1703851107
三是事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。
1703851108
1703851109
星期三上午，就是富勒刷具推销员诺曼·霍尔向洛杉矶两位律师卖出了价值150美元的地毯清扫机和清洁产品的第二天，他回到了律师事务所，把货品交给她们。但他到的时候，两位律师都不在。于是，霍尔和我在大厦7楼一角的休息室歇脚。这个房间是大多办公大楼都看得见的那种通用布局：靠墙修了个小厨房，房间中央摆着一张普普通通的小桌，放着几张普普通通的椅子。但它给了我们一个喘息的地方。我们坐下来，顺便聊起了霍尔的生活，只等顾客出现，他好把货物交出手，继续忙接下来的工作。
1703851110
1703851111
谈话进行了半小时左右，从大厅走来一位女士，她走进休息室，准备煮咖啡。等她转过身，霍尔朝我举起食指，示意自己想要暂时中断我们之间的谈话，他要跟那位女士聊聊。
1703851112
1703851113
“你是在那边的新事务所工作吗？”他问。
1703851114
1703851115
“是呀。”她回过头说，但并未转过身。
1703851116
1703851117
“我跟这里的两位律师相识好多年了，也经常前来拜访。请容我自我介绍一下，我不知道您是否感兴趣。但我在这个城区活动已经快40年了。”霍尔说。
1703851118
1703851119
女士依然背对着霍尔，不带半点情绪地“嗯”了一声。
1703851120
1703851121
“我担保你听说过富勒刷具。”霍尔开始了他的销售过程。
1703851122
1703851123
“是啊……我们……呃。”她尴尬地回答。很明显，这次偶遇成了一场掐着钟点计时的游戏了。她的咖啡会在霍尔说完自己的销售开场之前煮好吗？“我想我们没什么特别需要的东西。”
1703851124
1703851125
滴……哒……哒。
1703851126
1703851127
“我可不会硬逼着别人买东西。”霍尔宽慰她，语调很平静，时间站在他这边。
1703851128
1703851129
滴……哒……哒。
1703851130
1703851131
“啊……好。”她语调升高，就像是想赶紧结束谈话似的，“谢……谢……你……”
1703851132
1703851133
霍尔假装没注意。“我随身带着产品目录呢，还为部分事务所提供小型清洁用具。所以我才来到这里。”
1703851134
1703851135
她转过身，抱着胳膊，视线在霍尔和咖啡之间来回游移。霍尔解释说，楼里的两位律师已经是他15年的主顾了，他正等着她们，好把前一天订购的东西送去。他再次对女士说，他在这附近工作了40年了。他反复说，自己不会逼迫别人，他不是那种急于求成的销售员，只不过，他觉得有些产品她可能用得上，只要几分钟就能向她介绍完，不会浪费她的时间。
1703851136
1703851137
滴……哒……咖啡弄好了。
1703851138
1703851139
“呃……”女士拉长了声音，干脆的“不需要”变成了有点迟疑的“说不定”，“这样吧，你走的时候顺便到我们事务所来一趟”。
1703851140
1703851141
霍尔问了她的名字，她叫贝丝。然后，她端着刚煮好的咖啡退了出去。沉默充盈着整个房间。霍尔等贝丝完全走远，他向我这边倾过身子说：“瞧，就是这么开始的。”
1703851142
1703851143
情绪浮力的3大构成要素
1703851144
1703851145
若是给销售的世界画幅地图，最突出的特点就是深邃而又险恶的海洋。所有搞销售的人都必须和一波又一波的拒绝、反悔竞争。
1703851146
1703851147
诺曼·霍尔开始销售富勒刷具，是因为他破了产。霍尔出生在纽约，母亲是俄罗斯人，负责照料全家；父亲是苏格兰人，一家出版公司的销售代表。小时候，霍尔还当过儿童演员。但高中毕业后，他就读于康奈尔大学，有意成为一名医生。他告诉我：“但很快我就明白了，医生不是最适合我的职业。我用在表演上的时间比学医多得多。”
1703851148
1703851149
在美国海军服完役后，霍尔回到纽约，打算认真投入职业演艺生涯。这很困难。因为他需要一分稳定的收入，于是他跟随父亲的脚步，成为出版公司的业务员。不久，他来到旧金山，为格罗夫出版社（Grove Press）开设了西海岸办事处，该出版社曾出版过美国著名作家杰克·凯鲁亚克（Jack Kerouac）、威廉·巴勒斯（William Burroughs）和著名诗人艾伦·金斯伯格（Allen Ginsberg）等人的作品。短短几年后，办事处关门了。霍尔的婚姻也触了礁。之后，他又开了一家餐厅，仍以失败告终，他所有的积蓄都在餐厅的一场大火中付之一炬。
1703851150
1703851151
那时是20世纪70年代初，霍尔说：“我连最后一块钱都不剩了。我应征了富勒刷具推销员，因为这能提供迅速的营业周转和现金流。”在第一个星期他就有4次想要放弃。虽然霍尔之前也干过销售员，对顾客的拒绝从不陌生，但他还是觉得上门推销特别残酷。准顾客的拒绝来得又快又猛，往往还恶语相加，“砰”地一声把你关在门外。但每当他想放弃的时候，旧金山办事处的一位资深老兵就把他拉到一边。这家伙名叫查理，霍尔说，他是“典型的富勒刷具推销员”。查理鼓励霍尔，说他现在听到的这些“不要”，只是整个过程的一部分，他应当“继续走下去，走下去”。
1703851152
1703851153
“上帝保祐，到那个周末，我拿到了一份很优厚的报酬。”霍尔说。
1703851154
1703851155
霍尔继续走了下去，同时也不忘试着打进演艺圈，寻找其他养活自己的路子。他说，销售只是一件每天例行的事务，“但5年之后，我终于意识到，这就是我的事业了，我做得挺好的”。
1703851156
[
上一页 ]
[ :1.703851107e+09 ]
[
下一页 ]