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第一个过程，捕手，即执行董事，利用各种身体和行为线索迅速评估投手，即剧作家的创意。捕手认为激情、智慧和怪里怪气是正面线索，油滑、太过卖力、提出太多不同的想法则是负面线索。如果捕手在最初几分钟就把投手划入了“缺乏创意”的范畴，那么该轮会面基本上就算完了，哪怕它实际上并未结束。
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但对投手来说，光是落在“有创意”的开场还不够，因为第二个过程也在运转——最成功的开场是这样的：投手不是硬生生地把自己的想法塞给捕手，非要对方说出“好”来。相反，投手邀请捕手跟自己合作。董事们（艺术家们常常语带嘲笑地称之为“穿西装的”）越是能够有所贡献，想法就变得越好，亮起绿灯的可能性也就越大。研究人员发现，捕手“完全被投手调动起来，整个过程就像是相互合作”，这样的场面最为可贵。艾尔斯巴克说：“要是捕手感觉自己像是创意合作者，拒绝的可能性就降低了。”一些研究对象对此类互动有一番自己的见解。一位得过奥斯卡奖的制片人对两位教授说：“到了特定的时间点，故事的创作者，也就是作家，需要抽身而出。让董事把他自己的需求投射到你的点子上，补完整个故事。”然而，“要是开场不成功，”另一位制片人解释道，“作家就是不肯退让，听不进去别人的话。”
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这里的教训很关键：销售开场的目的，不一定是立刻打动他人采纳你的观点。开场的目的是呈上某个极具吸引力的东西，展开对话，让对方主动参与进来，并最终达成有利于双方的结果。在买家掌握丰富信息、选择多样的世界里，开场很重要，但它并不意味着最终结果。
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销售话术的6大全新技巧
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今天，我们把信息传播出去的机会，远远超出想象。在这个关注度有限、卖家谨慎的时代，谁能用简单、干脆、有效的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。
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艾利莎·奥的斯的突破，对很多行业起到了催化作用，咨询业就包括在内。几乎从电梯落入寻常人家的那一刻起，戴尔·卡内基等大师就劝我们要随时随地准备好自己的“电梯游说”。他们的观点是，如果你步入电梯，正好碰到了大老板，你需要能够在电梯门关上前往你所到楼层并打开的这一段时间内，介绍自己是什么人，你在做什么。
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20世纪的几十年里，电梯游说都是标准的作业流程。但时代和技术发生了变化。21世纪，这个古老的做法已经变得破旧过时了，原因至少有两个。
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第一，当今的企业一般比从前统一穿灰色法兰绒西服的时代更加民主。很多CEO，哪怕是大公司的CEO，也和其他员工一样坐在小隔间里，要么就是在开放办公室办公，方便联系与合作。现在，大门紧闭的情况越来越少，越来越不再是常态。50年前，你我恐怕只有在电梯口，才能获得跟公司CEO沟通的机会。今天，我们可以到他的工作地点去找他，给他发电子邮件，或者在全员会议上向他提问。
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第二，在20世纪中期，CEO走下电梯回到自己的办公室后，大概会有几通电话要接，几份备忘录要看，几场会议要开。如今，每一个人，不管是组织的负责人，还是新招聘的员工，都面临着不可遏制的信息洪流。麦肯锡全球研究院估计，典型的美国人每天要听到或读到10000个单词。就算我们只离开办公桌去端杯咖啡，回来的时候也会碰到一大堆新的电子邮件、短信和微博，还有各种我们没读过的博客帖子、没看过的视频，以及没来得及回复的电话（此种情况仅限40岁以上人士）。
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今天，我们把信息传播出去的机会，远远超出奥的斯的想象。但跟1853年聚在展厅里观看奥的斯砍断缆绳的现场观众们比起来，如今接受信息的人，让其分心的事情也多得多。所以，在这个关注度有限、卖家谨慎的时代，我们必须拓宽自己的销售话术方式。
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过去的几年里，我一直在收集各类销售话术方式。根据我的研究，以下6大技巧，有望成为电梯游说的接班人。让我们一一来看看它们是怎么回事、为什么管用，以及你该如何利用它们展开对话，打动他人。
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一词话术
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一词话术部分源自莫里斯·萨奇（Maurice Saatchi），他和自己的兄弟查尔斯共同创办了广告代理公司盛世长城（Saatchi&Saatchi）和尚奇（M&C Saatchi）。几年来，萨奇一直在大力宣扬他所谓的“一词权益”（one-word equity）。他提出，在充斥着“数码原住民”[21]的世界，争夺注意力的战斗激化了。而且，这场争夺战的展开方式，几乎没有人完全理解。他说，注意力的集中时间不只是缩短了，而且差不多完全消失了。所以，要想让他人听到你发出的声音，唯一的办法是简洁到极致。
