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然而，就像富勒刷具推销员突如其来的敲门声一样，他们又同样迅速地消失了。但富勒刷具推销员已成为20世纪中期销售行业的缩影。想想看，不管你住在世界的哪个地方，上一次推销员带着样品箱按响你家门铃是什么时候的事了？2012年2月，依照美国《破产法》第11条，富勒制刷公司申请破产。但最令人吃惊的倒不是富勒宣布破产的消息，而是它仍然存在，还闹出了一番响动。
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诺曼·霍尔还在干着老本行。早晨，在加利福尼亚罗内特公园（Rohnert Park）自己家附近，他搭乘90分钟的早班车，来到旧金山市中心。上午9点30分左右，他开始工作，每天走上五六公里，在旧金山崎岖起伏的街道上上下下。有一天，我正好陪着他，他对我说：“相信我，我知道这儿所有的地方，甚至最棒的卫生间在哪里。”
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20世纪70年代，霍尔开始从事这一行时，旧金山还有好几十号富勒刷具推销员。随着时间的推移，人数一直在减少。现在，只有霍尔一个人还在坚守岗位了。这些天，每当他碰到新顾客，自我介绍是“富勒人”时，对方常常显得很惊讶。人们会说：“别开玩笑了！”我和他在一起的某个下午，霍尔向一家服装店维修部的50多岁主管介绍自己。那人叫了起来：“真的吗？我爸就是俄克拉何马州的富勒刷具推销员！”可是这位潜在客户什么也没买，尽管霍尔指出，店里墙角放着的拖把就是富勒出品的。
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40年后，霍尔囤了满满一车库的富勒货品，但他跟濒临倒闭的母公司之间，几乎断绝了联系。他现在完全靠自己。最近几年，他发现自己的客户减少，订单下降，利润缩水。人们没有时间理会推销员了，他们要到网上买东西。再说了，刷具？谁要那玩意儿啊？霍尔是个现实的人，他削减了用于开发客户的时间。如今，他每周只花两天时间，背着自己的活页本子，漫游在旧金山的零售商业区。当他背上自己最后一把猪鬃刷子，系上领结的时候，他知道，没有人能取代自己。他告诉我：“我想，现在的人再也不愿意干这样的工作了。”
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富勒公司宣告破产之后两个月，以上门推销而闻名的“大英百科全书”也关闭了自己的印刷生产线。一个月后，雅芳炒掉了首席执行官，挣扎着想摆脱掉缠身的企业官司。曾几何时，从伯明翰到曼谷，到处都有它的女推销员们在挨家挨户按门铃。这些企业垮台并不令人吃惊，甚至可以说是不可避免，多年来，商业预测师早就在齐声唱响销售行业的厄运葬歌了。
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这首歌，几乎总是会借用阿瑟·米勒1949年的戏剧《推销员之死》。它基本上是这么说的：当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘就能找到几乎任何东西，像推销员这样的中介成了多余的环节。他们只会卡住电子商务的齿轮，让交易变得缓慢、昂贵。个人消费者可以自己做研究，从社会网络获取购买建议。大型企业可以借助先进的软件简化采购流程，让卖家彼此竞价，锁定最低价格。正如自动取款机减少了银行柜员、数字交换机取代了话务员，现今的技术则淘汰了销售员。随着我们比以往任何时候都更依赖网站和智能手机来定位并购买生活所需，销售员本身以及销售行为本身，都将被扫进历史的垃圾桶！
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毫无疑问，诺曼·霍尔是他这一行里仅存的硕果了。说不定，还没等你翻到本书最后一页，富勒制刷公司就已经倒闭了。但我们不妨先缓一缓，别急着唱衰销售行业。所有这些有关销售和销售员的讣告大错特错了。事实上，如果有谁要在21世纪第二个10年里写一本关于销售的书，那么一定是要宣告它的重生。
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销售员的重生
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每9个人里就有1人从事销售。每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。我们对销售人员的需求，从未减弱。
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在美国劳工统计局职业就业统计项目（Occupational Employment Statistics Program）厚厚的半年度报告里，藏着一个令人惊讶的重要信息：每9名美国从业人员，就有1人从事销售。
