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“她将会是个非同凡响的人。”菲利普站起身来说道。
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“你要去哪儿吗？”苏茜向菲利普问道。
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“就在附近。”他说道，又指了指旁边的桌子。
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苏茜有些疑惑，又看了看海格伦德。
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他解释道：“苏茜，我和你再坐一会儿。另外，几分钟后有一对夫妻要来这里会见菲利普。他和那对夫妻就坐在我们旁边。这样，我们也能听听他如何引导新客户，而且不会让他们感到不舒服。”
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“好主意。我要看看大师是怎么做的。”
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听到这话菲利普咧嘴笑了起来：“三个月前，我就和这对夫妻有合作了，我邀请他们来这里喝咖啡以便让他们了解一些情况，所以这对你会很有帮助。”这时他看见那对夫妻准时走进门，菲利普就上前接待他们。
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在接下来的45分钟里，苏茜专心地听着，菲利普清楚地阐释着他早上和她分享过的东西，这让她非常惊讶。她希望自己能录下菲利普所说的话。他是如此真实。
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几分钟内，菲利普和这对夫妇点完咖啡等候的间隙，他们谈论了菲利普为他们制定的理财计划。随后，这对夫妇也问到了他所佩戴的海格伦德领针是什么含义，这让苏茜又惊又喜。菲利普开始了一段完美的开场白。他说了他建立终身关系的方法，并递给他们一本通讯录（见图5-4），封面写着“我的推荐团队：我愿意推荐的业务、专业人士和服务”。封面底下有他自己的名字和联系方式。苏茜努力俯过身子想看看那本通讯录，却使得那对夫妻盯着她看。苏茜迅速咳了起来，挪动着她的椅子，发出巨大的声响，她努力想掩饰自己。这一场景逗乐了海格伦德，他又不得不压低笑声。但他确实很开心能看到苏茜这么积极。
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“那个通讯录是什么？”她小声对海格伦德说道，“感觉太棒了！”
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图5-4
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“你也可以做一个。事实上，你也应该做一个。那是当你赚钱他们也能赚钱的业务名单。对菲利普来说，那是他向客户推荐的会计或代理人。对希拉·玛丽来说，那是当她售卖房子时，要向客户推荐的主要销售代表、抵押贷款经纪人和承包商。其中还包括所有靠得住的商店——干洗店、便利店、餐馆——这些是你随时会告诉别人的商业机构。”
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“通讯录对每个人来说都是不一样的。高级顾问和企业家们的使用方法也不同。因为所有的任务都可以网上完成，你可以创建一支国内、州内或当地的推荐团队。我指导过的一些人已经建立了全球推荐团队了。”
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“菲利普很聪明，他把所有网上的页面打印出来并附上自己制作的封面，这样他就可以更好地解释他是如何通过推荐展开工作的，并介绍具有附加价值的推荐服务。这就是他和其他竞争对手的真正区别。你听听他是怎么解释的。”
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“这些是我个人能推荐的所有企业和服务的详细清单，在网上也能使用。”菲利普在说道。
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苏茜在想，本尼的咖啡馆、希拉·玛丽的房地产公司和保罗的汽车经销店是否都在里面。她马上就意识到，当然在里面。
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这时，菲利普开始解释他的经营理念，即把关系放在第一位，在生活工作中融入黄金法则。他说他并没有花大量的时间和金钱在公众营销上，他把精力都放在了他所服务过的客户身上，他会定期给客户一些有价值的东西，还会为他自己和他的团队的持续学习进行投资，所以就能持续高效地为客户服务。苏茜立马记下笔记。
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她尽量写快一些，努力记下菲利普的讲话内容，尤其是当他说如果他的员工可以以任何方式提供帮助时，说到了“尽管告诉我”。
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“你们知道我是认真的，”菲利普提醒他们，因为他已经向他们展示了自己出色的工作能力了，“我唯一想让你们做的事就是：如果你们恰好有认识的朋友或伙伴需要我们的服务，你们可以考虑考虑我。我会像对待你们一样对待他们的。我之前也说过，这是我开展业务的方式。你们知道的，我服务过的最佳客户就是像你们这样的：有着相似的投资规模和相似的需求。”
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苏茜放弃了。她实在写不了那么快，菲利普的内容实在不容错过，她还要担心是否能全部记下来。她只好听着。
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菲利普自信地看着这对夫妻说道：“你知道，你们当初来见我，是因为我们的共同好友杰森在相互推荐我们，还记得吗？”
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这对夫妻点了点头。
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“你们也看得出来，是因为我信任杰森才让我们联系在了一起。顺便问一下，你们认识的人中有人需要我的服务吗？”
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