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“活学活用。”菲利普说道，脸上带着些许微笑，“你感觉怎么样？”
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“有道理。你是怎么做到的呢？”苏茜问道。
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“一步一个脚印，”菲利普说道，“学会如何运用这一方法以及如何教育他人并不是一蹴而就的。要从认知的转变开始——首先改变你自己（你的想法和行为），然后才是改变他人。这个时候，那些现在你所认识的人以及将来要遇到的人，会立即接受你所改变的认知。”
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他挥挥手以引起本尼的注意。
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“和平时一样？”本尼确认道。
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菲利普向他竖起了标志性的大拇指，又回到了谈话中：“你知道的，我以前没想过这个问题，但海格伦德就是个规则改变者。他做的第一件事就是改变我们对自己的认知，然后帮助我们改变我们周围的人的认知。”
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“在过去的两天里，他已经改变了我的观念了。”
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“以前我几乎不通过数据库和推荐来拓展业务，”菲利普吐露着自己的心声，“认识海格伦德之前，我给我们办公室的理财规划师培训的内容是如何打推销电话。我在报纸、电话以及任何可以投资的地方打广告，只希望能接到客户电话。我很擅长陌生电话推销，晋升职位后，我就已经掌握了销售的诀窍。当我还是个年轻销售小伙时，我的电话就响个不停。不过我没有从中获得太多的满足感，但我觉得这就是所有人做生意的方式。”
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“你以前擅长电话推销？”
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“是的，”菲利普承认，“但我并不喜欢。随着客户数量和收入的增长，我想做下一步打算。我决定创办自己的公司。我投入了大笔积蓄建立自己的团队，并按照老套的销售方法给我的年轻新顾问们培训，你知道的——老套的方法，结果却完全……不值一提。我发现很少有人能承受打推销电话被拒绝的压力。学习处理反对意见、提出问题、提供解决方案等技能并达到可以运用的水平，这类人则少之又少。很少有人真正擅长陌生电话推销，或能长时间坚持下去。由于我需要支付运营费用还要养活一支团队，随着工作时长和压力的增加，我的盈利不断下滑。我也获得过推荐，但都不是我感兴趣的类型。我的整体结果越是不理想，我就会花更多的钱去找更多的办法。当我遇到海格伦德时，我一筹莫展。虽然我看起来对他人依旧和善，但……我真的不知道该怎么办。他说我在壁炉架上。显然我是到了事业的分岔口，我感到灰心丧气，没有了勇气。我还打算解散团队，让他们重新开始，公司就由我自己经营。虽然我不愿意这么做，但我知道这样至少还能支付得起费用。”
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“我明白这种感觉。”苏茜说道。
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“我还记得，我曾告诉海格伦德我并不需要过多的推荐人。因为我没有一个维护我的意向客户的方法，通常对我的推荐都不是我想要的。我告诉他我没有时间也没有兴趣谈论某人刚结婚的儿子或女儿，或他们的下一步的10000美元投资计划。我只希望通过我的管理赚更多的钱！”
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“现在我想告诉你，苏茜，海格伦德知道如何帮助像我这种走错方向的人，而且他只是问了一个简单的小问题。我深吸了一口气，他笑了笑说道：‘我要问你一个问题，你只需回答是或不是，菲利普。如果我能告诉你一个方法，这个方法能让你用10%的优秀客户替换掉10%的最糟糕的客户，你会对这一方法感兴趣吗？’”
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“这感觉像是‘欺骗’，我只是看着他的眼睛，轻声问道：‘你真的能做到吗？’他的回答是：‘当然，毋庸置疑。’这就是我开启人生的过程。这也转变了我的事业方向和人生方向。现在，我因为企业经营方式和我选择的合作客户而受人尊敬，我也有了更多的时间陪我的妻子和我的儿子——也有更多时间享受生活。因为我合理运用了他的方法，我主要是和社区里10%的富裕家庭打交道。我采用这个方法培训我所有的员工，他们也因此更加喜欢自己，更喜欢公司。我们使用‘尽管告诉我’时，我们都知道这是一个双向的过程。这就是我们使用这个短句如此自信的原因，因为我们做到了身体力行。”
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苏茜看着他，有些疑惑不解：“尽管告诉我？”
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“嗯，没错，这是原则3的关键——尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。这就是我们这些已掌握海格伦德的方法的人，发自内心要对我们打交道的客户所说的话。是否使用完全一样的话并不重要，重要的是这一方法，所以你可以用自己的语言表述。如果我们能在业务或其他方面以任何方式给予他们帮助，我们希望客户能告诉我们。你将听到有关如何使用原则4的详细讲解。不过现在，只需知道这句话及其背后的道理，以及在给你的客户留下良好印象上有多么神奇。最后一件你要做的事才是为自己谋利益。这些话背后的行动，体现的是‘帮助他人’的心态。在推介体系中，最重要的动力因素是和客户保持沟通并告诉客户你是如何开展工作的。”
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苏茜对这个新观点很感兴趣：“我喜欢，这听起来就不一样，很真实。”
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“确实是这样的，”他解释道，“这是此原则的精髓所在。那就是真实的。我们总是给人们帮助，我们以常规商业理念不曾有的方式为我们的客户提供服务。观念陈旧的企业家可能不会赞成——换作六年前的我也不会赞成的。但现在，这就是我们为客户提供服务的全部。我们运用这一原则时，第二部分就成了第二天性。”
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“什么是第二部分？你是指推荐吗？”
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“没错。因为我们已经运用了这些原则，我们现在就有了‘通行证’——能让我们认识的人为我们推荐客户，我的意思是推荐的人是我们所感兴趣的。”
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为了给苏茜演示一遍，菲利普立马带着温和而又不乏热情的眼神看着她，像个专业人士笔直地端坐着，说道：“这位非常重要的女士，如果我们能以任何方式在业务或其他方面给予您帮助，尽管告诉我。如果您有任何朋友或伙伴需要我们的服务，请打电话告诉我他们的名字。我将会像对待您一样去对待他们的。请让我们知道。”菲利普又坐回椅子上，笑了笑说道：“明白了吗？”
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苏茜也露出了笑容：“是的，我明白了。第二个部分是关键。”
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菲利普点点头：“推荐教育过程在第一次见面就开始了。即使你在第一次见面中没有让客户推荐，但是你要告诉客户，当为他们争取利益后，你希望他们能够推荐你。你将学习到如何向客户解释你的业务主要来源于推荐，并要说明这么做才是真正惠及客户，因为这能让你和你的团队更好地服务他们。这并没有像发射火箭那么高深，苏茜。在企业经营上，你不必将大量的时间和资源浪费在其他方法上。你的方法就是关注他人的需求，并将他人的需求摆在自身需求之前，他们会响应你的方式的，他们真的会的。你也很快会学习到的。”
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菲利普的激情和自信让苏茜佩服不已，苏茜的脑海里突然冒出了一个问题，使她有些不安：“如果有人给你推荐客户，你会给推荐费吗？”
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菲利普不禁笑了起来：“问得好，我们会给推荐理财顾问的人付费，就像律师也会付费给另一个推荐的律师。如果付费是公认的做法，那么你也应该付费。我从海格伦德那里学到的一样东西就是，如果你支付了推荐费，要确保平等对待推荐人和被推荐人，只有这样，一个人搞清楚情况那么另外一个人才不会觉得尴尬。”
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