立刻容光焕发，回答道：“太不可思议了。这对我来说也很有意义。我也必须知道何时才适合从第三层面进行沟通，因为有时我进入第三层面的速度太快了。但这确实很简单，我很喜欢。”
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“是的，全国所有的辩护律师都认同这一简单的方法，并且每次他举办的讨论会都是座无虚席，一起来听他讲三个层面的交流原则。”
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“至于这一点，苏茜，KT认为你可以从任何层面建立关系。然而，与他人建立关系的重点是，首先要了解这三个层面，根据情况从第三个层面交流，并道出真实的声音。这一方法对我们所有人的业务关系和个人关系都会有所帮助。所以，振作起来，苏茜。不只是你会有这样的困惑。下次你见到KT时，可以问问他早些年努力建立业务关系的经历。他讲述过去努力找到真实自我的经历时，会让你和在场的所有人捧腹大笑。”
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“这对你有帮助吗？苏茜。”
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苏茜回答道：“当然，帮助实在太大了。”
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海格伦德笑了笑并抬起了头，苏茜也向前倾了倾，坚定地和他击了个掌，此时海格伦德看到菲利普走进门来：“记住，苏茜，菲利普是属于商业——关系型的，所以他的风格与希拉·玛丽和保罗完全不一样。”
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苏茜小声回应道：“嗯，不用担心，大卫。我们都是商业——关系型的人，我们应该能相处得来。”海格伦德看着苏茜，点点头，露出了笑容。
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菲利普在约定的时间准时到达，像往常一样着装得体：“早上好，我是菲利普·斯塔克豪斯。看起来你们在谈论好事呀。”他走到桌边时对苏茜这么说道，并露出了温暖而自信的微笑。
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“菲利普，”海格伦德说道，“这就是我之前向你提起过的朋友，苏茜·麦坎伯。”
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“你好，菲利普，”苏茜回应道，“很高兴见到你。”
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海格伦德向他招招手又拖过来一把椅子：“菲利普，我刚才向苏茜提到了你今天早上要分享的内容，关于如何用她新学的方法引导他人。”
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“更像是教导。”菲利普笑了笑，坐了下来。
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“开始之前，你先给苏茜介绍下你的背景以及我们认识之前你的情况吧。我想，在你的客户到来之前，让你们两个单独聊会儿吧。你是在这里会见客户吧，菲利普？”
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“是的，就坐在这里。”
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“好，那我11点左右回来，好吗？”
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“没问题。”菲利普说道，苏茜也点点头，在海格伦德再次消失的时候她向他挥了挥手。
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“那么，苏茜，”菲利普开始说道，并靠向了她，“你对过去一两天的所见所闻有什么想法？”菲利普突然直接地将话题转到苏茜身上，就像在质问苏茜。
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他的仔细打量让苏茜有些吃惊，苏茜又有点像以前那样紧张不安。从衣着和言行举止判断，菲利普显然非常成功。然而，她想起了前一天所学的内容，而且她是由海格伦德推荐给菲利普的，就对他没有了戒心。她看着菲利普说道：“虽然我仍然有一些疑问，但我最开心的是我不必努力给你留下深刻印象了，我只需要做我自己。这是我昨天在希拉·玛丽和保罗身上学到的。而且，这一方法乍一听似乎挺简单，不过我想这仅仅只是我的第一印象。实际上，如果我能正确运用这个方法，这听起来会比我之前听到的或曾试过的计划都要专业且更加具有影响力，我认为这并非是我一厢情愿的想法。”
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苏茜忘记了先前的不安而且状态很好，菲利普也注意到了这点。他笑了笑，很满意：“我觉得你能开始运用这个方法了，我也很期待看到你的成功。你一定会有满意的结果的。既然你已经明白了关系的价值，已经学习了如何建立数据库并按ABC归类，也知道了你的完美客户化身，那我应该给你讲讲接下来要做的事。”
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“是什么呢？”
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