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在人们的反馈中发现改进的机会
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虽然我们并没有意识到，但我们做的事情、做事的方式，本身就是一种销售话术。我们在传达有关自己、自己的工作或组织的信息——其他人则对其加以阐释。
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花些时间弄清他们认为你在说什么。找10个人——把同事、朋友和家人混搭起来。问问他们听到以下3个问题时脑海里想起了什么：我的公司是什么样的？我的产品或服务是什么样的？我是一个什么样的人？要告诉他们，你问的不是体型样貌（“高，皮肤黑，英俊”），而是某种更深层次的东西。
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收集好他们的意见之后，观察其中的模式。人们自以为自己在传达的东西跟他人实际观察到的东西，很多时候存在脱节。了解这种脱节，就是改进的前奏。
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849859]
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 08 即兴发挥，巧妙应对
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跟“说”相对的，不是“听”，而是“等”。在与对手的谈判中永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。是时候抛开精心制作的迷你剧本，做个销售的即兴表演大师了！
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晚春一个令人昏昏欲睡的星期二下午，我发现自己落入了一个奇怪又难堪的境地：我站在曼哈顿一栋办公大楼的14层，跟一位女士（当然不是我妻子）面对面地站着，还使劲凝视着她的眼睛。
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请别为此责怪我，要怪就怪我的耳朵吧。和你们大多数人一样，我有一对好用的耳朵伴我一生。但和你们不少人一样，我从未真正学会怎么用它们。所以，我来到这个陌生的环境学习如何倾听。这是一间狭小的会议室，窗户用深色牛皮纸蒙着。除我之外，这里还有13名企业高管——有的来自美国银行这样的大公司，也有的来自有着奇怪名字的数字创业公司。我们都是来跟一位师傅学艺的。她的名字是凯茜·萨利特（Cathy Salit）。1970年，她初中二年级就辍学了，在曼哈顿西上城创办了自己的学校。她以社区组织者为业，后来当上了演员，再然后，因为一些特别的曲折缘由，又成了销售指导员（sales whisperer）。
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她经营着一家名叫终生表演（Performance of a Lifetime）的公司，以教导商界人士即兴发挥的技能——不是要他们到格林威治村四面漏风的俱乐部里去演出，而是帮他们更高效地完成常规工作。而且，她教导内容的核心是倾听。
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等候萨利特讲座开始期间，一位同学问我在哪儿高就。他戴着眼镜，下嘴唇有点外翻。
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“我是个作家，”我挤出一抹笑容，暗暗邀请他和我对话，“我为自己工作。”
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他转过身走了，不再跟我说话。这家伙看起来就很需要有人教教他怎么倾听。当然，也可能是我需要重新读读有关话术的章节。
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所以，等来到第一次配对练习的环节，我避开了那个人，找了一位跟我年龄相当的时髦女士。她是一家大型化妆品公司的高层管理人员——讲究外表是她工作的一部分。10厘米的高跟鞋，鞋尖的部分露出脚趾，脚趾甲精心染成灰色。棕色裤子，一件纯蓝色的褶边上衣。白金头发挽成一个紧紧的发髻，就像芭蕾舞演员。
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我俩面对面地站着，我胡子拉碴的下巴离她小巧秀气的鼻子只有几厘米远。萨利特说，我们的第一课是：“镜像练习。”我们要凝视伙伴的眼睛，跟上对方的每一个动作，就像自己在照镜子一样。
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我的伙伴慢慢举起了右手，所以我也慢慢抬起了自己的左手。她举起左手，向我展示她的手掌，我也把右手抬到相同的高度，掌心向外；她的头向右转，我也向左转。抬腿，耸肩，屈膝，全都一起做。
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我们亲密得让人觉得尴尬。要逼自己跟一个全无吸引力的陌生人保持这般亲昵，可真痛苦——我猜她肯定这么想。
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萨利特摇了摇铃铛，就是汽车旅馆前台用的那种，轮到我打头了。我双手叉腰，她细长的胳膊配合着我的动作；我叉开腿，她照做；我手指交叉，高举过头，她做了同样的动作；我顺时针转身……结果我们就变成了开头说的那样。
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销售，不再是按剧本表演的艺术
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对剧本有利的稳定、简单、确定的环境，已经让路给了对即兴发挥有利的复杂、动荡、不可预测的环境。相对于精心制作的迷你剧本，即兴表演大师能给你更多指导。
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我们通过第4章已经了解到，策略性模仿可以提高换位思考的能力。但是，我们这里做的镜像练习，则服务于一种不同的目的。萨利特正在教我们即兴发挥的技术——这一点，对打动他人是至关重要的。
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销售和戏剧有很多共同点。两者都需要胆量。销售人员拿起电话，呼叫陌生人；演员走上舞台，出现在陌生人面前。两者都招来拒绝——对销售员而言，是“砰”地关门声，是“啪”地被挂断了电话，是一连串的“不要、不要、不要”；对演员来说，是试镜失败，是观众毫无反应，是苛刻的剧评。此外，两者都沿着大致类似的轨道发展。