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“你说得对。那么，假设不论出于什么原因你拒绝了我的请求，现在该怎么办呢？”他停顿了一下，“这就是区别——我掌握了一套大多数人所不知道的方法。因为我表现得很专业，对你也很有礼貌。我也看重我和瑞驰·麦凯恩的关系。现在，即使你拒绝了我，我也能恰当地做出回应，也会问你我们是否还能继续保持联系。我不会觉得我在强迫你，也不会因为给你打电话而感到尴尬，因为我是被推荐的。这时候，我只会问你我们是否能保持联系。”
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“所以如果你拒绝了我，以下会是我的回答。”
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菲利普又拿起了他那想象的电话说道：“不感兴趣吗，苏茜？我理解。我和瑞驰之间的关系——在某一天，如果时机合适，也许是与你的关系——会比我的产品销售更重要。我知道现在时机还不太合适，或许换个时间会更适合。如果可以的话，我能和你保持联系吗？这样可以吗？”
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苏茜点点头，再次对着她的铅笔“电话”说道：“好的，没问题，菲利普。无论如何都得谢谢你。再见。”
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“明白了吗？”菲利普说道，“因为我有一套合适的方法，我很看重我与推荐我的人的关系，然后保持后续沟通，其特点就是注重关系——专业，但仍注重关系——因此，如果我这么做，我就可以很轻易地避免尴尬，也能保住自己的面子。如果我得到的是积极的回应并同意继续交流，我会将你的联系方式纳入到我的未来客户那一栏，现在我也有能力与你建立关系了，也许在某一天就能获得新业务了。”
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“哇！”苏茜惊叫着，“我应该把这点记下来！如果我也能像你一样说得那么流畅，并应用到我的工作中该有多好！”
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“你能行的，因为你背后有一套强大的方法支撑着你，那就是将关系放在第一位。你也要运用这些原则方法，同时要坚持黄金法则。你希望别人怎么对待你，你也要怎样对待别人。”菲利普停顿了一下以示强调，“切记。当你合理运用这些方法时，你一定要相信它能行——只要你照做并付诸实践。”
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苏茜皱起了眉头：“你的意思是？”
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“最基本的一点是，你要利用好你新获得的‘通行证’能力给他人打电话。你应该积极主动一些，然后再寻求他们的引荐或推荐，最后才是谈业务合作。因为你把关系放在第一位——定期保持联系，并提供帮助——所以在寻求业务合作或推荐时，你也会重新获得自尊和自信。并且在此过程中你还要做真实的自己。你的客户会很期待你这样做，你的目标客户也会支持你。”
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菲利普说完又坐回椅子上，一身轻松。而苏茜，在飞快地记着笔记。
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“具体该怎么做是原则4的内容，我想，你今天下午就会学到原则4.”
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“是的，由名叫萨拉·辛普森的人给我讲解。”
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“萨拉是个精力充沛的人。她会让你震惊的。她会花几分钟教你如何始终保持联系。”
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“保持联系——”
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“没错，”菲利普说道，“我会让她告诉你的。你也会很喜欢的。”
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苏茜终于放下了铅笔。
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这时海格伦德走了进来，他们两人都抬起了头，感叹着两个小时这么快就过去了。
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“我的得意门生怎么样？”海格伦德问道。
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“她将会是个非同凡响的人。”菲利普站起身来说道。
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“你要去哪儿吗？”苏茜向菲利普问道。
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“就在附近。”他说道，又指了指旁边的桌子。
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苏茜有些疑惑，又看了看海格伦德。
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他解释道：“苏茜，我和你再坐一会儿。另外，几分钟后有一对夫妻要来这里会见菲利普。他和那对夫妻就坐在我们旁边。这样，我们也能听听他如何引导新客户，而且不会让他们感到不舒服。”
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“好主意。我要看看大师是怎么做的。”
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听到这话菲利普咧嘴笑了起来：“三个月前，我就和这对夫妻有合作了，我邀请他们来这里喝咖啡以便让他们了解一些情况，所以这对你会很有帮助。”这时他看见那对夫妻准时走进门，菲利普就上前接待他们。
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