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研究人员认为，人们往往觉得潜力比成就更有趣，是因为潜力带有不确定性。这种不确定性让人更深入地发掘评估对象，故此评估过程开展得更细致，从而产生了更多更好的理由，以说明选择对象的优势。所以，下一次自我推销的时候，不要一味强调你过去取得的成绩，还要强调自己未来希望达到什么成就。
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有想法，更要有做法
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打动他人的，不只是要求本身，更是明确的行动路径，促使他们前往目的地。
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找到问题并建立适当的框架之后，你还有一个步骤。你需要给人们开辟一条切入的辅道——行动的路径。
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有人对大学食品募捐活动做了一次研究，说明了这一观点。研究人员要学生们对同伴进行提名：一组人“最不可能”进行食品募捐，另一组人“最有可能”这么做。接着，研究人员又把这两组人各分两半。他们给“最不可能”组和“最有可能”组的一半人写信，指名道姓地向他们发出呼吁，请他们捐赠一种特定的食物，信里还附着地图，说明他们应该把食物放在哪个地方。几天后，研究人员又给这些学生打去提醒电话。
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每个组的另一半人（同样是“最不可能”和“最有可能”组的一半）则收到另一封不同的信。研究人员在称呼栏只写着“亲爱的同学”，而不是具体的人名。信中没有对食品的种类提出要求，也没有附加地图。他们没给这些学生打去提醒电话。
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什么东西在打动他人采取行动方面更为重要呢？是学生们的构成，还是信件的内容？
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在收到细节不清信件的学生中，“最不可能”募捐的同学，一个人也没有捐赠食物。但“最有可能”募捐的同学，也并未表现出太多的好心肠，只有8%的人捐赠了食物。
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然而，详细说明了如何采取行动的那一封信，对学生们的行为产生了巨大的影响。“最不可能”捐赠的学生收到了包含具体诉求、地图、捐赠位置的信件之后，25%都捐赠了。打动他们的，不只是要求本身，更是请求者为他们铺好了行动的路径，促使他们前往目的地。具体的要求加上明确的行动方式，使得“最不可能”捐赠的同学在实际捐赠率上，比没有收到明确行动指示的“最有可能”捐赠的同学高出3倍。
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这里的教训是：只说明想法，却不说明行动方式，是无法打动人的。
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本章其实就是一种行动的方式。我希望你在第二部分中看到了当今传统销售和非销售的销售工作所必备的素质（ABC新三样）：敏锐的头脑，灵巧的触觉，创造可能性的主观意识。它们已经向你展示了如何去做，但你还需要知道做些什么。对于这一点，等你看过了本章的全新销售利器，就请翻到第三部分吧。
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全新销售利器
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让你的信息清晰而有说服力
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用两个“不理性”问题澄清他人的动机
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迈克尔·潘塔隆（Michael Pantalon）是耶鲁大学医学院的研究科学家，也是“动机式晤谈法”（motivational interviewing）的顶尖权威人物。动机式晤谈法起源于心理治疗和咨询，但自此以后已推广到其他领域，其目的是依靠挖掘人内心的动机，引发行为改变，而不是依靠外力强迫、允诺给予奖励或威胁施加惩罚等。而挖掘人埋在内心深处的动机，最有效的工具就是提问。
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不过，潘塔隆说，若以打动他人为目的，并非所有问题都同样有效。“我了解到，要激励心存抗拒的人，理性的问题是没有作用的。相反，我发现，不理性的问题其实能更好地激励人。”
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所以，假设你家女儿又哭又闹，欲言又止，拖拖拉拉，就是不想为学期末的代数考试复习功课，请试试潘塔隆的方法。不要说，“我的小姑娘，你必须学习”，或者，“拜托，拜托，考试前要复习功课呀”。相反，你要问她两个问题。
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问题1：“要是按10分制来打分，1分的意思是，‘完全没有一丝准备’，10分的意思是‘充分准备好了’，你觉得，你现在的准备程度如何呢？”
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她作出回答之后，转到：
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问题2：“你为什么不选择一个更低的分数呢？”
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“这个问题能让每个人放松戒备。”潘塔隆在《即时影响》（Instant Influence）一书中如是说。询问为什么不选较低的分数，正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非黑即白、非是即否的二元立场。所以，你不要问那种非黑即白、非是即否的问题。潘塔隆说，只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望，让她给自己打个分数，就能把立场鲜明的“不要”变成事实上的“也许”。
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更重要的是，你的女儿在解释为什么给自己打4分而不是3分的时候，也就开始宣布自己应该复习的理由了。她从为眼下的行为辩解，转到了说明为什么自己在某种程度上希望作出不同的行为。潘塔隆说，这让她澄清了自己个人的、积极的、内在的学习动机，提高了她实际去学习的可能性。
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那么，若按10分制打分，你尝试潘塔隆这种方法的意愿是多大呢？为什么你不选择一个更低的分数呢？
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来上一次陌生的“出轨”
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我们已经了解到，清晰取决于对比。但很多时候，我们深深陷在自己的老办法里，几乎注意不到自己在做什么、为什么会那么做——这有可能妨碍我们带给他人头脑清晰的能力。塔夫茨大学心理学家山姆·萨莫斯（Sam Sommers）说：“来上一次陌生的‘出轨’，能提醒你对自己平常所处的环境有多么视而不见。”所以，试试以下做法：
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