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每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。[5]他们是房地产经纪、工业销售代表、证券交易商……在全美10000多处经销商门店里，他们把飞机卖给航空公司，把火车卖给政府，把汽车卖给未来的准司机们。有人在可以欣赏华丽风景的豪华办公室里工作，有人在呆伯特漫画里的那种沉闷的小隔间里工作。但他们都在做销售，从上百万美元的咨询协议到区区10美元的杂志订阅费，无所不包。
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试想一下：美国的制造业经济，仍然有着全世界最大的规模，每年要生产出价值近20000亿美元的商品。但是美国的销售员比工厂工人多得多。美国人喜欢抱怨政府机构臃肿，但全美的销售员人数是联邦政府全体职员人数的5倍多。仅仅美国私营企业聘用的销售员人员数量，就是美国50个州政府总雇员数的3倍（见图1—1）。如果全美国的销售员都生活在一个州，这个州将是全美第五大州。
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从过去10年里两大震撼性经济现象来看——全球金融系统内爆，以及互联网接入的爆炸式大范围普及，在全球最大的经济体里有这么多销售员，似乎很奇怪。可以肯定的是，销售，和其他所有类型的工作一样，都卷入了经济大衰退的下沉气流。2006—2010年间，美国的销售岗位消失了差不多110万个。然而，即便经历了半个世纪以来最严重的衰退，销售仍然是美国劳动力的第二大就业方向，仅次于办公及后勤行政人员——过去几十年里也一直如此。
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图1—1 美国各部门各职业工作岗位数
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Source：Bureau of Labor Statistics，2012.
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更重要的是，按劳工统计局预测，到2020年，美国将新增近200万个销售工作岗位。类似地，出乎许多人的预料，互联网对销售几乎完全没有影响。从2000年到今天，宽带、智能手机和电子商务接二连三地崛起，试图取代销售员的中介工作、淘汰对销售的需求，但销售岗位总数却不跌反增，美国劳动力从事销售业的人数比例也基本上保持原样：每9人里就有一个。
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美国如此，世界其他地方同样如此。
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在加拿大，“销售与服务行业”（比美国使用的行业分类更宽泛）占全国总劳动力构成的25%。
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澳大利亚统计局统计的普查数据显示，该国劳动力的10%左右归在“销售员工”的名目之下。
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英国使用另一套职业分类，它把涉及销售内容的所有岗位都加了起来，如“销售客户代表和业务发展经理”与“整车及零部件销售人员或顾问”等，其总数约为300万人，约占全国3000万总劳动力的10%。
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在整个欧盟地区，这一数字还要略高。按最近可用的数据，以及欧盟统计机构官员的估算，该地区计从事销售工作的劳动力，约占总就业人口的13%。[6]
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与此同时，据近期统计数据显示，日本2010年雇用了近860万“销售人员”。日本的劳动力总数约为6300万人，也就是说，在世界第三大经济体中，每8名从业人员就有1人从事销售工作。中国和印度虽然是人口大国，但因为市场总体欠发达，较难获得相关数据。较之北美、欧洲和日本，中印两国的销售人员比例可能较低，但部分原因在于两国仍有很大比例的人口从事农业。[7]但随着两国经济的日益繁荣，数亿人口都将步入中产阶级，对销售人员的需求必将激增。只举一个例子即可看出其潜力：麦肯锡公司预测，到2020年，印度的医药行业会将销售代表的队伍扩大3倍，达到30万人。
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综观以上数据，我们可以看出：销售的重要程度不曾降低，就业规模没有缩小，仍然是世界各地劳动力市场的庞大组成部分。即便经济发达国家开始转型，从实体商品和体力劳动，向技术服务和概念思维转变，对销售人员的需求也并未减弱。
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但这还只是一个开始。