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图5-4
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“你也可以做一个。事实上，你也应该做一个。那是当你赚钱他们也能赚钱的业务名单。对菲利普来说，那是他向客户推荐的会计或代理人。对希拉·玛丽来说，那是当她售卖房子时，要向客户推荐的主要销售代表、抵押贷款经纪人和承包商。其中还包括所有靠得住的商店——干洗店、便利店、餐馆——这些是你随时会告诉别人的商业机构。”
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“通讯录对每个人来说都是不一样的。高级顾问和企业家们的使用方法也不同。因为所有的任务都可以网上完成，你可以创建一支国内、州内或当地的推荐团队。我指导过的一些人已经建立了全球推荐团队了。”
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“菲利普很聪明，他把所有网上的页面打印出来并附上自己制作的封面，这样他就可以更好地解释他是如何通过推荐展开工作的，并介绍具有附加价值的推荐服务。这就是他和其他竞争对手的真正区别。你听听他是怎么解释的。”
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“这些是我个人能推荐的所有企业和服务的详细清单，在网上也能使用。”菲利普在说道。
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苏茜在想，本尼的咖啡馆、希拉·玛丽的房地产公司和保罗的汽车经销店是否都在里面。她马上就意识到，当然在里面。
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这时，菲利普开始解释他的经营理念，即把关系放在第一位，在生活工作中融入黄金法则。他说他并没有花大量的时间和金钱在公众营销上，他把精力都放在了他所服务过的客户身上，他会定期给客户一些有价值的东西，还会为他自己和他的团队的持续学习进行投资，所以就能持续高效地为客户服务。苏茜立马记下笔记。
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她尽量写快一些，努力记下菲利普的讲话内容，尤其是当他说如果他的员工可以以任何方式提供帮助时，说到了“尽管告诉我”。
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“你们知道我是认真的，”菲利普提醒他们，因为他已经向他们展示了自己出色的工作能力了，“我唯一想让你们做的事就是：如果你们恰好有认识的朋友或伙伴需要我们的服务，你们可以考虑考虑我。我会像对待你们一样对待他们的。我之前也说过，这是我开展业务的方式。你们知道的，我服务过的最佳客户就是像你们这样的：有着相似的投资规模和相似的需求。”
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苏茜放弃了。她实在写不了那么快，菲利普的内容实在不容错过，她还要担心是否能全部记下来。她只好听着。
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菲利普自信地看着这对夫妻说道：“你知道，你们当初来见我，是因为我们的共同好友杰森在相互推荐我们，还记得吗？”
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这对夫妻点了点头。
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“你们也看得出来，是因为我信任杰森才让我们联系在了一起。顺便问一下，你们认识的人中有人需要我的服务吗？”
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“我们的好友约翰逊一家可能需要你的服务。前几天的晚上和他们共进晚餐时，我已经提到你的名字了。今天晚上我们一定会打电话给他们的。我们将他的号码写给你。”
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苏茜简直不敢相信。他们为菲利普引荐了客户，而不是推荐——他所说的确实发生了！通过使用这一方法，他又多了两名坚定的拥护者——对他自己和企业来说，是能讲话的活广告牌。
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海格伦德轻轻地俯下身，打开他的皮质公文包，从里面拿出了一张纸。他没有说一句话，打开了苏茜的笔记本并将那张纸夹在里面。他在图片下方写着：“我将给你推荐一些朋友，会给你提供简单的电子通讯录。”
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这时，海格伦德示意苏茜，他们该走了。随后，苏茜和海格伦德离开了咖啡馆，开始向前一天吃午餐的码头走去。
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在苏茜撰写250×250名单的长凳前，他们停了下来。自那天起，发生了太多事情，好像是发生在很久以前的事，苏茜突然想到。
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“我相信昨天这个地方对你很有帮助，苏茜，”海格伦德说道，“我希望你能再花20来分钟再写下两个目标。还记得怎么做吗？我转发了另外一个音频文件给你。请写下你未来八至十二周的目标，把它当作已经完成的目标来写。我去给你拿一盘沙拉，同时你也可以享受轻柔的古典音乐，并写下你的目标。”
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正午的艳阳驱散了清晨的薄雾，阳光洒向了波光粼粼的湛蓝色大海，此情此景让她明白了当初来到这儿的原因。她坐了下来，拿出笔记本，打开新的音频文件，将本子翻到用于写第四个目标的那页，开始写道：
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目标4
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目标：按照情况，从第三层面进行交流。
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目标期限：从现在开始。
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完成日期9月15日和我所做的事：用真实的声音与所有客户和目标客户交流。
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我所经历的：我增长了自信，因为在我的职业生涯中，这是第一次不用担心如何打动他人。因为我关注的是他们的需求，并保持真实的自我。他们也积极地响应我。
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