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如何把“自宫”变成爆品武器
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爱空间创始人陈炜是家装行业的资深人士，曾任博洛尼装饰装修公司总经理，一直在想如何用互联网颠覆传统家装业。
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2014年是陈炜的关键一年，他在天猫开了旗舰店。但情况很悲观，两个月只成交了4单。于是，陈炜决定一定要见见雷军。2014年8月，在顺为的项目审核会上，陈炜见到雷军。本来是30分钟的会谈时间，拖到了90分钟才结束。陈炜后来说：就像黑暗中见到一束光。
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跟雷军这90分钟的谈话对陈炜的互联网转型产生了颠覆性的影响，陈炜说这90分钟最少值2000万元。他回去后就动手，重新注册公司，招人，开发新产品。12月份产品上市。在见雷军之前，陈炜的做法是“899元/平方米，60天装修工期”。见雷军之后，陈炜的产品是“699元/平方米，20天装修工期”。这样，一下子打爆北京的家装市场，第一个月的订单数就达到690单，三个月后达到1000单，这是北京家装行业数一数二的数量。
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雷军跟陈炜的90分钟到底聊了什么？
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其实聊的是产品，确定的是价值锚。雷军问陈炜：什么是互联网思维，什么是小米模式精髓？陈炜回答说：专注、极致、口碑、快，并说爱空间做产品极致。雷军笑了笑问他：如何做到极致？最短多少时间搞定装修？陈炜说：一年内能做到30天。雷军觉得不极致，陈炜说集中所有资源能做到20天。最后一拍即合确定20天工期，晚一天工期就给用户赔1万元。
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传统家装毛利率是40%，陈炜定价899元/平方米，毛利率为25%，而雷军认为零毛利才是极致。他以小米电视1成本3400元、售价2999元为例，互联网上以低毛利率走量实现盈利才是王道。
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雷军建议陈炜按成本价销售，用现在的成本来定价，用未来的规模来赚钱，永远保持10%的毛利率。规模越大，爱空间成本越低，能保持10%毛利率说明运营效率极高。剔除传统渠道和营销费用，成本结构发生根本性改变，为爱空间构筑天然的防火墙。
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爱空间的动刀，对家装行业影响巨大，也让另外一个家装大佬加快了步伐，他就是实创装饰董事长孙威。
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实创十年前杀出北京家装界，就靠一招“28800家装搬回家”。孙威自己是造价工程师，当时算出28800元这个价格，毛利率有20%。当时他很兴奋，但是广告打出来后，发现犯了一个错，忘记算人工成本了，结果最终毛利率只有7%，是不赚钱的。但是，这个价格却打爆了市场，一年时间就让实创从800万元规模的小公司，变成了规模过亿的公司。
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孙威现在的情况，就像他当年破坏别人一样，也遇到互联网上的破坏者。孙威也是微创新的学员，自2014年以来，孙威开启了一个互联网逆袭的模式，先改思维和组织架构。一开始大家对互联网家装不屑一顾，认为只要强有力整合供应链，大型家装公司都能达到爱空间水平。为了拥抱互联网，他甚至干掉了公司总裁，也把自己的董事长干掉，扁平化，成立项目组。
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孙威互联网逆袭的第二步是改产品，实施价值链动刀。一开始，孙威认为传统家装的痛点是太复杂，因此把美式装修直接精简为纸牌屋风，把北欧风格直接精简为宜家控，市场反响不错。
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爱空间的699元/平方米出来后，孙威发现自己还不够狠。专门组建项目组，研发三个月，推出了一个互联网家装产品“688任性装”，把价格降到688元/平方米，工期压缩到10天、18天、28天。2015年在28个城市共放出3000套名额，短短半个月成交2000套，签单量比过去增长4倍。
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孙威说，现在一个礼拜的迭代速度，抵得上过去十年的速度。
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性价比是绝杀
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传统企业寻找爆品武器的最大底气在哪？一个关键词是用户，就是引爆用户的能量。
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在我深度调研的案例中，e袋洗董事长张荣耀也很奇葩。过去25年，一直在洗衣行业打拼，用一个词总结：苦战。
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过去14年，张荣耀一直用互联网改造洗衣行业，用一个词总结：动刀。
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过去3年，张荣耀的关键动作是移动互联网，用一个词总结：对自己心口动刀。
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张荣耀创立的荣昌洗衣历史上共经历过两次转型：第一次是2004年由特许经营模式向“一带四+联网卡”模式转变；第二次是2013年上线e袋洗转型移动互联网。无论从时间跨度还是内心煎熬，张荣耀为转型都付出了巨大代价。
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张荣耀发现，做洗衣连锁的本质就是卖机器，无法直面用户。联网卡看似发挥作用，但无法避免加盟店不当行为带来的品牌担责风险，只完成转型重任的30%～40%，为此张荣耀独自坚守，不断拉近与用户的距离，六七年不与外界来往。e袋洗成立后，好不容易熬过董事会和团队调整的阵痛，某物业大佬扬言洗衣免费让张荣耀两个月没睡好觉，全职物流团队遭遇挖角更是让刚步入正轨的e袋洗雪上加霜。
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张荣耀动刀的核心围绕用户两大痛点展开，并开发出尖叫级产品。
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第一，标准化是洗衣行业的大痛点，无法形成服务闭环。张荣耀跑遍世界各国，发现国外洗衣流行按重量计费，虽然上门取送能解决配送难题，但带秤称重不够便利。联想到高考档案袋交接时保持封签状态，最终想出“99元1袋”的计费方式。一个袋子，用户随便装，费用都是99元。服务标准化也便于解决支付难题。
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第二，支付和配送是另一大痛点。Uber分享经济的模式给张荣耀启发，社区广场舞大妈成为e袋洗极力拉拢的人群，打出“鼓励锻炼身体，不脱离社会”的旗号吸引业主成为小e管家，最终众包模式得以成形。小e管家兼职自由度较高，不用穿统一服装，只需戴上e袋洗帽子和牌子即可，取送衣物后照常照顾老人、小孩，每单取送各10元，最高月薪达1.5万元。
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