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业务经理的态度对谈判结果有着明显的影响。承受积极销售攻势的被试，接受交易的比率是承
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受负面销售攻势者的近两倍——哪怕交易的条件完全相同。随后还进行了一轮类似实验，谈判者可以讨价还价，和传递消极情绪的人打交道的谈判代表砍价更狠，而和传递积极情绪的人打交道的谈判代表更加慷慨。
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北卡罗来纳大学的芭芭拉·弗雷德里克森（Barbara Fredrickson）[17]是全球顶尖的积极心理学家，她把愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。她说，负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。”
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积极情绪的拓宽效应对打动他人具有重要意义。让我们想想一笔典型交易的买卖双方。对卖方来说，通过积极情绪，她能够更宽泛地洞悉对手及其情况。消极情绪让我们见到“树木”，而积极情绪则让我们看到“森林”。反过来，视野宽广又能帮助我们想出意料之外的办法，解决买家的问题。还有一些研究表明，积极情绪能扩大我们的行为库，加强人的直觉和创造力，而这些能提高我们的工作效率。更重要的是，一如我们从科佩尔曼的研究中所见，情绪是可以传染的。也就是说，在交易过程中，积极情绪可以感染买家，减少他的对抗性，对他人提议的态度更为开放，甚至愿意达成双方都能获益的协议。这样，双方都心满意足地离开谈判桌，建立起一段持久的关系，为随后的事务交往铺平道路。
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积极情绪在打动他人时还扮演着另一个重要的角色。霍尔说：“你必须信任你卖的产品，而这种信心又必须表现出来。”我采访的几乎所有销售员都反对某些人“能够卖出任何东西”的说法，不管他自己对这些东西相信与否。过去可能是这样，那时候卖家掌握着独有的信息优势，买家选择有限。但到了今天，这些销售员告诉我，信任才能让你对自己提供的产品或服务有更深刻的认识，而更深刻的认识，则让卖家能够更好地迎合他人的需求。真诚的信念本身也能感染他人。
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例如，北伊利诺伊大学的科里·谢勒（Cory Scherer）和布拉德·萨盖林（Brad Sagarin）发现，在演讲中加入程度轻微的脏话，如“该死”，能提高演讲的说服力，也能提高听众对演讲者情绪的感知。霍尔对我说：“我信任这些产品，该死，我太清楚了，你要是买了我一把刷子，就要狠狠地用上好些年呢。”
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但那些喜欢用几抹消极给生活调些味道的人啊，也别害怕。别忘了：在准备打动他人的时候，提问式自我对话是明智之选。积极地努力，也并不意味着给自己或他人涂上厚厚的一层糖浆。事实上，有一种食谱能带来最佳的结果：积极情绪达到黄金比例。
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弗雷德里克森和巴西社会学家马歇尔·洛萨达（Marcial Losada）一起从事相关研究，洛萨达利用数学模型和复杂理论分析团队行为。她们找来一组被试，要求其连续4个星期每天记录自己的积极及消极情绪。研究人员解释说：“积极情绪包括逗趣、敬佩、感激、宁静、激励、希望、兴趣、快乐、自豪和爱。消极情绪包括愤怒、轻蔑、厌恶、尴尬、恐惧、内疚、悲伤和羞愧。”她和洛萨达计算出了参与者的积极情绪与消极情绪之比，并将这些比率和参与者的整体幸福量表（共有33个项目）得分进行对照。
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她们发现，积极情绪与消极情绪相等，也即1：1的人，并不比主要呈消极情绪的人更幸福。这两种人一般都萎靡不振。更令人惊讶的是，就连积极情绪与消极情绪之比为2：1的人，也并不比消极情绪多于积极情绪的人更幸福。可一旦情绪天平达到了某个数字，一切都倒转过来。这个数字是2.9013，考虑到读者们不需要这么高的精确度，弗雷德里克森和洛萨达把它四舍五入变成了3。
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一旦积极情绪与消极情绪之比达到3：1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。低于该比率的人则不然。不过，弗雷德里克森和洛萨达还发现，积极情绪是有上限的。太过积极和太不积极一样有害。
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积极率
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positivity ratio
