1703852240
1703852241
“是啊，但是，不光只是玩21点啊，还有好多事可做呢。”
1703852242
1703852243
“是啊，但是，就算不赌博，拖儿带女地到拉斯维加斯去也不怎么合适。”
1703852244
1703852245
“是啊，但是，同学会不带小孩更好啊。”
1703852246
1703852247
“是啊，但是，要是找不到人照料孩子，有些人就来不了……”
1703852248
1703852249
规划过程翻来覆去，但没有谈成一件事，也没打动一个人。
1703852250
1703852251
接下来，参与者们换用另一种方法，把破坏性的转折连词“但是”换成它更具包容性的同胞兄弟，“而且”。这个版本是这样的：
1703852252
1703852253
“我们在拉斯维加斯开高中同学会吧。”
1703852254
1703852255
“是啊，而且，要是有些人觉得这趟旅程太贵，我们可以筹些钱，或是组织公路旅行。”
1703852256
1703852257
“是啊，而且，如果我们早点安排，可以按折扣价预订酒店房间。”
1703852258
1703852259
“是啊，而且，对有孩子的家庭和不赌博的人，我们可以组织白天的活动。”
1703852260
1703852261
“是啊，而且，如果来的同学足够多，我们可以集中资源出保姆钱，这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”
1703852262
1703852263
“是啊，而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，而是昂扬的上升螺旋，打开了许多前景。对话停止的时候，你有了一连串的选择余地，不会感到徒劳无功。
1703852264
1703852265
当然，生活里还是会有很多说“不”的时候。然而，说到打动他人，最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。
1703852266
1703852267
萨利特说：“‘是啊，而且’并不是一种技术，而是一种生活方式。”
1703852268
1703852269
合作双赢，让你的搭档颜面有光
1703852270
1703852271
费舍尔的重大贡献在于提出了“原则式谈判”（principled negotiation）概念，他主张谈判的目的不应当是让对方有所失，而是尽可能地帮助对方赢。这一设想很快演变出了“双赢”理论，改变了商业和法律教育领域的实践。在此之前，很多人都认为谈判是一场零和博弈，双方都想从馅饼上咬下最大的一块来。但费舍尔的研究鼓励年轻的商学院学生和法律专业学生，以及组织内不那么年轻的专业人士，将谈判场合重塑为正和博弈，也就是一方获胜，并不以另一方失败为基础。如果各方纷纷从对方的立场洞穿其实际利益，创造互利互惠的选项，那么谈判结束的时候，双方所得都比开始时要多。
1703852272
1703852273
第二位巨人在费舍尔之前6个星期，以79岁的高龄过世。他将费舍尔的核心理念推广给了更大的受众群体。1989年，史蒂芬·柯维（Stephen R.Covey）执笔了《高效能人士的七个习惯》，卖出了2500多万册。柯维列出的第四个习惯是“思考双赢”。他承认，培养这种习惯不容易，因为“大多数人从出生以来就被深深地植入了输赢心态。”但真正影响别人的唯一方法是，运用“在人类互动中不断寻找互利互惠的思维”。
1703852274
1703852275
在费舍尔和柯维的影响下，“双赢”已成为世界各地组织的标准配置，尽管大多数时候仅仅是一种姿态，而非常规实践。这种言行脱节的解释之一，可以追溯到我在第3章中描述过的剧变。在信息不对称的条件下，谈判的结果一般都是非赢即输。毕竟，既然我知道的比你多，那么击败你，就可以得到我想要的东西。此外，由于信息不对称长久以来都是销售的既定条件，肌肉记忆自然而然地带着我们朝那个方向前进。但随着信息对等或至少接近这个状态的出现，上述（为了不同的环境进化而来的）本能便会把我们带上错误的道路。当买卖双方势均力敌，比拼输赢很难让任何一方赢，而会以两败俱伤的下场告终。
1703852276
1703852277
即兴发挥为我们带来了一种更新思路的方法：它跟费舍尔和柯维有着同样的世界观，但做了新的定位，因为当今时代，我们听到“双赢”的次数太多，却很少在现实中有所体验，于是对“双赢”感到麻木。在凯茜·萨利特和第二城市剧团里，演员们必须遵守如下规则：要让搭档颜面有光。即兴表演艺术家们很早就明白，你若让自己的伙伴光芒闪耀，你们俩就能共同创造更精彩的演出。让伙伴颜面有光，不会让你显得糟糕；相反，它其实让你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心态，用一种慷慨、创意和无限可能的文化取而代之。即兴发挥的第三大原则——让你的搭档颜面有光，要求、也推动了清晰力，也就是寻找从前没有人想到的解决办法的能力。
1703852278
1703852279
为了说明这一原则，萨利特要我们换新搭档。我的新搭档是位40来岁的女士，人挺友善，在一家大型金融服务公司效力。
1703852280
1703852281
全新销售案例
1703852282
1703852283
这轮练习叫“我很好奇”，我们选择一个有争议的话题，正反双方都有理可讲，如应该将大麻合法化吗？应当废除死刑吗？接着，两人各选一方立场，并尝试说服对方接受自己的观点。对方必须回应，但好玩的地方来了——她只能用提问的方式回应。问题必须是真实的疑惑，而非换了个说法表达意见（如，只有笨蛋才跟你一个想法，你不觉得闹心吗？）；也不能是单纯的是非问题（我才是对的，是吧？）。如果我们的搭档违反规则（作出陈述，或提了违规的问题），我们就敲响铃铛，向整个小组宣布。
1703852284
1703852285
我先扮演提问者角色，我的搭档则选了一个长久以来遭人遗忘的美国政治争议，它碰巧是当天的头条新闻。
1703852286
1703852287
听了她的第一个主张，我回应说：“是真的吗？”从技术的角度讲，这的确算是个问题，但并不完全符合这次练习的精神。因此，我重新整理了自己的思路，提了一个真正的问题。
1703852288
1703852289
她给予回答，并扩展了论点。
[
上一页 ]
[ :1.70385224e+09 ]
[
下一页 ]