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所有的公司都该放弃销售提成吗？不。但向固有传统发起挑战是件好事。一如微芯科技的销售副总裁告诉我：“销售员跟工程师、建筑师、会计师什么的没有什么不同。真正优秀的销售人员渴望解决问题，为客户提供服务。他们希望参与超越个人小我的宏大事业，成为这个事业的一部分。”
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永远像别人帮助了我们那样去做事
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营销大师赛斯·高汀（Seth Godin）是我认识的人里最有创意的一个。他用了一种精彩的方式，解释如何对传统销售和非销售的销售交易进行分类。他说，我们将之分为三类。
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我们认为，“嘿，伙计，我在帮你的忙呢”，或者认为“嘿，这家伙帮了我的忙呢”，或者认为“这笔交易谁都没帮谁的忙”。
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高汀说，“要是交易中的一方认为自己帮了其他人的忙……但其他人却并不作出回报的举动”，麻烦就来了。补救方法倒也简单，就是我们平常用来打动他人的做法：“为什么不总像别人帮了我们的忙那样去做呢？”
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这种方法和内外和谐的素质有关联——尤其是放低姿态，能提高你的换位思考能力。一如服务型领导的例子，打动他人最明智、最道德的办法，就是怀着谦卑之心和感激之情去做事。
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试试“情商标示”
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你大概已经注意到，本章引用的很多例子（肯尼亚的小巴，埃尔卡农的比萨店）都跟标示有关系。标示是我们视觉环境的一个组成要素，但我们的使用方式往往不够成熟。
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比较好的一种办法，我称之为“情商标示”。大多数标示通常有两种作用：提供信息帮助人们，或宣布规则。但情商标示更进一步。它借助“使之切身”和“使之有意义”这两条原则，达成相同的目的。它对观看标示的人表示同情（这是切身的部分），或是触发观者的同情，让她明白所示规则背后的道理（这是意义的部分），打动他人。
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下面为第一种情况举个例子。几年前，我和家人参观纽约市的一家博物馆。到了没多久，家里的几个小朋友就肚子饿了，我们只好把在博物馆参观的宝贵时间用来到处寻找餐厅。找到餐厅后一看，就餐的队伍排得就像一条长龙。我哭丧着脸，以为我们永远都排不到头了。但马上我的脸色就恢复了正常，因为我看到那儿有个告示牌，上面写着（见图9—3）：别担心！这个队伍速度很快！真的！
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图9—3 餐厅告示牌
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顿时，我的“压力荷尔蒙”分泌水平降了下来。事实证明，取餐的队伍并不像我担心的那么长。在短时间的等待期间，我的心情挺好。设身处地地从排队人的角度出发（使之切身），告示牌改变了置身其中的体验。
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再为第二种情商标示举个例子。在华盛顿特区，我来到离自己家不远的一个街区。在一个热闹的街角，巨大的草坪上立着一座小教堂。很多街坊在遛狗。狗多、草坪大，导致了一个显而易见（又难闻）的问题。为了避免这个问题，也就是打动遛狗人改变自己的行为，教堂可以发布一张告知规则的告示、就类似图9—4（我把本来的告示修改了一下）：请收拾自家狗粪。
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图9—4 教堂草坪告示一
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可教堂采用了一种不同的方法，张贴的告示如9—5所示：此处有孩童玩耍，请收拾自家狗粪。
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图9—5 教堂草坪告示二
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教堂提醒了人们设立这条规矩的理由，触动了遛狗人的换位思考能力（使之有意义），提高了人们遵照告示改变行为的可能性。
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现在，给你布置一个任务：在你的工作环境或社区中找一块标示牌，修改其内容，使之更具情商。你要把它改得更好些：让它变得更切身，更有意义。
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像对待祖母那样对待每个人
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主持照片研究的以色列放射科医生耶和纳罕·特纳接受《纽约时报》采访时说，他最初解决自己工作不够切身的问题时，是假想每一张扫描片都来自他父亲。
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你可以借用他的这个简单技巧来打动他人。每一次跟人接触，都想象对方是你的祖母。这是使之切身的终极方式。如果撞到你车上的不是什么陌生人，而是你祖母，你会怎么做？如果你想打发去干不愉快任务的员工不是看似无足轻重的职场新人，而是你的祖母，你的行为又会有怎样的改变？如果你通过电子邮件往来的人不是一次性的合作者，而是每年给你寄生日贺卡并塞上5美元的好心祖母，你又会表现出多大的诚意？多强的道德心？