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即洛萨达线（Losada Line），又名洛萨达比率，是指积极情绪与消极情绪之比为2.9013。心理学家洛萨达指出，一个人积极向上的情绪是由积极情绪和消极情绪综合而成，其中的比例大致是17：6，除出来的值约为2.9013，被称作心理学的魔力数值。
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如果积极情绪与消极情绪之比达到11：1，积极情绪就弊大于利了。超过了这个临界点，生活就变成了傻乎乎的盲目乐观，自欺欺人扼杀了自我进步。一定的消极情绪其实是必要的——弗雷德里克森和洛萨达称之为“适当的消极”。没有了它，“行为模式就僵化了”。消极情绪能为我们提供绩效反馈，告诉我们什么做法管用，什么不管用，并提示我们该如何做得更好。
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霍尔似乎已经找到了恰当的组合。他说，每天工作开始时，他总会先来上一两轮他确定对方态度友好的销售拜访。整个工作日里，他都会寻找积极的互动。举例来说，我曾陪着他一起步行3小时，他先是到一家餐馆去拜访在那儿工作、这两天生了病的朋友。他在街上偶遇了一位老客户，就停下来寒暄了两句，聊了聊对方的生活进展。他进了一家服装店，店主热情地跟他打招呼：“富勒先生！”两人还互相拥抱，尽管姿势有点尴尬。靠着这些经历，他才能“坚持下去，坚持下去”。每当他碰到一些粗鲁的潜在客户，他就会这样默默念叨。
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弗雷德里克森认为，霍尔及其他人健康的积极比率，就像是浮力和重力之间的平衡。她说，浮力是一种把你举向天空的无形力量，而重力则是把你拉向地面的力量。不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实；而不加抑制的重力，则让你在大堆的痛苦中坍塌。然而一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
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事后，拒绝只是暂时的不是永久的
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乐观不是一种空洞的情绪，它是一种催化剂。它们所带来的，不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的情绪浮力。
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每天工作完毕，诺曼·霍尔就登上一辆金门大桥的公交车，回到和妻子在罗内特公园附近的家。这段路程一般要行驶90分钟。有时候，他趁着这段时间读读书，有时候打个盹儿，更多的时候，他会单纯地想一想。但他对这一天的认识，尤其是他如何解释当天发生的那些最糟糕的情况，在很大程度上决定了他是否成功。这就是情绪浮力的第三大构成要素。
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宾夕法尼亚大学教授马丁·塞利格曼[18]，是著名心理学家，被誉为“积极心理学之父”。心理学领域长久以来主要关注功能障碍、虚弱和绝望情绪，并对其进行严谨的分析，是塞利格曼首先倡导给予幸福、福祉和满足同等的关注。他最大的一项贡献，就是加深了我们对乐观精神的认识。
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塞利格曼是从情绪隧道的另一头来到这个主题的。20世纪70年代，当他还是一位年轻科学工作者的时候，就率先对“习得性无助”概念进行了研究。他先是研究狗，后来又研究了人，对当时普遍的行为主义观点提出了反对意见。行为主义观点认为，所有的生物，不管是两条腿走路还是四条腿爬行，都会对外部奖惩作出系统的、可预见的反应。塞利格曼的研究则表明，若是长时间地处在无法控制自身环境的条件下，一部分人会放任自流。即便条件恢复正常，他们再一次拥有了牟取利益、避免疼痛的能力，他们也不会再采取行动了。他们学会了“无助”。
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解释风格
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explanatory style
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人们对发生在自己身上的事的理由所作出的一种持续一贯性的解释方式。具体地说，就是不同的人喜欢用不同的方式来解释外在刺激事件的理由，而这种解释又是相对稳定的或持续一贯的。
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塞利格曼观察到，对人类而言，习得性无助一般是人的“解释风格”在发挥作用。所谓解释风格，就是人们解释负面事件的习惯。我们可以把解释风格看作某些经历发生之后（而非之前）的一种自我对话。
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