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亲爱的利兹和基斯：
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近日来，我和我的员工抽空回顾了下我们的业务，并得出了一致的结论：我们所拥有的最重要的资产就是迄今为止所建立的关系——正如我们与你们建立的关系。
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我们也感到很抱歉，我们没有积极主动地和你们沟通交流。对此，我希望你们知道，我们将采取适当措施来保证和你们频繁交流。也许是来自我们公司的信件、个人贺卡或是跟进电话。请将此视为我们始终将你我之间的关系放在第一位的切实证据。
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近期，我们会亲自与你们沟通。同时，如果你们有任何问题，或我们可以以任何方式给予你们帮助的话，请随时联系我们！
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真诚的，
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菲利普·斯塔克豪斯
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苏茜像接过一块黄金一样接过这封信。“希拉·玛丽也曾提到过，”她说道，“太完美了。”几秒钟后，她开始认真研究这封信，她的脑子飞快地转动着，直到冒出了一个新想法——也是一个重要的想法：“如果是我可能会见到的新客户该怎么办？”
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“这个方法仍然有效，我会告诉你原因。”他说道，“向他人分享你开展业务的方式、你建立关系的过程以及它对所有人的价值，将是一个自然的过程，你会发现会见新人也是一件快乐的事。过后，你就要跟进这些刚认识的人——首先，你们见面后要赶紧记下他们的个人信息，然后就是按照你的沟通计划与他们交流——这些人绝不会认为体现在他们身上的L代表的是‘主角’（Lead）。你也不会觉得自己身上的L代表的是‘失败者’（Loser），因为是你让那些人感觉这样的！”
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苏茜开怀大笑：“好吧，我很开心能听到你这么说。”
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“再说一次，推荐过程从你们第一次见面就开始了。见面过程中，你要向那些潜在客户说明你要为他们做些什么，等你拥有了沟通的权利时，再向他们寻求推荐。我不管怎么解释都不够充分。即便我已经说过两次了，我还应该再说一次。”菲利普竖起了食指表示强调，“关键是，当你寻求他们的推荐时，也许你并不觉得意外，你需要从寻求一个更为简单的推荐着手。理解吗？苏茜。”
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“比想象中要难，菲利普。我一直都不擅长寻求推荐。说实话，客户给我支付了服务费用后，常常会觉得自己在强迫他们。寻求推荐时也会有种罪恶感。”
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菲利普靠在椅子上，开心地笑了。“苏茜，请相信我，并非只有你会这样。在我的行业里，你刚刚说的情况很普遍。但是，你已有一套方法，就是将客户的需求摆在第一位，并通过实际行动证明你确实这么做的，这样就好办了。推荐过程在第一次见面就开始了，关于推荐的理念就贯穿在整个销售过程中，所以最后请求他人的推荐时，你会觉得这对你和你的客户来说都是一个自然的过程。”
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“坚持是关键，你数据库列表上的人——比如你的家人——知道你是否是真心的。当他们看到你始终言行一致，他们也听到了你内心真实的声音，他们就会信任你。苏茜，你很快就能接到很多推荐电话，并且那些目标客户恰好符合你的完美客户化身。很多情况下，你数据库中的人会积极主动地给你打电话并向你推荐客户，因为你有一套关键方法服务他们并指导他们这么做。”
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苏茜对这一方法感到兴奋不已，但仍然有个问题困扰着她。她决定坦诚面对：“你是如何应对那些拒绝你的人的，菲利普？虽然我不愿承认，但是我很讨厌被拒绝。这让人崩溃，但我也知道这是销售的一部分！”
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菲利普笑了笑。“我会告诉你如何去应对。一旦你开始实施这一积极‘对外的’理论体系和方法时，你就会有办法应对遭到拒绝时的恐惧心理。如果你选择这么做，你会慢慢接受不完美，会努力将拒绝你的人变成你的客户，也能保全你的面子。要告诉你怎么做——还是进行角色扮演吧。”菲利普建议说，“比如说，我的一位客户向你推荐我的服务，也没有让你意识到我会给你打电话。在我的业务中，我得到的推荐要比引荐多，但两者都很不错。对我们来说，引荐和推荐两者之间还是有差别的。”
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“有什么区别？”苏茜问道。
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“答案很简单，你可以将我的服务推荐给所有你认识的人，不论他们是否需要理财顾问。而我们认为引荐是某人目前正在寻找一个理财顾问并寻求推荐的过程。对有些人来说，听起来两者像是同义词，但于我们而言，能让客户推荐我们的服务，会比引荐我们更简单。明白吗？”
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“有点，”苏茜说道，又笑了笑，“是的，我明白了。”
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“假设某个你认识的人将我推荐给了你，通过你的熟人介绍，我们能进行沟通了。由于我是被推荐的，给你打电话时我可能会感觉良好，也会说下面这样的话。”他做了一个拿起电话的手势。
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苏茜还在犹豫是否应该记笔记。她握着她的铅笔。
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这时菲利普开始对着他想象的电话说话：“你好，苏茜。我是菲利普·斯塔克豪斯。您的朋友瑞驰·麦凯恩将我推荐给你了。他已经将我的联系方式发送到您的邮箱了。他不确定您是否需要我的服务，但是觉得您可能会想知道我为他做了些什么。我有没有打扰到您？”菲利普用手盖住他那隐形的电话，小声对苏茜说道：“通常，你不会承认现在不方便，除非你真的很忙。”
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将计就计，苏茜回答道，并将她的铅笔想象成电话：“不，不，我不忙。”
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“太好了。苏茜，如果方便的话，我想跟你说几件事，让你了解下我为瑞驰和他的家人制定的积极理财计划，虽然最新的税法改了。如果你对所听到的内容感兴趣，我们可以进一步再谈。如果你不感兴趣，我们就到此为止。怎么样？”
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菲利普放下他那假想的电话：“因为你认识瑞驰，我已经将是否要见面的权利交到你手上了，如果你对所听的内容有兴趣，我们可以进一步再谈。不过，你不觉得与我继续交流的可能性很大吗？”
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苏茜点点头说道：“确实如此。”
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