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她家是一座面积足有1400平方米的大庄园，客厅足有篮球场那么大。一个下午，我跟她坐在那里聊天。达维什有一头乌黑的及肩长发。她个头娇小，态度友好，热情而恰到好处——热情似乎出于她的天性，而恰到好处，则是她有意为之。在我所做的问卷调查中，没有人把销售的形象跟“她”联系起来。
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达维什是走老式路线进入这一行的：她父亲在华盛顿特区开着汽车经销店。从密歇根州米德兰市的诺斯伍德大学毕业后，达维什在父亲的店里从底层的初级销售顾问干起，一路迎着人们灼人的怀疑目光。在一个基本上全是男性员工的行业，她却是个21岁的小姑娘——老板的女儿，仅此而已。工作第一个月，她的销量就超过了同龄人，成了当月的“金牌销售男”（salesman）。第二个月，她又再度登上榜首。一份事业就这么打下了第一步。
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30多年来，她观察到，信息不对称在走向衰落。过去，客户要一家店一家店地收集信息。“今天，他们还没出现，事前调查就基本上做完了。很多时候，他们受过的教育比我们还多。”达维什说，“我刚大学毕业时，汽车的出厂发票是锁在保险柜里的。我们完全不知道自己卖出的车成本价是多少。如今，顾客会告诉我。”
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既然买家知道得比卖家还多，卖家就无法再垄断信息、传递信息了。他们转而管理信息、澄清信息——也就是帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。达维什说：“如果客户有任何问题，我会说，‘来，我们去雪佛兰的网站’一起弄个清楚。”
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她承认，“你走进汽车专卖店，心里仍然想着会碰见穿格子外套、涤纶西裤的男人。”但一如这样的衣着打扮业已过时，它们让人联想到的那种滑头做法也早就过时了。事实上，我们对销售的大部分看法，并不来自销售的内在本质，而是来自长久以来界定了销售场合的信息不对称。一旦信息不对称弱化，跷跷板就重归平衡，一切都反了过来。
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举例来说，达卡斯有一项不同寻常的招聘策略：他们很少聘用经验丰富的销售员，因为这些人说不定养成了坏习惯，或是拥有老派的销售认识。出于同样道理，达维什相信，许多销售培训项目“太机械了”，会把人变成推销机器，只会按照提示背剧本，施展高压手段让顾客作决定。“我们招聘新人之后，会给他们上一个星期的销售课，但内容并不只跟销售有关。我们会探讨客户服务和社会化媒体。”
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最重要的是，人们要在变化之后的这个领域取得成功，需要的技能并不像过去想的那样，夸夸其谈、一味逢迎、狠敲竹杠。达维什说，她最想寻找的素质是“坚持”。但她还提到了一种从未出现在本章开头两团词云里的东西：共情。
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她告诉我：“关怀这种东西，你是没有办法训练别人的。”在她看来，理想的销售人员会经常自问：“如果是我自己的妈妈坐在那儿，想要得到服务或是购买汽车，我会怎样决定呢？”听起来挺高尚。但也许，现如今你就得这样卖汽车。
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乔·吉拉德是我们身为买家必须时刻小心的一个原因。而塔米·达维什能够生存下来并蓬勃发展，则是因为她秉持卖家的谨慎精神。
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信息不对称的衰减，并未终结一切欺骗、说谎以及其他卑鄙手法。最近，华尔街、伦敦金融城和香港的金融骗局，都证明了这个遗憾的事实。比如，有谁搞得懂什么是信用违约掉期（credit default swaps）吗？要是产品十分复杂，大有潜力牟取不义之财，就会有人想方设法地保持信息不对称状态，另一些人则选择彻头彻尾的欺骗。这一点不会改变。只要地球上的人类还有缺陷、又容易犯错，那么，买家谨慎就始终是有益的劝诫。我遵从这一原则，你也应该这么做。但事实是，有些人会走下流路线，并不意味着很多人都会这么做。一旦卖家不再具备信息优势，买家又掌握了还击的手段和机会，下流路线就是危险之路了。
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“卖家谨慎”的做法，已经远远超出了汽车销售，扩展到大部分其他涉及打动他人的领域。以旅游业为例。15年前，旅行社垄断信息，有些中介肆无忌惮地多收顾客的钱，大模大样地虐待顾客。然而今非昔比。现在，只要有一台笔记本电脑，任何人都能像专业人士一样了解机票、酒店的价格，以及其他顾客的事后评价。你还可以想一想寻找工作时的自我推销。你无法再控制有关你的一切信息，只是有选择地将部分信息放在个人推销文件，也就是简历当中。今天，招聘企业仍然会看简历，但他们也会“浏览你的LinkedIn和Facebook资料，阅读你博客上透露的各种细节，甚至用谷歌搜索更多关于你的好坏信息——只需用上一小会儿工夫”。
