1703857506
1703857507
我告诉他们，富有想象力和激情的领导的很多想法，都是一时兴之所至得来的；这些想法大部分是像肥皂泡一般的幻想，会很快破灭，但另外一些，最终会成就了不起的事业。至于哪些会成为短暂的幻想，哪些是公司未来的新业务方向，我们很难判断。这种不拘一格的想象力，正是他们事业成功的原动力，改变不了也不能改变。要在这样的领导身边工作，任务就是把他们的想法变成现实。其中第一步，就是过滤和排序。所谓过滤和排序，并不是自以为是地“编辑”领导的创想，而是以是否符合他心中的总战略为标准，分辨哪些事是他真正在意的，哪些是想要提醒的，哪些仅仅是一时兴起的好奇心，从而决定做与不做，付出多大精力去做，做到什么程度。要知道人的精力和才能都是有限的，不可能把每一件事都做到极致完美，那是对自己的时间也是对企业资源的不负责任。
1703857508
1703857509
分辨从接受任务时开始。很多人接受任务时一味地听，最后不管到底有没有清楚，都只硬着头皮说“明白了”，殊不知这样更有可能导致结果让领导不满意。我的做法是在领导跟我沟通时不断地给出反馈和试探，这样即便领导给的信息量大且庞杂，也能找到领导真正关心的事在哪儿。例如，如果领导在跟我的一次沟通中同时聊到公司工作流程三个需要改进的问题以及他的两个新计划，我当然会完全搞不清他想说的重点是什么，次重点是什么。但是我会在他谈到每一个问题时都详细请教，并且多用开放式问题，如，“您觉得这个问题的主要原因出在哪儿？”“您这个计划的下一步是什么？”“您看我们怎么做可能会更好一些？”……这样不仅可以全面和深入地了解对方的想法，而且可以根据他回答的兴奋程度、回答时间长短等来判断他这次谈话最主要的意图是其中哪一个：如果是他比较重视的问题和比较成熟的想法，他自然会谈得更兴奋一些，讲得更全面详细一些，占用的时间也会长一些。而谈到的其他内容，则可能是次要点或者只是临时想到而顺便提及的。
1703857510
1703857511
接到任务以后，谈话结束之前，还务必要对领导的意图作一次确认。在起身离开的时候，我总会问一句：“按我的理解，您的意思是要求我做……和……，要达到……的效果，是吗？”如果总结得对，老板自会放行，如果不对，他往往会纠正一下，重新总结一遍。如此重复到工作任务内容确认以后，还有一个问题要问：“那么您看我在×号之前先提给您一个框架，您看完了以后如果整体思路没问题我就在×号以前把细节全部完成。可以吗？”老板一般会有三种回答：第一，认可我的安排；第二，对我提出的进度不满，要求调整时间表，直到最终达成共识；第三，告诉我不需要中途汇报，直接出成品即可。
1703857512
1703857513
如果得到的是第三种回答，说明他相信这次沟通已经非常清楚，那么我们就可以开始着手完成了。如果得到前两种答案，则一定要以最快的速度，在与老板约定的时间之前提交初步思路，但只包含整体框架而不涉及任何细节。这一步至关重要，它有这样几个作用：第一，如果这件事是他当时兴起，等我作初步汇报时他已经忘记了或者改变主意了，我就不用继续跟进细化而浪费太多时间了；第二，如果我的思路有了偏差，可以根据他的修改意见，及时调整，避免最后成品做出来了却发现误解了领导意图；第三，如果领导对细节有什么要求，或者在原思路上有了拓展，就有机会在后续工作中体现出来；第四，给老板一个指正的机会，让他最后看到成品时更有参与感，更觉得是自己意图的体现。这一步做好了，可以同时避免浪费精力、误解意图、遗漏工作三个重大错误；第五，工作任务的结果要体现出领导的想法，带有领导的“记号”。例如，无论做的是什么内容的工作，关键词都尽量用领导说过的原词，不要用同义词替换。
1703857514
1703857515
1703857516
1703857517
1703857519
销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
1703857520
1703857521
3.6 一个工作总结模板的形成
1703857522
1703857523
我曾经是一个特别不喜欢写各种计划、总结、报告的人，我认为这些案头工作全部是官僚主义的体现，浪费时间折磨人，对工作无所裨益。后来发现，安心当下属的话，每天简单重复的工作也许确实不需要计划和总结，按照上司的命令按部就班完成就可以了；但如果想把工作做得更优秀、更有前瞻性和连贯性，同时保持个人的持续进步，就一定要自我审视，而具体方式就是总结。
1703857524
1703857525
开始带领管理半径较长的团队以后，我更从管理者角度理解总结等文字沟通的重要性：当团队成员都在独立进行有一定创造性或自主性的工作时，管理者很难通过日常交流了解团队的整体情况，而通过有目的的书面沟通，可以让管理者了解各成员工作的进度、问题，掌握整个团队的任务地图，同时了解每一名成员个人的能力水平和进步速度。
1703857526
1703857527
当我宣布每月底从市场回公司开完例会以后三天内上交总结，并将其纳入业绩考核的时候，我没有想到会面对一片迷茫的眼神：“总结怎么写啊？”当时会议已经结束，很多人等着赶车再出差，我只好边说边在白板上写下：“第一，你上个月都干了啥？第二，哪干得好哪干得不好？第三，接下来怎么干？就这三个问题。”
1703857528
1703857529
