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看到自己当前形象虚拟化身的人（称为“现在的我”小组），存进退休账户的钱平均为80美元。看到自己未来形象的人（称为“以后的我”小组），存到退休账户的数额则是前者的两倍多——172美元。
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为确定到底是什么促成了这种反应上的差异，究竟是因为看到自己上了年纪的面孔，还是因为想起了老年人这个整体，研究人员又找来一群不同的被试尝试了类似的实验。这一回，一半的被试看到的是自己上了年龄的形象（“以后的我”），另一半的被试看到的是上了年纪的其他人的形象（“以后的你”）。结果还是一样。看到自己70岁形象的小组，储蓄数目比看到其他人70岁照片的小组要多。研究人员又用了较为简单的设备（不再是复杂的虚拟现实环境装置）来进行类似的实验，上述模式依然成立。“以后的我”小组始终储蓄的更多。
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这些研究表明，退休储蓄的问题，不只是因为我们权衡即时奖励和未来奖励的能力低下，它还因为人们无法将现在的自己和未来的自己联系起来。另一项研究则表明：“思考未来自我诱发的神经激活模式，和思考一个陌生人诱发的神经激活模式相似。”想象遥远且未来的自己是非常困难的——我们本就觉得未来的自己是一个完全不同的人。“由于人对未来的自己感到分外陌生，因此，储蓄就像是省下今天要花的钱，而送给多年以后的一个陌生人一样。”
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赫什菲尔德和同事们发现，现有的问题之所以无法得到解决，即让人在短期回报和长期回报之间作出更好的权衡，是因为这根本不是最需要解决的问题。研究人员的重大突破在于，他们确认了一个从前不知道的新问题——我们认为今天的自己和未来的自己是不同的人。落实了问题的症结之后，他们也就能够提出解决办法了：向人们展示一张自己老去的照片。而这，反过来又解决了一个更普遍的问题，即鼓励人们为退休多存钱。
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这种观念的转变阐释了打动他人的第三项必要素质：头脑清晰，即具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们确认从前没有意识到的问题的能力。
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一直以来，人们总说，优秀的销售人员擅长解决问题。他们可以评估潜在客户的需求，分析其困境，提供最佳的解决办法。这种解决问题的能力仍然很重要。但如今，信息不再是有限的、专属的，而是丰富的、大众的，它的重要性相对变弱了。毕竟，如果我准确地知道自己的问题是什么，不管是我想买什么样的相机，还是想到哪个海滩度假3天，我大多都能找到所需信息，作出决定，不需要他人的帮助。如果我弄错了自己真正的问题，或者对其根本了无线索、茫然模糊，他人的服务才更有价值。处在这种情况时，打动他人能力的关键就落在了寻找问题上，不再是解决问题了。
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发现问题比解决问题更重要
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今天，获得最丰厚奖励的销售员，不再一定是能够提供即时解决方案、锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、懂得就算一时不能成交也无关紧要的人。
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20世纪60年代中期，芝加哥大学两位很快就将成为传奇人物的社会学家——雅各布·格策尔斯（Jacob Getzels）和米哈里·希斯赞特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi），开始研究创造力这个难以捉摸的主题。
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全新销售实验
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1964年，希斯赞特米哈伊在第一批调研中去了附近的芝加哥艺术学院，招聘了30多名学艺术的大四学生做了一个实验。他把他们带到一间工作室，工作室里有两张大桌子。一张桌子上放着27种物体，有样子奇怪的，也有平平常常的，就是学校里经常用来上绘画课的那些东西。希斯赞特米哈伊要求学生从第一张桌子上选择一种或多种物体，在第二张桌子上安排静物陈设，画出一幅画。年轻的艺术家们以两种完全不同的方式处理这项任务。
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一些人翻检了相对较少的物体，迅速勾勒出自己的想法，接着就开始画了。另一些人则花费了较长时间。他们摆弄多种物体，翻来覆去地反复放置了好几次，用了颇长时间才完成绘画。一如希斯赞特米哈伊所见，第一组人试图解决问题：我怎样才能画出一幅好画？第二组人则尝试寻找问题：我能画出什么样的好画？
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然后，希斯赞特米哈伊为学生们的作品开了个迷你艺术展，并请一组专家进行评估。事前，这些专家并不知道他在研究什么，也不知道这些作品是怎么来的。希斯赞特米哈伊把评分录入表格，他发现，专家们认为寻找问题者画作的创意远远高于解决问题者的创意。
