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我们每一天都在倾听,有人估计,倾听占了人们清醒时间的1/4,故此,我们对这一技巧的忽视程度着实令人心惊。30年前,美国哲学家莫蒂默·阿德勒(Mortimer Adler)写道:
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有人在教人们学习怎样倾听吗?这是多么有趣呀,人们总以为倾听的能力是大自然的馈赠,无须训练就可掌握。这是多么离奇呀,放眼整个教育过程,从来没有哪个地方尝试帮助人们学习倾听。
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这也就难怪擅长倾听的人太少了。对我们许多人而言,跟“说”相对的,并不是“听”,而是“等”。别人说话的时候,我们通常会把注意力分散到两方面去——他们现在正说什么,我们等会该做什么。如此一来,我们这两件事都做得很平庸。一些专业人士,甚至包括从事打动他人工作的人,干脆连等都不愿意等。曾有一次典型的研究,研究人员发现,医生在看病期间,会在前18秒内打断绝大多数患者的自述,使得患者无法将自己的情况说清楚。
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出于这个原因,萨利特强调说,擅长倾听的必由之路是,放慢速度,闭上嘴巴。我们在另一个练习中学习到了这一点。
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全新销售案例
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这个练习名叫“惊人的沉默”,跟我搭档的是一家电视台的高级主管,比我大10来岁。规则是这样:一方必须向另一方透露一件对自己重要的事情。听者要跟说者保持目光接触,接着作出回应,但在说话之前,听者必须先等上15秒。
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出乎我的意料,电视台主管很快就打开了心扉。他告诉我,经过32年的辛苦工作,他不知道自己该不该一直这么做下去,该不该就此离开狗咬狗的纽约媒体圈子。他说话的时候眼睛有些湿润,我简直比先前跟穿高跟鞋的化妆品美女副总裁在一起时还尴尬。
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他说完以后,我必须作出回应。但现在还不行。我开始在脑海里倒数计时。15,14,13,不能打破眼神相接的规矩;12,11,真痛苦啊;10,这档子疯事儿什么时候才能完呀?
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终于结束了。但这15秒的时间长得让人感觉荒谬,而且,跟之前的练习一样,有一种不安的亲密感。而这就是萨利特想要的东西。
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没有一定的亲密感,就算不上真正的倾听。没有亲密感的倾听,是被动交易式的,而不是积极参与式的。真正的倾听像是大雨中在湿滑的公路上行驶,速度快了会是致命的。如果你想要赶到目的地,最好制动减速,偶尔踩踩刹车。培训结束后,萨利特在狭小的会议室里打开了一小瓶“禅意”茶,说道:终极概念是要“不听而听”。
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这就是即兴发挥的奥妙。设想一个有两名演员的场面。第一个人坐在椅子上,手握无形的方向盘,对伙伴说:“千万锁好车门。”第二个演员不是为了听到任何消息而倾听,她就是那么听着。萨利特告诉我们,第二个演员在当时的作用是:“吸纳别人说的所有事情,视之为你可以有所作为的提议。”看不见的方向盘和“千万锁好车门”的指示,构成了对方的提议。第二个演员必须接受它,并根据它进行发挥。也许她是出租车上的乘客,也许她是家用轿车后座的孩子。也许她的胳膊骨折了,没法碰到车锁。但她不听而听的能力,是推动该场景向前推进的关键。
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我们学会按这种更亲密的新方式倾听之后,就开始听见之前有可能错过的东西了。如果我们在打动他人的过程中用这种方式倾听,很快就会意识到,那些看似异议的东西,其实是穿着伪装的提议。
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举个简单的例子。假设你正为一家慈善机构筹集资金,希望你妹夫贡献200美元。他可能会说不,但他恐怕不会只说这一个字。他可能会说:“对不起,我没法给你200块。”这就是一个提议,说不定他可以捐个小点儿的数目。或者他说:“不行,我现在给不了。”这也是一个提议。最显而易见的动作是锁定“现在”这个词,问他什么时候更合适。但整个句子同样是提议,比如以其他形式来帮助你所在的慈善机构,比如做志愿者一类。萨利特说:“提议有各种各样的表现形式。”可要听见他们,唯一的办法是改变你的倾听方式,再改变你的回应方式。
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让我们回到我跟化妆品公司高管所做的镜像练习上。在那个环节,我们每个人所做的,就是接受提议。我们不能表示反对。(“不行啊,小姐,我没法用胳膊肘那么做!”)只要我们接受了这些规则,就陷入了一场古怪而协调的芭蕾舞表演。最后,钟声敲响通知我们再次切换角色,这次我们的动作流畅得外人根本无法判断谁是领舞、谁是伴舞。这是即兴发挥第一大原则的关键。按约翰斯顿的说法:“出色的即兴发挥就像是心灵感应;一切看起来都像是事先安排就好了。这是因为,别人的提议他们一概接受。”
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给生活多一点冒险,多说“是啊,而且”
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我们每天在传统销售和非销售的销售中所见到的“拒绝的汪洋大海”,朝我们扔来了无数个“不,不,不”。但不知不觉中,我们同样也说了很多个“不要”,又把它们送回了浪潮里。即兴发挥呼吁演员要注意这种行为,取而代之以“是啊,而且”。
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就像是学习在转轮上为黏土穿孔的陶艺家,以及练习掌握适当抓地力的网球选手,学会说“是啊,而且”是即兴演员的基础。这个即兴发挥的第二项原则,来自于情绪浮力,尤其是积极情绪。
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但这种积极情绪,并不仅仅是不说“不”,也不是简单地说“是”。“是啊,而且”包含着一种特殊的力量。这句话另有一句邪恶的双胞胎兄弟,叫“是啊,但是”。两相对比,我们能看得更清楚些。
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几乎所有的即兴表演班,都有一套类似如下场面的练习。萨利特的培训课上并没有让我们那么做,但几个月之后,她来我的办公室找我,为我做了示范。
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全新销售案例
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练习中有两个人正在安排一场假想的聚会,比方说,高中同学会。一个人先提议说:“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”两名参与者之后的每一句话都必须以“是啊,但是”打头。对话通常会这样展开:
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“我们的高中同学会在拉斯维加斯开吧。”
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“是啊,但是,有些同学恐怕会觉得太贵了。”
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“是啊,但是,只有真心想去的人才会去呀。”
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“是啊,但是,我们班上有些同学可是不赌博的。”
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