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例如，世界知名畅销书作家奥格·曼狄诺（Og Mandino）的励志书，为20世纪的销售规则奠定了基调。他推荐的做法是，我们每个人都应该对自己说：“我是大自然最伟大的奇迹”，“我会成为全世界有史以来最了不起的销售员”。拿破仑·希尔（Napoleon Hill），20世纪全美畅销书《思考致富》（Think and Grow Rich）的作者曾写道，“销售的第一步”就是“自我暗示”，“销售员要自我灌输对待售商品或服务以及对于自身能力的信心”。从美国激励大师安东尼·罗宾（Anthony Robbins）到英国著名作家保罗·麦肯纳（Paul McKenna），以至全世界任何地方的销售培训课程，他们所提供的建议都惊人地一致：告诉自己，你能做到。在你内心树立起一个不可动摇的信念，就像是吹起了一个迷你筏子，让你能从拒绝的汪洋大海里漂浮起来。不过，社会科学却指出了一条与此略有微妙不同的道路。
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我们人类随时随地都在自言自语——老实说，我们都可以把这些自言自语分门别类地归纳一下。有些自我对话属于积极型，如“我很强”，“我做得到”，或者“我会成为世界上最了不起的销售员”。另一些（当然其中大多数是一小部分人说的）则是消极型，“我太虚弱了，跑不完这场比赛了”，“我数学总是学不好”，或者“我没办法把这些百科全书卖出去”。但不管自言自语是在给自己打气，还是泄气，它往往都是下论断。它指出什么东西是什么样子，或者会成为什么样子。
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不过，你应当效仿的榜样人物采取的却是另一种方法。这个人叫“建筑工人鲍勃”。如果过去15年里，你没怎么接触过学龄前的小孩子，我在这里迅速给你补补课好了。鲍勃是个定格动画[16]中的角色，穿着连身工作服，戴着安全帽，开着一家建筑公司。1999年，以他为主角的儿童节目在英国开播，如今，已经推广到45个国家的少儿频道。鲍勃总会置身各种棘手状况之中，逼得他施展各种传统销售或非销售的销售能力。和我们所有人一样，鲍勃爱自言自语。但鲍勃的自言自语既不是积极型，也不是消极型。为了打动自己和整个团队，他会提出问题：我们能解决这件事吗？
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曼狄诺、希尔、罗宾和麦肯纳的信徒们或许会为此大惊失色：怎么能容忍这种对自身能力的质疑穿透我们的心灵之窗呢？但社会科学家们发现，鲍勃做得对。没错，积极型自言自语通常比消极型更有效。但最有效的自我对话并不只是提升情绪，它还调整了语言的类型：从下论断变成了提问题。
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在2010年进行的一系列实验中，伊利诺伊大学的易卜拉欣·塞内（Ibrahim Senay）、多洛雷斯·阿巴拉钦（Dolores Albarracin），以及南密西西比大学的野口贤二（Kenji Noguchi），证实了“提问式自我对话”（interrogative self-talk）的效力。
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全新销售实验
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有一个实验是这样的：研究人员让被试尝试解决10个拼单词的谜题。例如，将“when”中的字母重新排列，拼出“hewn”。研究人员把被试分为两组，并给予完全相同的对待，只不过，在被试开始解决任务之前的一分钟，研究人员会让第一组被试问问自己能否解出谜题，而让第二组被试自我暗示一定能解出谜题。平均而言，自我提问小组解出的谜题，比自我肯定小组多50%。
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在接下来的实验中，研究人员又找来一组新的被试完成一轮新字谜，但这一回，他们用了一招“声东击西”的把戏：“我们告诉被试，我们对人们的字迹很感兴趣。我们打着这个幌子，给了被试一张纸，让他们将以下字样连写20次：‘WiII I（疑问式：我将……吗？），I wiII（肯定式：我将……），I（我），或者WiII（将）’。”
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所得结果大同小异。事前写“WiII I”的人，解出的字谜比写“I wiII”、“WiII”或者“I”的人多两倍。随后的实验仍然保持了这一基本格局。采用“建筑工人鲍勃”的提问式自我对话的人，在任务中的表现比采用传统鼓气式自我对话的人要好。
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原因要从两方面来看。
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第一，疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略。