一个月以后，收上来的工作总结水平差距很大。这可能是因为很多团队成员都刚刚走出校园，缺乏工作经验更缺乏就工作内容进行沟通的经验。我经过思考，决定借用招聘流程的STAR模型。所谓STAR，原本是指面试时采用“情境（Situation）— 任务（Task）— 行动（Action）— 结果（Result）”四个类别的结构化问题，来保证用同样的标准和流程深入了解应聘者的工作经历等背景信息，以决定该应聘者是否适合本岗位的一种方法。我把它略作修改，当作公司内部工作总结的模板来用了。
1703857530
1703857531
Situation：介绍工作的背景状况。对于我所管理的市场团队，我把这个项目一部分定义为“市场概览”，要求团队成员提供所到市场的全面信息。如果是新经销商，需要汇报：经营年限、团队规模、新老员工比例、已有产品及各自市场反应、前期进行的营销活动及结果等。如果是老经销商，则需要汇报：经销商基本情况的近期变化、我公司前期营销活动的反馈、经销商对公司的满意与不满意之处、当地员工对营销活动和产品等的反应、消费者对产品的疑问等。另一部分，则定义为“项目意义”，要求团队成员分析开发或维护这个市场的本身及影响意义，如：抢占品类先机的意义、占领市场份额的意义、阻击竞争对手的意义、影响周边市场的意义等。这些背景分析，不仅是给我和更高层的管理者看的，更是团队成员通过调查和思考来确认工作方向的一个工具；不仅是总结，也是计划。
1703857532
1703857533
Task：接收到的具体任务内容。市场人员接收到的任务往往只是一个或者几个数字指标，但通过对背景的分析，团队就能明确这几个指标的意义和相互关系，也知道工作的重点和方向了。于是，在确认自己的任务时，团队能将抽象的数字“翻译”成工作内容，并且在其中加入自己独立思考得到的目标。这样，在工作总结中体现的“任务”可能就变成如下形式：“本月在××市场完成×××万的销售任务。对于这样一个供应商之间竞争激烈的市场，完成这一任务，需要首先完成：第一，深入经销商员工一线，培养感情倾向性，成为员工最信赖和最喜欢的厂家派驻人员；第二，说服经销商为其一线销售人员制定带有产品倾向性的奖励政策；第三，……”
1703857534
1703857535
Action：根据背景和目标，自己采取了哪些行动。内容包括：第一，最初计划采取什么动作，而最终实际操作又采取了什么动作，如果有出入是为什么；第二，行动过程中遇到了什么困难，最终借助了哪些资源，用什么办法解决的；第三，如何协调本公司团队成员协助自己完成任务；第四，如何调动相关方人员（具体指经销商方的经理和员工）给予配合和支持。通过这种对“行动”的回顾和总结，让管理者得以了解团队成员的思维方式和工作风格，同时也让团队成员本身得以不断反思自己的工作是否全面和高效；尤其是通过对后两个问题养成团队协作和整合资源的习惯。
1703857536
1703857537
Result：通过自身行动，Task的完成情况如何：哪些合格完成，哪些超标完成，哪些未达标，分别是什么原因。再进一步分析，对Task的分解哪些是合理的，哪些是实际对总目标无益的。最后补充，自己的各项行动对结果的完成各有什么影响。这种分析有助于团队成员掌握一个项目中不同部分重要性及不同工作方法的效率之间的区别，明了行动和结果直接的因果逻辑线，找到最有效率的工作方式。
1703857538
1703857539
这种标准格式的工作总结强行推行几个月以后，逐渐为团队所接受并形成习惯。它最大的好处是使项目全流程的逻辑清晰化：团队成员能快速读懂一个项目的定位、核心目标、影响结果的主要因素和关键行动，以及它们之间的因果关系。一段时间的深入思考之后，团队成员的思维和技能水平快速提升，能够剔除大量无效或低效的工作，对核心工作则投入超额的关注，以更小的工作量换取更好的工作成效。
1703857540
1703857541
在团队逐渐熟悉了这种工作总结的模板以后，我取消了对各部分问题的格式化强制规定。因为此时团队已经养成对工作进行分析的思维习惯，可以根据自己的方式进行更发散的扩展思维了。同时，我又在工作总结中加上了两条要求：第一，讲出自己本月工作中的主要得失，以及本月自己学习的项目及所得；第二，总结当月所到市场有哪些独到的成功经验，可以推广到其他市场。
1703857542
1703857543
工作总结可以是一项官僚化工作，可以是一项任务和负担，也可以是有效提升自我的一项工具，这全取决于如何应用。有一位朋友的一句话，可以作为对工作总结的注解：“总结的深度等于成长的速度，等于发展的速度。”
1703857544
1703857545
1703857546
1703857547
1703857549
销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
1703857550
1703857551
3.7 职场沟通的七个好习惯
1703857552
1703857553
人在社会中生存，就不免要经常与人打交道，时髦的说法叫“沟通”。不像生活中的沟通有天然的信任和默契，哪怕不那么注意方式也不容易产生误解，职场上经常需要面对相对陌生的人，需要更多技巧和规则。我在这方面犯过不少错误，于是也得到一些教训。归纳一下，主要有以下几条。
1703857554
1703857555
采用公认的概念和表达方式
[
上一页 ]
[ :1.703857506e+09 ]
[
下一页 ]