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倒不是说一切从此就变得容易起来。但最让他筋疲力尽的，倒不是靠着75岁的老胳膊老腿儿，每天拖着装满刷子盒、去污剂等瓶瓶罐罐的样品箱上上下下大大小小的坡道，来来回回徒步8公里。而是某种更深层次的东西。每一天他开始这项例行工作的时候，霍尔总会面对所谓的“拒绝的汪洋大海”。
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若是给销售的世界画幅地图，最突出的地形特征就是那深邃而又险恶的海洋。所有从事销售的人，不管他们是尝试说服顾客买东西，还是让同事有所改变，都必须和一波又一波的拒绝与反悔竞争。
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如何在拒绝的汪洋大海里浮出水面，是打动他人的第二项基本素质。我把这一素质称为“情绪浮力”。霍尔充分体现了这种素质。最新的社会科学研究也对此作出了解释。如果你了解了情绪浮力的3大构成要素，分别应用于打动他人的事前、事中和事后，你就能够有效地将之应用到自己的生活中去。
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事前，不要自我鼓励而要自我问答
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如果人们的动力来自自主选择，而不是外在的压力，更有可能采取行动、做得更好。
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诺曼·霍尔说，销售最困难的部分，发生在他那双擦得亮闪闪的皮鞋还没踏上旧金山的街道之前。他说，最艰巨的挑战在于：“让自己迈出房间，面对他人。我最先要面对的，就是脑海里那身形庞大、看不清面孔的陌生人。”
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针对霍尔的迟疑，大多数销售和成功大师提供了一种标准的补救措施：他应该给自己打气。他应当用几分钟时间来自我提醒：他多么强大，不可阻挡。
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例如，世界知名畅销书作家奥格·曼狄诺（Og Mandino）的励志书，为20世纪的销售规则奠定了基调。他推荐的做法是，我们每个人都应该对自己说：“我是大自然最伟大的奇迹”，“我会成为全世界有史以来最了不起的销售员”。拿破仑·希尔（Napoleon Hill），20世纪全美畅销书《思考致富》（Think and Grow Rich）的作者曾写道，“销售的第一步”就是“自我暗示”，“销售员要自我灌输对待售商品或服务以及对于自身能力的信心”。从美国激励大师安东尼·罗宾（Anthony Robbins）到英国著名作家保罗·麦肯纳（Paul McKenna），以至全世界任何地方的销售培训课程，他们所提供的建议都惊人地一致：告诉自己，你能做到。在你内心树立起一个不可动摇的信念，就像是吹起了一个迷你筏子，让你能从拒绝的汪洋大海里漂浮起来。不过，社会科学却指出了一条与此略有微妙不同的道路。
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我们人类随时随地都在自言自语——老实说，我们都可以把这些自言自语分门别类地归纳一下。有些自我对话属于积极型，如“我很强”，“我做得到”，或者“我会成为世界上最了不起的销售员”。另一些（当然其中大多数是一小部分人说的）则是消极型，“我太虚弱了，跑不完这场比赛了”，“我数学总是学不好”，或者“我没办法把这些百科全书卖出去”。但不管自言自语是在给自己打气，还是泄气，它往往都是下论断。它指出什么东西是什么样子，或者会成为什么样子。
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不过，你应当效仿的榜样人物采取的却是另一种方法。这个人叫“建筑工人鲍勃”。如果过去15年里，你没怎么接触过学龄前的小孩子，我在这里迅速给你补补课好了。鲍勃是个定格动画[16]中的角色，穿着连身工作服，戴着安全帽，开着一家建筑公司。1999年，以他为主角的儿童节目在英国开播，如今，已经推广到45个国家的少儿频道。鲍勃总会置身各种棘手状况之中，逼得他施展各种传统销售或非销售的销售能力。和我们所有人一样，鲍勃爱自言自语。但鲍勃的自言自语既不是积极型，也不是消极型。为了打动自己和整个团队，他会提出问题：我们能解决这件事吗？
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曼狄诺、希尔、罗宾和麦肯纳的信徒们或许会为此大惊失色：怎么能容忍这种对自身能力的质疑穿透我们的心灵之窗呢？但社会科学家们发现，鲍勃做得对。没错，积极型自言自语通常比消极型更有效。但最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型：从下论断变成了提问题。
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在2010年进行的一系列实验中，伊利诺伊大学的易卜拉欣·塞内（Ibrahim Senay）、多洛雷斯·阿巴拉钦（Dolores Albarracin），以及南密西西比大学的野口贤二（Kenji Noguchi），证实了“提问式自我对话”（interrogative self-talk）的效力。
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全新销售实验
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有一个实验是这样的：研究人员让被试尝试解决10个拼单词的谜题。例如，将“when”中的字母重新排列，拼出“hewn”。研究人员把被试分为两组，并给予完全相同的对待，只不过，在被试开始解决任务之前的一分钟，研究人员会让第一组被试问问自己能否解出谜题，而让第二组被试自我暗示一定能解出谜题。平均而言，自我提问小组解出的谜题，比自我肯定小组多50%。
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在接下来的实验中，研究人员又找来一组新的被试完成一轮新字谜，但这一回，他们用了一招“声东击西”的把戏：“我们告诉被试，我们对人们的字迹很感兴趣。我们打着这个幌子，给了被试一张纸，让他们将以下字样连写20次：‘WiII I（疑问式：我将……吗？），I wiII（肯定式：我将……），I（我），或者WiII（将）’。”
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所得结果大同小异。事前写“WiII I”的人，解出的字谜比写“I wiII”、“WiII”或者“I”的人多两倍。随后的实验仍然保持了这一基本格局。采用“建筑工人鲍勃”的提问式自我对话的人，在任务中的表现比采用传统鼓气式自我对话的人要好。
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原因要从两方面来看。
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第一，疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略。
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举个例子，你正准备出席一场重要会议。会上，你必须宣传一个设想，并赢得与会者的支持。你可以告诉自己：“我最棒了。我能轻而易举地办到这件事。”这或许能让你出现短暂的情绪振奋。但如果你换种方法，问问自己：“我能完成一场出色的宣讲吗？”那么，经研究发现，你将收获一种更深刻、更持久的好处。
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你大概会自己回答说：“嗯，没错，我能做一场出色的宣讲。其实，会议上要宣传的这个设想，我平日里早就宣传过20多次了。”你也可能提醒自己要做哪些准备。“没问题，我做得到。我对这份资料已经烂熟于心，还有了一些很好的例子，足以说服心存疑虑的人。”你说不定还会给自己一些具体的战术建议。“在上次同类会议上，我说话速度太快了，所以这一回我要放慢些。为了防止碰到有人提问让我心慌，所以我要先深吸一口气，然后再做回应。”单纯的自我肯定感觉很好，也有一定的帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。
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第二，研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。大量研究已经证明，如果人们的动力来自自主的选择，而不是来自外在的压力，那么人们更有可能采取行动，而且做得更好。陈述式自我对话（declarative self-talk）容易忽略人的动机，而提问式自我对话能让人得出源自内心的动力。
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为了帮助我们成功踏出房门，情绪浮力的第一个构成要素是提问式自我对话。能做到吗？你必须问问自己。
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事中，找到积极与消极情绪的魔力比值
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不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
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我敢肯定诺曼·霍尔是一个中向性格的人。我在他公司待了几天，就发现他不属于道地的内向人。再说，如果面对陌生人开口说话让他感到难受、不舒服，那他肯定没法40年来都靠卖刷子为生。但霍尔显然也不是吵吵嚷嚷的外向人。他爱思考，做事谨慎，说话轻言细语，他也经常这么形容自己。
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