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举个例子，你正准备出席一场重要会议。会上，你必须宣传一个设想，并赢得与会者的支持。你可以告诉自己：“我最棒了。我能轻而易举地办到这件事。”这或许能让你出现短暂的情绪振奋。但如果你换种方法，问问自己：“我能完成一场出色的宣讲吗？”那么，经研究发现，你将收获一种更深刻、更持久的好处。
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你大概会自己回答说：“嗯，没错，我能做一场出色的宣讲。其实，会议上要宣传的这个设想，我平日里早就宣传过20多次了。”你也可能提醒自己要做哪些准备。“没问题，我做得到。我对这份资料已经烂熟于心，还有了一些很好的例子，足以说服心存疑虑的人。”你说不定还会给自己一些具体的战术建议。“在上次同类会议上，我说话速度太快了，所以这一回我要放慢些。为了防止碰到有人提问让我心慌，所以我要先深吸一口气，然后再做回应。”单纯的自我肯定感觉很好，也有一定的帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。
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第二，研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。大量研究已经证明，如果人们的动力来自自主的选择，而不是来自外在的压力，那么人们更有可能采取行动，而且做得更好。陈述式自我对话（declarative self-talk）容易忽略人的动机，而提问式自我对话能让人得出源自内心的动力。
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为了帮助我们成功踏出房门，情绪浮力的第一个构成要素是提问式自我对话。能做到吗？你必须问问自己。
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事中，找到积极与消极情绪的魔力比值
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不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
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我敢肯定诺曼·霍尔是一个中向性格的人。我在他公司待了几天，就发现他不属于道地的内向人。再说，如果面对陌生人开口说话让他感到难受、不舒服，那他肯定没法40年来都靠卖刷子为生。但霍尔显然也不是吵吵嚷嚷的外向人。他爱思考，做事谨慎，说话轻言细语，他也经常这么形容自己。
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他对我说：“我最讨厌那种卖二手车的销售员了，只知道一味地催、催、催。我不想变成那样的家伙。我工作时比在生活中还要轻言细语。”和所有高效卖家一样，霍尔是内外和谐的大师。他比典型的聒噪销售员更擅长倾听和观察，但要是环境有需要，他也会提高嗓音，让自己更具活力。而且，如果你观察他的中向性格，仔细听他怎么跟别人说话和互动，就会发现他也体现了情绪浮力的第二大构成要素：积极（positivity）。
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“积极”这个词很容易让我们不少人翻白眼，恨不得找个最近的出口跑出去。它有一股子“昂扬”又呆傻的糖精味道，是一个空洞的概念，只有更加空洞的人才会推崇它。但最近大量研究证实了它在生活诸多领域的重要意义，其中就包括我们打动他人的时刻。
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例如，以一场艰难的谈判为例：各方都试图向其他人推销自己的立场。传统观点认为，谈判代表虽然不一定非要卑鄙、粗野，但至少要面无表情，态度强硬。
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几年前，美国密歇根大学的谢利·科佩尔曼（Shirli Kopelman）率领一队行为科学家通过一系列模拟谈判，检验了这一命题。
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有一项实验向被试（正在就读MBA的管理人员）展示了如下假设场景：你正在筹备婚礼。几个星期前，你和一家餐饮服务公司达成了婚宴承包协议，他们预计婚宴服务的价格是14000美元。现在，你马上要跟该公司的业务经理碰面，但他带来了一个坏消息。由于市场行情的变化，预计价格提高到了16995美元。而且，如果你放弃签署合同，服务商的日程又排得很满，另一位客户就会挤掉你的档期。
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被试在不知情的条件下分成了三组。“业务经理”（经过特别训练的演员）给每一组人解释的提价原因都完全一样，服务条件和合同条款也一样。只不过，她使用的情绪方法有所不同。对其中一组被试，她显示积极情绪。她“用友好的语调说话，频频微笑，点头表示同意，样子亲切、温馨”。对另一组被试，她“说话语气冲，作出恫吓的样子，态度坚决”。对最后一组人，她“语气平静又单调，几乎不带情绪，说话重实效”。
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