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开场前，回答3个关键问题
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准备销售话术时，不管你选择了哪种类型的话术，请务必确定自己能够解答下面这三个问题，澄清自己的目标和策略：
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别人听完你的销售话术之后……
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1.你希望他们知道些什么？
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2.你希望他们产生什么样的感觉？
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3.你希望他们做些什么？
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如果这三个问题，你的回答很有力，会更容易得手。
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取长补短，记录无处不在的话术技巧
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艺术家如何让自己的手艺变得更纯熟呢？毫无疑问，他们靠的是练习。但他们也注意观察。画家参观画廊，观看其他画家的作品，记下别人的技巧。歌手录音的时候，会先录制试听版，反复听，然后设计方法加以改进。销售话术也是一种艺术形式，所以你不妨借鉴艺术家们的做法。
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例如，为话术做笔记。用个小的记事本或是直接用自己的智能手机，记下你在日常生活中听到的精彩话术——精明的广告宣传，妈妈向孩子提的要求，同事请求获得新的任务。这种做法有两个目的：它能让你时刻意识到周围的各种销售话术；还能帮助你观察哪些技巧能打动他人，哪些技巧如同风吹过耳。
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另外，试着记录你的话术练习。给自己打个电话，留下一段话术语音邮件，或是用智能手机上的录音程序将它录下来，接着放给自己听。你说的话有道理吗？你的语气怎么样？你的语速如何？听自己的声音会很痛苦，但这是练习的好办法——免得你以后更痛苦。
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为你的销售增加动人的可视元素
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这句话所有的作家都恨之入骨：“一图胜千言。”虽然这句格言不押韵，但它仍然说中了一点小事实。所有话术的主要成分都是言语，但有些类型的话术，你可以用图片为之增光添彩。比如，你可以附加能表明你想法的插图或照片，让提问话术、一词话术和押韵话术变得更生动。数字沟通对文本的依赖少，对图像的依赖大，所以主题话术和微博话术可以加入图像链接。你甚至可以使用道具。如果乔治·阿克洛夫（我在第5章提到的那位经济学家）要宣传信息不对称带来的后果，举起一颗柠檬会很不错。
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同样道理，视频既具备电子通信的效率，也带来了一种亲密感：看着别人的脸，听对方说话。通过电子邮件发送一段视频信息，是很好的技巧，你能借助免费的QuickTime软件毫不费力地实现（详细信息请参考：http://www.quicktime.com）。
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遵循PPT演讲的20×20原则
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PPT就像是天气，或者电视真人秀：人人都对它埋怨不休，可没有人动手为它做点什么。不管我们是在哪儿学习、在哪儿工作，总是要忍受这种无聊的场面：在黑暗的会议室里，有人用蓝色的箭头麻醉我们，窃取我们的灵魂，烘烤成3D饼图。
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于是，在东京任职的建筑师马克·戴瑟姆（Mark Dytham）和阿斯特丽德·克莱因（Astrid Klein）为卡帕的PPT演示开发出了一种解毒剂。他们把自己的作品称为“沛恰恰”（pecha-kucha），在日语里的意思是：“喋喋不休。”
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“沛恰恰”演示文稿包括20张幻灯片，每张幻灯片在屏幕上出现20秒。要点在于，这些规则是硬性的，不容更改。既不能是19张幻灯片，也不能是21秒钟，必须是20张幻灯片，20秒钟，即20×20。演示人要在6分40秒里，用适合的文字和图像完成自己的销售话术。接着，他们就闭上嘴巴，坐回原位。这种演示格式，通过限制约束，提升了清晰度。因为幻灯片是自动翻页的，演示人必须优雅而迅速地传递自己的信息。
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自2003年推出以来，“沛恰恰”像病毒一般蔓延开来，最终演化成了一场国际性运动。一些组织现在使用它来做内部简报。克莱因和戴萨姆为全球547个城市的免费“沛恰恰之夜”奠定了基础。去围观一下，看看它是怎么操作的吧，之后自己试试看。更多相关信息请参考：http://www.pecha-kucha.org。
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不要忽视销售中竞争次序和数字的影响
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说到顺序和数字对开场有怎样的影响，社会科学研究里充斥着各种有趣（有时甚至互相矛盾）的发现。这里有两条得到了合理证据支持的通用规则。同时，我为想要深入探索的读者附上了论文研究的链接。
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1.如果你是卫冕者，第一个上；如果你是挑战者，最后一个上。
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按弗吉尼亚理工大学研究人员的观点，在竞争激烈的销售陈述中，一连串的卖家会一个接一个地进行陈述，如果市场领导者第一个进行展示，最有可能被选中。但对挑战者来说，最后一个上场效果最好（http://bit.ly/NRpdp6）。这一发现是否适用于其他环境，目前尚不清楚，但一般而言，在中间发言是最容易被人忽视的。
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2.单位精确度高的数字比精确度低的更可信。
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密歇根州大学的一项研究要求被试估计两种GPS设备的电池寿命。一台设备称电池寿命“长达两小时”，另一台的实际表述相同，但使用了更高的精确度，说“长达120分钟”。被试估计第一种电池持续时间为89分钟，第二种则能持续106分钟（http://bit.ly/yapcPA）。
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