1703851790
1703851791
1703851792
全新销售：说服他人，从改变自己开始
1703851793
1703851794
1703851795
1703851796
1703851797
全新销售：说服他人，从改变自己开始 第三部分 全新销售实践
1703851798
1703851799
1703851800
1703851801
1703851802
全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849857]
1703851803
1703851804
1703851805
1703851806
1703851807
1703851808
1703851809
1703851810
全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849858]
1703851811
全新销售：说服他人，从改变自己开始 07 运用话术，精彩开场
1703851812
1703851813
1703851814
1703851815
开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。
1703851816
1703851817
1853年的秋天，有个叫艾利莎·奥的斯（Elisha Otis）的美国工匠，为当时最棘手的一大工程难题找到了解决的办法。于是，他想找个大舞台展示自己的发明。
1703851818
1703851819
那时候，美国许多建筑都有了电梯。但这些简陋的玩意儿，不过就是一堆绳子、滑轮和对好运气的指望组装起来运作的机制，跟阿基米德时代并无太大不同。一根粗缆绳顺着竖井，把平台拉上拉下。大多数时候这套装置是完全没有问题的，可要是缆绳断了，平台就会摔到地上，害死电梯里的乘客。
1703851820
1703851821
奥的斯想出了解决这一缺陷的办法。他给平台加了一条货车弹簧，又在竖井里安装了棘齿条，这样一来，如果缆绳断了，就会自动激活弹簧制动装置，不让电梯猛然跌落。这个发明有着巨大的潜力可节约金钱，救人性命，但公众对奥的斯却满是怀疑和担心。
1703851822
1703851823
于是，他租下了当时纽约市最大的会议中心展览大厅。在一楼大厅，他搭起开放式的升降平台和竖井。一天下午，他召集人来做展示。他爬上平台，指示助理把升降机升到离地面三层楼的最高处。接着，他站直身子，低头凝视人群，拿起斧子砍断了把平台吊在半空的缆绳。
1703851824
1703851825
观众倒吸一口冷气。平台跌落下去。但几秒钟内，安全制动装置发挥了作用，拉住了下降的电梯。奥的斯依然活生生地站在那里，他朝下面慌乱的人群喊道：“安全得很，先生们。安全得很。”
1703851826
1703851827
那一刻，两个“第一”诞生了。那是电梯安全载人的第一次现场示范。没错，你现在可能已经猜出来了：奥的斯后来创办了奥的斯电梯公司。但还有一点更切合本书的主题，也就是用简单、干脆、有效的方法去传递复杂的信息，努力打动别人——全世界第一次“电梯游说”（elevator pitch）。
1703851828
1703851829
在本书的第二部分，我们学会了怎么做——传统销售和非销售的销售必备的三项素质。在第三部分，我将讨论依靠三项关键能力——话术、即兴发挥和服务去做什么。本章讨论的是销售话术——也就是像1853年奥的斯做的那样，提炼自己的观点，发挥它的说服力。为理解这个过程的动态变化，以及话术本身的目的，好莱坞是个着手的好地方。
1703851830
1703851831
不是立刻打动人，而是吸引对方主动参与
1703851832
1703851833
开场兜售的成功与否，不光取决于投出开场球的投手，也取决于捕手。捕手越是能够有所贡献，亮起绿灯的可能性也就越大。
1703851834
1703851835
漂亮的销售话术是娱乐产业的中心环节。电视和电影主管跟剧作家、其他创意人员开会，后者为了下一部大片或热播的电视剧推销自己的想法。电影本身能让人约略窥视出这些环节的究竟。在讽刺电影《大玩家》（The Player）里，一位迫不及待的剧作家夸口许诺说：“这部戏可是《走出非洲》加《漂亮女人》的综合体！它就像《上帝也疯狂》，只不过里面可乐瓶的角色换成了女演员！”但工作室的围墙后面真正发生了些什么，一般情况下都挺神秘，于是，两位商学院教授决定空降到墙壁后面去看个究竟。
1703851836
1703851837
加州大学戴维斯分校的金伯利·艾尔斯巴克（Kimberly Elsbach）和斯坦福大学的罗德里克·克雷默（Roderick Kramer）用了5年时间，研究好莱坞的开场推销手法。他们参加了数十次推销会议，分析了开场过程的脚本，采访了编剧、代理和制片人。他们向《美国管理学会学报》（Academy of Management Journal）提交了一篇论文，并因此获奖。哪怕是我们这些坐在家里客厅看视频的门外汉，读了这篇精彩的论文，也能对销售话术的精髓有所领会。
1703851838
1703851839
他们有一点重要的发现：开场兜售的成功与否，不光取决于投出开场球的投手，也取决于捕手。尤其是，艾尔斯巴克和克雷默揭示出，这一精心设计的仪式下面隐藏着两个过程。