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1970年，希斯赞特米哈伊和格策尔斯跟踪了6年前参加实验的学生（如今这些人已经离开学校工作谋生了），看看他们的境遇如何。大约有一半的学生彻底离开了艺术世界，另一半人则成了职业画家，大多数还颇为成功。这另一半人是哪种人呢？几乎全都是当年学校里那些寻找问题的人。
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20世纪80年代初，希斯赞特米哈伊和格策尔斯再一次做了跟踪调查，发现寻找问题的那一批人“按照艺术行业的标准，18年后比”用较为匠气的解决问题式思路对待静物写生的同行“明显更为成功”。格策尔斯由此得出结论：“所找问题的质量决定了其后解决方法的质量……事实上，一个人在所属领域是不是具有创造力，关键在于他是否具备发现和创造问题的能力，而不在于他掌握了多少知识、技术性的技巧或手艺。”
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虽然有些学者对希斯赞特米哈伊、格策尔斯得出的解决和发现区别提出了质疑，但两人的研究的确影响了当代对创造力的理解和学术探讨。在随后的研究中，他们及其他学者又发现，擅长发现问题的人，最有潜力在艺术、科学或其他任何领域作出创造性突破。他们会在来自多个学科的海量信息和输入中进行筛选；用不同的方法展开实验；在项目进展期间愿意切换方向；而且大多比同行投入更长时间来完成工作。
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如今，不管是传统销售还是非销售的销售行业，都更加依赖艺术家创造式、启发式、发现问题式的技能，对技术人员约减式、算法式、解决问题式的技能，则不像过去那么看重了。其中原因可追溯到第3章所描述的翻天覆地的变化。就在不久以前，买家要自己解决问题，还面临着若干障碍。因此，他们依赖卖家，因为卖家掌握着买家没有的信息。但今天，信息不对称逐渐变成了信息近乎对等，“买家谨慎”的局面变成了“卖家谨慎”的局面，买家能够轻松地获取信息，规避从前不可逾越的障碍，所以卖家必须有所作为，才能避免成为不相干的“局外人”。
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举个例子好了。假设我到市场上买一台新的真空吸尘器。这要在10年或者15年前，我只能走进商店，跟比我信息更丰富的销售员聊聊，仰仗他为我推荐一台价格公道的产品。如今，我自己就能解决真空吸尘器的问题。我可以上网，核对各种型号的具体规格和评价；我可以在自己的Facebook页面上张贴问题，向朋友和“友邻”们寻求建议；要是我锁定了内心看好的几种机型，我敲打敲打键盘就能比较价格了。我可以在价格最优惠的卖家那里下单，完全不需要销售员。
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毕竟，我的最终目的不是买真空吸尘器，而是想清洁地板。
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有可能，我的真正问题是纱窗无法阻隔灰尘，需要更换更好的纱窗，就算开着窗户也能让房子更干净；有可能，我的问题是地毯太容易积灰，需要换一张新地毯，就不必频繁用吸尘器清理了；有可能，我根本不该买吸尘器，而应该加入街区家电共享合作社；
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还有可能，附近有便宜的保洁服务，他们会自带清理设备。
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谁能以聪明、廉价的方式帮助我实现主要目标——清洁地板，我就乐意听他说，甚至会从他那儿购买产品或服务。如果我知道自己的问题，就很可能有能力解决这个问题。但如果我不清楚自己的问题所在，恐怕就需要有人帮我找出问题了。
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与传统销售相关的几乎所有访谈最终都会出现这个主题。举个例子，拉尔夫·肖文（Ralph Chauvin）是意大利不凡帝范梅勒糖果公司（Perfetti Van Melle）的销售副总裁，该公司的主打产品是曼妥思薄荷糖、孚特拉软糖及其他零食。拉尔夫的销售队伍把产品卖给零售商，零售商将之堆上货架，希望顾客购买。他说，过去几年，情况有了很大的转变。零售商们对卖出多少盒曼妥思口香糖不再那么感兴趣了，而是渴望学习如何改善经营的方方面面。
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肖文说：“他们想寻找不偏不倚的商业伙伴。”而这种变化，又改变了获得最丰厚奖励的销售员的类型。他们不再一定是能够提供即时解决方案、锁定合同的“成交大师”；而是那些“能跟零售商集体讨论、从中发现新机会、懂得就算一时不能成交也无关紧要的人”。
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不凡帝销售员靠着一连串数字运算，以及自身的专业知识，告诉零售商“哪些糖果最适合他们，能赚到最多钱”。这可能意味着提供5种口味的曼妥思，而不是7种口味，它还意味着要把竞争对手的产品囊括在内。肖文说，在某种意义上，他的最佳销售员认为自己的工作不是卖糖果，而是销售有关糖果业务的见解。
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