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萨奇写道：“在这种模式下，各企业会竞相在公众心目中争夺单个字词的全球所有权。”企业的目标，以及这种销售话术的目的，是“定义他们最希望自己的品牌挂靠的一个特征，并向全球宣告该特征属于自己。这就是‘一词权益’。”每当有人想到了你，他们就会说出那个词；每当有人说出那个词，他们就会想到你。
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如果这种愿望看起来太缥缈，那不妨来看看有些企业在这个方向上走了多远。你问问自己：听到“搜索”这个词时，你会想起哪一家科技公司？听到“无价”（priceless）这个词，你会想到哪一家信用卡公司？如果前一个问题你回答“谷歌”，后一个问题你回答“万事达”，那么你便证明了萨奇的观点。
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他说：“现在，只有简单粗暴的点子才行得通。简单的点子更轻盈，跑得快。”尽管萨奇自己曾提出过，用连字符把两个词连在一起，后面还可以跟上第三个词，但他坚持认为，“简单粗暴”只需要一个词。“两个词就不是至高无上的‘神’了，而是两尊神。可两尊神就太多了。”
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外行人大可以轻率地批评一词话术失之于过分简单，是信息传递的全面堕落。但这种看法误解了提炼一词话术的过程，也误解了这种开场白的刺激效应。把观点缩减为一个词，需要严格的自律，逼得人不得不清晰有力。选择好合适的字词，其余的东西会自动就位。例如，奥巴马总统在2012年竞选连任时，围绕一个词制定了整个战略：“前进”（forward）。这种用法，为我们提炼自己的话术上了重要一课。只要一个词！
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提问话术
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1980年，罗纳德·里根在严峻的经济氛围下竞选美国总统。要让现任总统下台，从来不是一件易事，尽管时任总统的吉米·卡特（1976年当选）不怎么强势。里根必须要证明卡特对国家经济照管不利，国家该换一换领导人了。里根向选民们开场，他本可以采用陈述句：“过去48个月，你们的经济状况恶化了。”接着，他可以用国家通货膨胀上升、失业率猛增等一系列数据来支持自己的主张。可他并没有这么做，而是提了一个问题：“你们现在的日子，比4年前过得更好吗？”
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一如我们在第5章提问式自我对话中所见，问题里往往包含了一套惊人的组合拳。但我们尝试打动他人的时候，却没有充分利用提问，尽管许多社会科学研究都建议我们应当更多地差遣这种手法。从20世纪80年代的研究开始，一些学者就发现，提问比陈述更具说服力。
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全新销售实验
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俄亥俄州立大学的罗伯特·伯克朗特（Robert Burnkrant）和丹尼尔·霍华德（DanieI Howard），他们对一群学生测试了一系列简短开场的潜力。他们请大学生们审议一个议题：大学是否应当要求大四的学生通过综合考试才能毕业？较之单纯的陈述句，要是研究人员把支持该政策的有力论据表现成提问的形式，如，“对想继续升入研究院或高等职业学校深造的学生而言，通过综合考试是否有所帮助呢？”那么参与者支持该政策的可能性更大。当然，提问也不见得总能起到最好的效果。研究人员还发现，要是潜在论据站不住脚，提问方式反而会带来负面效应。
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差异的原因在于问题的运作方式。我作出陈述，你只能被动接收。而我提出问题，你会被迫有所反应：如果是直接提问，你得直接作答；如果是修辞式的提问，你也会默默地在心里面作答。而既然你需要回答，就需要付出一定心力，即研究人员所谓的“对信息内容进行更为集中的处理”。深入的处理，洞穿了有力论据坚实的根基，也揭示了无力论据脚下的虚空。
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继续说回1980年总统竞选的例子：对里根而言发挥了绝佳作用的问题，对卡特却会造成毁灭性的打击。如果卡特主张，美国人民的经济状况在自己任期内有所改善（对绝大多数选民而言并非如此），那么他会问：“你们现在的日子，比4年前过得更好吗？”这反倒会促使人们更深入地思考，最终得出与卡特心中所想截然不同的结论。出于这个道理，2012年，共和党总统候选人米特·罗姆尼（Mitt Romney）想借用里根的问题将奥巴马一军，却没能捡着便宜。随后的民意调查发现，尽管许多选民认为自己过得的确不如4年前好，但更大比例的选民却说，自己过得一样好，甚至更好。所以，这个问题的攻击力度自然不尽如人意了。
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提问让人们多动了些脑筋，促使人们自己找理由支持或反对。而一旦人们找到了理由相信某件事，他们的信念会更加强烈，也更有可能采取行动。考虑到这些对潜在社会心理的认识，下一次，你掌握有力论据，想说服老板、新的潜在客户或者犹豫不决的朋友时，该不该放弃陈述，改成提问呢？
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