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“卖家谨慎”的新规则还把持着蓬勃发展的教育医疗业。今天，一个好奇心旺盛的小学生若是能上网，对伯罗奔尼撒战争[10]或如何制作数字电影的了解，完全有可能掌握得比老师更深入。从前，人们认为医生的专业知识是牢不可破的，可现在，患者却可能早就研究了自己的疾病，收集了大量资料，采取了一系列行动。当今的教育及医疗保健专业人士、无法再依赖信息不对称赋予他们的崇高地位了。天平在朝着相反的方向倾斜，而他们做事的方法和所做的事情必须有所改变。教育医疗业的从业者们，要当心了。
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低端销售员VS高端销售人
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不管是在传统还是非销售的销售领域，低端路线都很难走得通了，而高端路线则成了更好、更长期、更务实的做法。
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史蒂夫·肯普（Steve Kemp）是个卖二手车的西装佬。在马里兰州拉纳姆，他经营着一个二手车公司——SK汽车公司，坐落在马里兰564号州际公路跟当地溜冰场及浸信会恩惠堂相交的路口。“这里人人都骑车！”肯普是一个老式商人，他性格开朗、面色红润、体格魁梧，是本地扶轮社会员，他开的维修店每月都会为当地学校的优秀教师提供免费检修。SK汽车公司也是个老派的地方。它常备着50辆二手车的库存（既有奔驰，也有伊兰特），全都趴在沥青停车场上，四周插着成排的赛车专用的黑白方格出发旗。在停车场的一角，有一座平层小楼，共设5间办公室。
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一个阳光明媚的星期六上午，销售员弗兰克和韦恩在前厅的房间喝咖啡，等着一周最繁忙一天的第一位顾客。弗兰克是个轻言细语的非裔美国人，74岁，但看起来不过55岁。他从1985年就开始卖汽车了。韦恩的年纪也跟他差不多大，白人，看起来脾气不大好的样子，他头戴一顶棒球帽，穿着方格衬衣。
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一个穿着大衣、不停抽烟的男人把车开进了停车场，车上还坐着他20岁出头、骨瘦如柴的儿子。这个年轻人身着一件印着当地电力公司名称的外套，正大胆地试着留胡子。年轻人想买车，看中了一辆用了3年的日产天籁（Altima），但它售价16500美元，他买不起。于是，他转而选了一辆1993年产、行驶了近19万公里的福特雅士（Escort）。弗兰克坐上副驾位置，让年轻人试驾看看。而后，他们回到小楼前面的房间谈交易。
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年轻人填写了一份信贷申请表。史蒂夫的得力助手吉米拿着申请表走进自己的办公室，用计算机进行信用核实。哇哦！报告挺长的，这位年轻客户的信用记录一团糟。他的汽车还曾被银行收回过，其中有一辆车就是从SK汽车公司买的。弗兰克叫来史蒂夫，他们简单商量了一下，史蒂夫便走进会客室。
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“我们现在进入‘这样那样行不行’的阶段。”他低声对我说。
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哈？
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“如果我们这样做，你会怎么做？如果我们那样做，你又会怎么做？”他再次轻声解释着。
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如果年轻人能拿出1500美元的首付，史蒂夫愿意按SK公司的标准利率（24%）提供贷款，并在车上装一台跟踪装置。这样的条件行不行？可是年轻人没有一个子儿能用来出首付。他走了。
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另外进来两个客户，也都不怎么当真要买车。
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午饭时间，来了一个高个子男人，头戴牛仔帽，身着夹克衫，背上印着“杰克·丹尼尔”（Jack Daniel，威士忌名）的标志。他想找一辆便宜车——来这儿的人都想找便宜车，他看中了一辆橙色的“讴歌”（Acura）。他和弗兰克一起试驾了一番。回来之后，便打算买。弗兰克没说太多话，他不怎么喜欢插嘴。他们讨价还价，价格降到了3200美元，戴牛仔帽的男人把车开走了。这时是中午1点，SK汽车公司做成的第一单生意。
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下午两点，韦恩趴在办公桌上睡着了。
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